Sucess Story
Nibelis X Dream Catcher Sales
Comment Nibelis à su recruter de futurs experts commerciaux dans le monde de la RhTech ?
Nibelis est une entreprise française spécialisée dans les logiciels de gestion de la paie et des ressources humaines en cloud.
Son but : simplifier la vie de la direction des ressources humaines grâce à la solution la plus complète du marché, associée au meilleur niveau d’expertise et d’accompagnement.
Avec plus de 2000 clients, Nibelis est reconnue comme l’un des leaders avec la solution la plus complète du marché.
Pourquoi prospecter une cible avec 40 ans d’expérience fait peur à beaucoup de sales ?
- Une connaissance de leur métier/milieu hyper pointu
- Une attente qui sera plus élevée quant à la qualité d’une prestation pour eux
- Donc indirectement, une exigence plus grande également sur les démarches commerciales à leur encontre
C’est tout le défi de Nibelis.
Dans une entreprise en pleine croissance, le challenge était de trouver des profils juniors voulant évoluer dans de la vente complexe. Mais suffisamment matures et sûrs d’eux pour faire face à une cible composée de C-Level avec parfois 40 ans d’expérience derrière eux.
En se basant sur les critères de Clément et Vivien, l’idée était également de renforcer les compétences actuellement présentes dans les forces de ventes.
Une mission d’autant plus complexe qu’avec un marché actuel ou les commerciaux sont beaucoup chassés et convoités par toutes les entreprises.
L’interview sans filtre de Nibelis et Dream Catcher Sales !
“Ce que je retrouve avec DCS et Teddy, c’est la proximité et la personnalisation. C’est le seul aujourd’hui qui, quand il me présente les candidats, et quand il organise des entretiens, il est présent également lors des entretiens et c’est hyper important”
Clément Teytaut, Nibelis
Sur quels critères s’appuyer pour recruter ce genre de profil ?
Les Hard-Skills
Pour être sûr de l’expérience et des compétences du candidat que vous avez en face de vous, il faut le challenger. Encore plus si vos sales doivent faire face à une cible avec 40 ans d’expérience. Et cela en se basant sur ces différents points :
- Capacité à se positionner :
- Sur des ventes complexes
- Pluralité d’interlocuteurs
- Panier moyen élevé
- Cycle de vente long
- Connaître l’entreprise : Sa mission, le secteur d’activité, etc
- Connaître son interlocuteur : Comment ils parlent ? verbatim, acronymes…
- Connaître ses trigger : Comment la personne réfléchit pour prendre sa décision. (DRH = montée en compétences de ses équipes. Head of Sales = ROI)
- Connaître ses “Pain” : Qu’est-ce qui frustre son travail dans son quotidien
- Connaître sa matrice budgétaire : Si je vends à un DRH, il faut connaître la répartition de son budget (formation, QVT…)
- Connaître l’écosystème : Quelles sont les habitudes de l’interlocuteur, du secteur, etc
- Connaître la situation du marché du prospect : Croissance ou décroissance ?
- Connaître l’actualité du client : Mise en place de partenariat, levée de fonds, parte à l’export…
- Connaître l’intensité concurrentielle : Quels sont les différents concurrents sur le marché, est-ce qu’ils travaillent déjà avec un concurrent ?
Les Soft-skills
Ensuite, arrivent les Soft-skills qui vont déterminer le caractère et la composition du candidat.En se basant sur la recherche de Teddy sur Nibelis, voici 4 principaux critères sur lesquels se baser :
-
Sa manière de s’exprimer et de communiquer
La compétence la plus basique, mais celle que le prospect entendra en premier, sa voix et son niveau de langage. Le candidat doit être capable d’être convaincant, clair et direct dans sa manière de parler.
-
Curiosité du secteur d’activité
Avoir des connaissances solides dans le secteur d’activité est obligatoire et fera une grande différence. Le candidat arrivera avec une plus grande sérénité et surtout pourra apporter de la valeur-ajoutée naturelle aux échanges avec son prospect.
-
Persévérance et résilience
Dans un domaine très concurrentiel où une forte expertise est requise, il est important de faire preuve de persévérance et de résilience pour atteindre ses objectifs.
-
Adaptabilité
Liée à la persévérance, l’adaptabilité est également primordiale. En effet, il faut arriver à personnaliser son approche en fonction des interlocuteurs et des besoins de chacun.
C’est sur ces critères que Teddy a su s’appuyer afin de trouver les candidats parfaits pour Nibelis.
La plus-value de Teddy et de DCS dans ce processus
Les attentes ont été rapidement comprises grâce à des échanges réactifs, constructifs et franc entre les deux interlocuteurs. Suite à quoi, s’est engagée une relation de confiance entre les deux interlocuteurs.
Cette même confiance a permis à Clément et Teddy de travailler efficacement afin d’optimiser au mieux le processus de recrutement.
Après un premier filtre effectué par Teddy se basant sur les critères de recherches cités plus haut, le candidat passe directement en entretien avec Clément.
La plus-value apportée était d’effectuer ce premier filtre sur les candidats sélectionnés pour pouvoir présenter les meilleurs profils à Clément. Avec un maximum d’information en rapport avec l’expérience de ces derniers, afin d’accompagner le candidat, comme l’interlocuteur, dans l’intégralité du processus de recrutement qui se déroule en physique.
L’un des intérêts étant notamment de pouvoir comparer les deux points de vue suite aux entretiens dans le but d’échanger le plus possible selon des lectures potentiellement différentes.
Qu’est-ce que tu apprécies dans ta collaboration avec Teddy ?
Clément Teytaut @Nibelis
Directeur Commercial IDF
Le résultat de cette collaboration
- Le recrutement de 2 ingénieurs commerciaux chez Nibelis capable de faire face à une cible avec 40 ans d’expérience
- Des conseils donnés par Teddy sur les techniques commerciale.s
- Le soutien de la croissance par le sourcing de bons profils
- La réduction du temps et des efforts nécessaires pour le recrutement,
(en externalisant cette tâche complexe à DCS) - L’amélioration de la qualité des recrutements
(en identifiant des candidats possédant à la fois les compétences techniques requises et les soft skills adaptées à l’environnement de vente.)
Pourquoi passer par un cabinet de recrutement ?
Passer par un cabinet de recrutement présente de nombreux avantages qui faciliteront votre processus de recrutement.
- Gain un temps précieux en vous donnant accès à un vivier de candidats qualifiés et en effectuant les premières étapes de sélection à votre place.
Plus besoin de constituer une équipe RH ou de talents, vous pouvez vous concentrer sur vos priorités stratégiques en toute tranquillité.
X - Des équipes d’experts pour un assessment de qualité ! Dream Catcher Sales est un cabinet spécialisé dans les profils commerciaux. Depuis plus de 8 ans, nous rencontrons une multitude de commerciaux chaque jour et nous sélectionnons les meilleurs d’entre eux pour trouver LA pépite commerciale qui correspond à notre client.
X - Produit complexe = fiche de poste souvent incompréhensible pour les candidats ! A moins que vous soyez les rois et reines de la vulgarisation. Les fiches de postes de produit complexe peuvent être un vrai casse-tête pour les candidats.
Avec l’aide d’un cabinet, la solution sera expliquée en détail auprès d’un vivier de candidats déjà pré-sélectionnés.