Sucess Story
Inarix X Dream Catcher Sales
Comment Inarix a construit son équipe commerciale du 1er Sales au Sales Ops
sur un produit complexe grâce à Dream Catcher Sales ?
Startup française pionnière du secteur de l’AgriTech, Inarix révolutionne le contrôle qualité dans l’agricutlure !
Inarix contrôle la qualité de la céréale par le biais d’une application mobile.
Elle permet « d’obtenir des résultats instantanément, en déplacement, et sans avoir à utiliser de machines volumineuses et complexes », explique le fondateur et PDG d’Inarix, Pierre Chapelle.
« Ce que nous faisons, c’est transformer votre smartphone en un laboratoire de poche«
Quel design de force commerciale faut-il pour évangéliser une nouvelle solution ?
Lorsqu’on crée une nouvelle solution on peut faire face à différentes problématiques concernant son lancement : les profils à recruter et comment s’y prendre.
De plus il y a une réelle part d’évangélisation qui s’opère pour la faire connaître.
Pour évangéliser une nouvelle solution, il faut savoir :
- Quelle typologie de commerciaux recruter ?
- Comment les attirer et où aller les chercher ?
- Comment constituer son équipe commerciale et par où commencer ?
Il faut avant tout bien définir vos objectifs à court et long terme pour avoir une vision précise des profils à recruter.
L’interview sans filtre d’inarix et Dream Catcher Sales !
“DCS ils livrent. On peut arriver avec de la recherche de profils spécifiques. Ils mettent toute l’énergie nécessaire dans cette recherche et on sent qu’il y a une cohésion au sein de la boite.
Il y a du relationnel et de l’humain dans la façon dont on interagit tous les jours. C’est ce qui fait que c’est un peu mon cabinet de cœur.”
Grégory Verdier, Inarix
Comment recruter son 1er Sales avec une solution complexe jusqu’à la construction de l’équipe commerciale ?
Les premiers échanges entre Grégory (Inarix) et Jean-François (DCS) ont permis de savoir comment prioriser. Ils ont collaboré sur les enjeux à prioriser et sur la façon dont ils pouvaient cadrer leurs besoins.
Avant de se lancer dans la recherche du candidat idéal, ils se sont posés les bonnes questions :
- À quel moment avez-vous besoin de recruter un commercial ?
- Pourquoi recruter ? (Ouverture de marché, nouveau produit, upsell et cross-sell…)
- Comment attirer le candidat ?
- Que devez-vous mettre en avant à propos de votre entreprise pour recruter un commercial ?
- Comment déterminer le salaire d’un commercial ?…
Après la scorecard établie par DCS, en fonction des critères de recrutement d’Inarix, Jean-François a pu établir une stratégie de rémunération en se basant sur le marché, tout en tenant compte des contraintes budgétaires et des enjeux d’Inarix.
L’objectif était de rendre les offres aussi attractives que possible pour les candidats.
Après leurs différents échanges, ils en sont arrivés aux résultats suivants :
- 1er recrutement : Premier Sales pour développer l’international et notamment l’UK
- 2ème recrutement : Un CSM pour gérer le suivi des clients.
- 3ème recrutement : Un Biz Dev pour ouvrir le marché allemand
- 4ème recrutement : Un Sales Ops pour mettre en place des processus solides dans l’entreprise avant de recruter davantage.
- 5ème recrutement : Un Marketing Manager qui puisse développer le pole Marketing et la notoriété d’Inarix
Et si vous ne savez pas où les recruter, on vous a sélectionné les 3 canaux les plus efficaces pour recruter vos commerciaux.
Qu’est-ce que tu apprécies dans ta collaboration avec Jean-François ?
Grégory Verdier @Inarix
Head of Sales
Quelle typologie de profils Sales recruter ?
Dans l’évangélisation d’une nouvelle solution technologique, le recrutement des bons profils est essentiel.
Les start-ups se tournent souvent vers des vendeurs performants issus de grandes entreprises SaaS. Cependant, pour assurer leurs succès, il est crucial d’associer ces talents commerciaux à des profils complémentaires tels que les CSM, les Sales Ops. Ils vont s’assurer de fluidifier les processus, optimise l’utilisation des outils, vont s’occuper également de la formation continue.
Ainsi, rechercher des candidats ayant une expérience similaire à votre environnement structurel, à votre business ou votre technologie est essentiel.
Une expertise dans les cycles de ventes longs et complexes.
- Vos candidats ont-ils réussi à vendre des solutions novatrices par le passé ?
- Ont-ils déjà travaillé avec des produits technologiques complexes ?
Ses expériences préalables sont des indicateurs clés de leur capacité à comprendre rapidement votre solution et à la présenter de manière convaincante à votre public cible.
Un cabinet de recrutement spécialisé peut faciliter cette recherche en identifiant les candidats les plus qualifiés. Le cabinet évalue les candidats par rapport à votre produit, par rapport à votre entreprise, ainsi que votre ADN d’entreprise.
Chez Dream Catcher Sales, par exemple, nous adoptons une approche stratégique en établissant une scorecard basée sur vos critères spécifiques et vos besoins commerciaux uniques.
Nous organisons également des évaluations approfondies, menées par nos Talents Managers, afin de garantir que les candidats sélectionnés possèdent les compétences et les qualités nécessaires pour réussir dans le poste recherché.
Nous apportons aussi une grande importance au match avec la culture fit de votre entreprise en faisant en sorte que le candidat corresponde à l’ADN de l’entreprise.
Des Soft Skills liés à l’intrapreneuriat et l’autonomie
Dans le cas d’Inarix, nous recherchions des profils dotés de soft skills particuliers. En plus de compétences techniques solides.
Jean-François a accordé une importance primordiale à des qualités telles que :
- Un esprit d’intrapreneuriat,
- La capacité à travailler de manière autonome
- Une aptitude à évangéliser la solution auprès d’un public souvent sceptique.
Ces profils étaient essentiels pour transmettre l’innovation et la valeur ajoutée de la solution Inarix aux clients potentiels, et pour créer une dynamique positive autour de l’adoption de la technologie.
Pourquoi passer par un cabinet de recrutement ?
Passer par un cabinet de recrutement présente de nombreux avantages qui faciliteront votre processus de recrutement.
- Gain un temps précieux en vous donnant accès à un vivier de candidats qualifiés et en effectuant les premières étapes de sélection à votre place.
Plus besoin de constituer une équipe RH ou de talents, vous pouvez vous concentrer sur vos priorités stratégiques en toute tranquillité.
X - Des équipes d’experts pour un assessment de qualité ! Dream Catcher Sales est un cabinet spécialisé dans les profils commerciaux. Depuis plus de 8 ans, nous rencontrons une multitude de commerciaux chaque jour et nous sélectionnons les meilleurs d’entre eux pour trouver LA pépite commerciale qui correspond à notre client.
X - Produit complexe = fiche de poste souvent incompréhensible pour les candidats ! A moins que vous soyez les rois et reines de la vulgarisation. Les fiches de postes de produit complexe peuvent être un vrai casse-tête pour les candidats.
Avec l’aide d’un cabinet, la solution sera expliquée en détail auprès d’un vivier de candidats déjà pré-sélectionnés.