SDR – Account Executive : la check-list de questions à se poser pour collaborer efficacement !

“Je qualifie mon prospect, on arrive en call de démonstration et l’AE repose exactement les mêmes questions !” Claire Amiouni, SDR chez Algolia

Aïe ! Une situation récurrente dans le couple SDR – AE… Objectifs divergents, frictions sur la qualification des leads, process différents… Leur collaboration n’est pas toujours facile. Et pourtant elle est centrale pour réussir une vente !

Pour l’occasion, nous avons réuni les tops performers SDR & AE de 4 belles scale-ups : Dan Elkaïm – Account Executive chez Aircall, Coralie de Robert – Account Executive chez Salesloft, Christophe Coquelle, Team Lead SDR chez Contentsquare & Claire Amiouni – SDR chez Algolia

Focus aujourd’hui sur les bonnes pratiques pour une collaboration efficace !

Créer une relation de confiance par la communication

Est-ce que je connais mon binôme tant au niveau professionnel que personnel ? 

Créer une cohésion d’équipe est une tâche qui demande du temps mais qui commence dès l’onboarding. C’est pourquoi, il faut se connecter avec la personne. Apprendre à la connaître est déjà un début. Son parcours professionnel, ses passions, ce qu’il ou elle aime de son métier… 

Il est nécessaire d’instaurer une vraie communication en amont pour comprendre le fonctionnement et les attentes de chacun. N’hésitez pas à vous poser des questions qu’elles soient professionnelles ou personnelles. 

Comment aimes-tu travailler ? Est-ce que l’AE comprend le quotidien du SDR ? Est-ce que le SDR comprend ce qui va faire qu’un deal va être signé ?

Prenez du temps en allant déjeuner ou à la pause café. Vous pouvez également faire un vis ma vie. Quelques heures passées à observer le travail de l’autre peut aider à comprendre le travail et le rôle de chacun.

Est-ce que j’ai bien compris son rôle et ses responsabilités ? 

Créer une relation de confiance nécessite une compréhension de l’autre, savoir quels sont  ses objectifs, son rôle, ses responsabilités. Cela peut également inclure les points forts et points à améliorer de son binôme. L’essentiel est de communiquer.

Une opportunité qualifiée varie en fonction de l’entreprise et de l’équipe, alors assurez-vous d’être en accord avec les critères. Ils doivent être clairs, pertinents et cohérents pour chacun.

💡 Le tip de Pierre Michel : Il est important de bien définir les KPI. Qu’est-ce qu’un RDV qualifié pour un SDR ? Comment transfère-t-on les informations ? Quelles informations l’AE a besoin ?…

Créer une passation SDR – AE fluide et efficace

L’objectif premier d’une bonne passation est de rendre l’expérience d’achat du prospect fluide et sans friction. Elle vient renforcer la crédibilité avec un travail d’équipe et un process clair. 

Est-ce que j’utilise mon outil CRM de manière collaborative ?

Lorsque les données ne sont pas systématiquement enregistrées, des étapes critiques du processus sont manquées. Un CRM bien rempli, c’est une expérience d’achat plus fluide !

Avant tout, trouvez votre équilibre, accordez-vous en amont afin que tout le monde partage la même information. A vous de trouver l’organisation qui correspondra le mieux à votre équipe.

Le CRM va permettre non seulement de suivre vos opportunités et va faciliter votre passation entre SDR et AE. Mais également d’analyser ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, ce qui peut être amélioré. 

Être orienté client, c’est aussi un état d’esprit et une manière de travailler ensemble.

Est-ce que je communique suffisamment ? 

Vous êtes vous déjà demandé si le SDR avait assez de visibilité sur les opportunités closées ? ou si les rendez-vous que vous passez l’AE sont vraiment qualifiés ?

Vous pouvez vous réunir une fois par semaine pendant 20 minutes pour assurer un bon suivi des leads. 

• Quelles sont les tendances du marché ? 
• Quels sont les résultats ? 
• Qui fait quoi ? 

Pensez également à vous faire des feedbacks, SDR comme AE ! 

• Comment s’est passé le rendez-vous de l’AE ?…
• Quelle est l’intensité du besoin ? 
• Existe-t-il un budget ?

Les informations subjectives sont importantes également : 

• Le SDR a t-il forcé pour prendre le rendez-vous ? 
• La personne était-elle déjà intéressée ? 
• Est-ce que le prospect posait beaucoup de questions ? 

Est-ce que je donne assez de visibilité ?

Utilisez les outils digitaux dont vous disposez ! Un message sur slack pour passer un feedback au SDR après un rdv ne prend que quelques secondes. Et pourtant ça peut être un élément qui fait la différence. 

“Sur des cycles plus longs, ce qui est vraiment important et c’est ce qu’on essaye de faire chez Aircall c’est que le SDR vienne faire une réelle passation. J’arrive à la démo, je te présente l’Account Executive, voilà ce qui va se passer avec lui, c’est lui qui va prendre la main mais je suis toujours là. Et ça on le fait pas systématiquement mais quand on le fait ça a un impact.” Dan Elkaïm, Account Executive chez Aircall

💡 Le tip de Pierre Michel : Lorsqu’un SDR prend des rendez-vous sur des cycles de ventes longs et complexes, il peut prendre tous ses KPI et surtout les éléments subjectifs. Il peut les mettre sur un enregistrement audio. “Le SDR a la possibilité de donner des petits conseils et c’est plus facile à formuler sur un audio qu’à l’écrit surtout sur des choses qui sont de l’ordre du ressenti et de la perception.”

Vous l’avez compris, la communication est avant tout pour créer une vraie relation de confiance. Ces exemples de questions et ces tips vont vous permettre de collaborer de manière plus sereine et efficace !

Découvrez les conseils des top performers SDR & AE d’Aircall, Algolia, Contentsquare & Salesloft pendant le livetalk : le couple SDR – AE : les clés pour performer de la prospection au closing ! 

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