Recruter un commercial : Les 4 questions à se poser avant tout
Le recrutement d’une ressource et d’un commercial n’est rarement chose aisée. Dans cet article, nous vous proposons de réfléchir à 4 questions importantes avant de lancer un recrutement dans l’optique de vous préparer au mieux.
Quand est-ce que je dois recruter un commercial ?
Vous devez définir précisément le besoin que vous avez pour recruter un commercial. Beaucoup d’entreprises recrutent, par exemple, des Business Developer pour accroître leurs ventes alors que le problème n’est pas dans l’acquisition de clients. Parfois, il est ailleurs, comme la conversion des clients, ou alors le suivi des clients. Le business Developer sera à ce moment-là inutile. Ça aura donc été une perte de temps pour les deux parties.
Comment éviter cette perte de temps ?
Faites-vous conseiller par des pros ou par des spécialistes du métier. L’audit fait par des cabinets de recrutements est par exemple très utile.
Dans un autre contexte, est-ce que l’environnement dans lequel vous travaillez (Secteur d’activité, bureau, taille d’équipe, etc) permet le recrutement d’une nouvelle ressource ?
Il est important de pouvoir répondre à chaque opposition afin de confirmer si vous êtes prêt à recruter un commercial.
Chez Dream Catcher Sales, nous pouvons vous accompagner dans vos stratégies commerciales grâce à notre expérience et nos équipes d’experts.
Comment faire venir le candidat à vous ?
Commençons par le commencement. Où trouver sa pépite commerciale ? Sur quelle plateforme ? Pour ça vous avez plusieurs options. Par exemple :
LinkedIn
Des profils complets avec des parcours très détaillé et une possibilité de “chasser” le candidat.
Les job boards
Indeed ou Welcome To The Jungle sont les deux principaux. Vous pourrez poster des offres d’emplois sur ces plateformes qui à elles deux regroupent 306 000 millions de visites chaque mois.
Les agences de recrutement
Si vous cherchez un moyen rapide et efficace pour avoir un profil de qualité, c’est certainement le meilleur. Avec des équipes entièrement dédiées à la recherche du profil pour votre entreprise, vous gagnerez du temps et parfois de l’argent. Si vous souhaitez complété cette partie, on vous conseil de lire ceci → ****Les 3 canaux les plus efficaces pour recruter vos commerciaux en 2022
L’inbound marketing
Outre le fait de poster des offres d’emplois, vous pouvez faire une forme d’outbound marketing. C’est-à-dire mettre en œuvre des moyens pour que votre entreprise soit connue naturellement sur les réseaux sociaux avec le branding par exemple.
Le branding vient participer à la construction de l’image de marque d’une entreprise. À savoir la manière dont celle-ci est vue aux yeux des consommateurs, ce qui est crucial ici.
Welcome To The Jungle fait très bien ce travail avec les pages entreprises que vous pouvez personnaliser d’une manière très poussée.
Que devez-vous mettre en avant à propos de votre entreprise pour recruter un commercial ?
Dans la continuité du branding et donc de la marque employeur, il est aujourd’hui important d’être transparent sur la manière dont fonctionne votre entreprise.
Par exemple, les candidats sont de plus en plus alertes sur les valeurs de l’entreprise, sur la manière dont l’entreprise va traiter ses salariés. Plus de 80% des Français estiment que leur santé est un enjeu prioritaire en entreprise. Encore plus lorsqu’on parle de fonctions commerciales qui font face à beaucoup de pression psychologique.
- N’hésitez pas à communiquer de manière transparente et franche
- Soyez authentique dans votre annonce/approche
- Vous pouvez mettre en avant vos valeurs et les idéaux de l’entreprise
- Présentez l’entreprise d’un point de vue interne (Bien être employé – Ambiance – Turn Over)
Comment déterminer le salaire d'un commercial ?
Plusieurs éléments viennent définir le salaire d’un commercial :
- Le nombre d’années d’expériences
- Son secteur d’activité et les entreprises dans lesquelles il a travaillé
- Son travail et son niveau de responsabilités
- Les KPI’s qu’il arrive à atteindre et donc les recettes qu’il a créées
D’autres éléments sont susceptibles de rentrer dans la balance évidemment. Cela dépend aussi du processus de chacun.
Ensuite, il faut définir son package (son fixe + son variable).
La rémunération fixe est assez simple en soi. Le variable un peu moins.
Dans beaucoup d’entreprises, 1/3 du fixe correspond au variable du commercial. Vous aurez forcément des exceptions comme des scale-up dans lesquelles le variable correspond à 50% voir 100% du fixe.
Vous devez par la suite définir certaines choses :
- Le pourcentage du variable sur le fixe (30% – 50%)
- Si celui-ci est plafonné ou déplafonné
- S’il est collectif ou individuelle
En fonction de ces différents éléments, vous aurez une meilleure idée du variable de votre commercial.
