Où et quand démarre le closing ? WeAreSales X Qonto

Faire un closing c’est bien, savoir quand le closing démarre dans le processus, c’est mieux ! Découvrez quand démarre le closing avec Qonto !

Pour moi, le closing débute dès le premier appel avec le SDR. Où tu prépares ton client dès le départ, ton lead, en tout cas, à se faire closer à la fin.

Le SDR va te prémâcher le travail. Toi, tu fais la découverte, tu vas comprendre les points de douleur, etc. Vraiment, c’est tout ce process de vente qui fait qu’à la fin tu closes.

Pour moi la partie closing c’est vraiment la partie la plus simple. Parce que tu as tout le travail en amont qui a été effectué.

Logiquement, tu as repéré le point de douleur du client auquel Qonto peut répondre. Idéalement, il faut en avoir plusieurs.

Le closing commence :

• Quand tu as un point de douleur auquel Qonto peut répondre,
• Que tu as le bon interlocuteur, (ou en tout cas l’interlocuteur privilégié) dans la boucle d’échanges
• Et que tu as répondu à toutes les interrogations que le lead pouvait avoir.

À ce moment-là, il ne te reste plus qu’à closer.

À ce moment-là, ça se fait naturellement. Toi, en amont, tu l’as préparé aussi. Avec toutes les étapes pendant tout le process : d’avoir son approbation, etc.

En règle générale, le closing se passe mal quand tu essayes de hard-closer et que tu vas un peu plus essayer de forcer.

Normalement c’est un cheminement qui est assez naturel qui vient, vraiment, assez facilement si tout le travail en amont a été bien fait.

Les interlocuteurs 

Les interlocuteurs auxquels je vais avoir accès et avec lesquels je vais échanger, ça va être plutôt les CFO, les DAF, les CEO. Ça dépend de la taille de la structure aussi. Ça peut arriver : des offices managers, des responsables comptables, etc. Dans l’idée, c’est principalement cette typologie.

Même si c’est pas le décisionnaire final, c’est lui qui va donner son approbation au décisionnaire final qui va dire « oui » ou « non ». Globalement, même si le décisionnaire final n’est pas forcément dans la boucle, tu peux quand même closer. Parce que tu as le bon interlocuteur, c’est lui qui va décider de dire à la personne.

En règle générale, c’est plutôt une question de timing qu’une question de prix ou autre.