Fiche de poste : Les 7 informations qui attirent les meilleurs commerciaux
Vous êtes en plein dans vos recrutements et vous souhaitez écrire une fiche de poste commerciale ?
La fiche de poste, tous les recruteurs savent la rédiger, elle n’a de secret pour personne.
Pourtant, elle est aujourd’hui un outil de communication, un élément de différenciation et surtout, elle va être le premier contact que le candidat a avec votre entreprise ! Alors comment faire une fiche de poste qui va sortir du lot ? et qui va vraiment attirer des Top Sales ?
1- Présentation de l’entreprise : qu’est-ce qui fait que le candidat a envie de postuler chez vous ?
Beaucoup d’entreprises présentent leur produit/service sur une fiche de poste de la même manière qu’il le présente à un prospect. Or, la cible n’est pas la même ! Vous êtes en train de parler à vos futurs collaborateurs, à ceux qui vont vendre votre produit ou service.
Dans cette présentation d’entreprise, on doit ressentir votre Marque Employeur : vos valeurs, votre ADN, votre culture d’entreprise.
Le recrutement des meilleurs Sales va passer par le culture fit. Est-ce que le candidat va adhérer aux valeurs de l’entreprise et incarner le produit/service ? Et cela se joue dès la fiche de poste. En étant transparent sur votre identité d’entreprise, vous allez attirer des profils qui seront vraiment intéressés par vous.
2- L’objectif du poste : pourquoi le/la Sales va se lever chaque matin pour aller travailler ?
Pour attirer comme pour fidéliser vos commerciaux, ils doivent avoir un sens dans leur travail. Surtout dans le métier commercial.
Le/la Sales est la vitrine de l’entreprise, c’est la personne qui représente la société devant les prospects et c’est la personne qui incarne le produit que vous vendez. De ce fait, si le commercial n’est pas épanoui, s’il ne trouve de sens à son travail, il va avoir beaucoup plus de mal à vendre.
- Indiquez la mission et l’objectif de votre entreprise
- Contextualisez ce nouveau poste, est-ce une création ?, est-ce pour développer votre équipe Sales ?
- Parlez de votre vision de l’avenir pour votre équipe, pour l’entreprise
3- Les missions quotidiennes : quelles tâches le Sales va-t-il avoir au quotidien ?
Il est important de présenter les missions du Sales, sur quoi il.elle est attendu.e. Cependant, cette liste de mission n’a pas besoin d’être exhaustive. Les missions doivent être lisibles, compréhensibles et succinctes.
Trop détailler les missions sur une fiche de poste commerciale n’apporte que de la complexité.
Soyez court-termiste, le but d’une fiche de poste est d’attirer le candidat.
- Indiquez sur quels projets le/la Sales va intervenir
- Les possibilités d’évolution
- Présenter l’interlocuteur principal et le type de cycle de vente (vente one shot, complexe…)
- La répartition des missions, par exemple 30% chasse et 50% de closing…
4- Le package : fixe + variable
On sait qu’environ 90% des annonces sur Welcome to the Jungle ne donnent aucune information sur le salaire sur la fiche de poste.
Or, le salaire est-ce qui va permettre de trier les candidats qui vont passer sur votre annonce. Il est important de renseigner le salaire pour faire gagner du temps au candidat comme au recruteur.
Chez Dream Catcher Sales, nous rencontrons des dizaines de candidats chaque jour et on leur a posé la question. “Pourquoi souhaitez-vous avoir le salaire sur une fiche de poste ?”
Une réponse est souvent revenue. “Si l’entreprise n’est pas transparente sur le salaire sur la fiche de poste, ce n’est pas bon signe pour la suite. Cela veut, potentiellement, dire que c’est un tabou dans les équipes, ou que l’entreprise n’est pas vraiment transparente…”
- Quantifiez le variable
Privilégiez un variable déplafonné et surtout, précisez-le. Un salaire à 45K€ fixe + 10K€ variable n’aura pas la même attraction qu’un salaire à 45K€ fixe + 40K€ variable.
- Ne mettez pas une fourchette de salaire trop large
Une fourchette de salaire pas assez précise montre que vous ne savez pas le niveau d’expertise que vous recherchez.
Un Sales senior, qui fait le même travail qu’un profil junior, s’il voit une fourchette entre 35K€ et 65K€ il va se dire que son expertise, sa séniorité ne sera pas reconnue.
Alors que si vous précisez le salaire, en indiquant que vous souhaitez un profil senior, cette personne va se dire “ok, c’est un profil senior qu’ils veulent, donc je vais être valorisé comme tel”
5- Une présentation du manager et des membres de l’équipe : projetez le candidat dans sa future équipe
Le candidat, ce qu’il recherche dans une entreprise c’est des missions intéressantes, un salaire convenable et une ambiance de travail saine.
Votre candidat doit matcher non seulement avec les valeurs de l’entreprise mais également avec celles du manager et des membres de l’équipe.
Attention, on ne vous dit pas qu’il faut que vous deveniez amis avec votre futur Sales !
C’est justement l’erreur que font beaucoup de managers au moment du culture fit, ils veulent recruter quelqu’un qui va bien s’entendre avec l’ensemble de l’équipe, quelqu’un qui leur ressemble.
Vous devez voir si les valeurs matchent pour que tout le monde puisse collaborer.
Le but d’avoir une présentation du manager et des membres de l’équipe sur la fiche de poste va permettre au candidat de se projeter et de choisir s’il veut postuler dans cette entreprise.
Vous donnez la liberté au candidat de choisir pour avoir des candidatures qualifiées.
6- Le profil recherché : hardskills + softskills
Avec l’hyper spécialisation des métiers, les commerciaux ne doivent plus savoir uniquement négocier et convaincre pour être de bons vendeurs.
Les hardskills ont pris beaucoup de place et aujourd’hui un Top Sales doit savoir utiliser des outils comme les CRM, les plateformes de Sales Enablement, les outils de Sales automation, des techniques de copywriting, savoir analyser la data…
Sur votre fiche de poste, soyez clair sur les outils que vous utilisez. Vous n’avez pas besoin de mentionner les noms des entreprises mais dire que vous souhaitez quelqu’un de rigoureux qui sache utiliser un CRM est suffisant.
Si vous êtes une entreprise avec beaucoup de process, il est important d’être transparent dessus également.
C’est le moment aussi de mentionner l’expérience souhaitée, les langues demandées, le midset voulu…
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7- Les étapes de votre process de recrutement
N’oubliez pas de parler de votre process de recrutement, par quelles étapes les candidats vont passer pour être embauchés dans votre entreprise.
L’objectif est de leur donner un ordre de temps. Est-ce que c’est votre process de recrutement est rapide ou les candidats vont rencontrer différentes personnes de votre entreprise…
N’hésitez pas à dire clairement combien de temps dure votre process de recrutement, même si c’est une fourchette.
Info bonus – Les avantages en nature qu’offre l’entreprise
Vous offrez un abonnement salle de sport, des primes, du télétravail, une voiture de fonction ou autres éléments qui peuvent mettre en valeur votre entreprise, allez-y !
C’est le moment de vous vendre !
Pour conclure, ce qui prime sur une fiche de poste commerciale, c’est la transparence et la clarté. Rien ne sert de vendre du rêve sur le papier pour que la personne soit déçue après. Votre fiche de poste doit être, également, agréable à lire, visuelle, elle doit vendre.
Privilégiez la qualité à la quantité. Les job boards ou les réseaux sociaux sont un très bon moyen pour avoir une masse de candidats mais pour autant ils ne seront pas forcément les plus qualitatifs.
Les top performers sont très souvent chassés par les cabinets de recrutement et n’ont pas besoin de passer par les annonces.
Chez Dream Catcher Sales, nous avons un viver de +15 000 Sales qualifiés par nos Talent Acquisition. Notre objectif est de faire le matching parfait entre candidat et l’entreprise basé sur les hardskills, softkills et culture fit pour une collaboration réussie.
