Comment structurer son équipe commerciale pour vendre aux Grands Comptes B2B ?
Parfois approchée comme une vente classique, la vente Grands Comptes est en réalité plus complexe, et plus coûteuse. Que ce soit en temps ou en énergie.
Face à cette complexité, structurer son équipe commerciale pour vendre aux Grands Comptes est primordiale pour raccourcir votre cycle de vente et augmenter votre taux de closing.
Dans cet article, nous vous livrons les meilleures pratiques d’experts commerciaux du secteur de l’EdTech. Pitchboy, Skilleos et Humans Mater vous donneront toutes leurs techniques pour structurer votre équipe commerciale dédiée aux Grands Comptes !
“La structure conseil” dédiée aux Grands Comptes
« C’est organisé en réseau de commerciaux, que je n’ai pas vraiment envie d’appeler “commerciaux” mais plutôt “consultants” » Jonathan Kraemer, Director @Humans Matter
Ce n’est pas un secret, vendre à des Grands Comptes c’est : un temps de décision plus long, un investissement important, un accompagnement au changement dans l’organisation de l’entreprise…
C’est pourquoi il faut adopter une approche en mode conseil. Plus communément appelé : le Soft Selling.
Le Soft Selling consiste à créer et consolider une relation plus “personnelle” avec le prospect afin d’instaurer un climat de confiance.
Seuls 13% des clients pensent qu’un vendeur peut comprendre leurs besoins. C’est pourquoi une vente et surtout en Grand Compte, nécessite de faire parler son interlocuteur.rice afin de comprendre ses problèmes/besoins.
Dans une structure commerciale en mode Conseil, les commerciaux sont l’unique interlocuteur du client Grand Compte. Il va l’accompagner de la première prise de contact jusqu’au closing voire même après.
De fait, votre prospect n’a plus affaire à un.e commercial.e mais plutôt à un.e consultant.e.
Le.a commercial.e devient un vrai chef d’orchestre. Il.elle va accompagner le client et instaurer une relation de confiance basée sur le long terme
Quelles sont les missions d’un commercial consultant dédié Grands Comptes ?
- Avoir une excellente connaissances du marché pour définir les stratégies commerciales et relationnelles adéquates pour vendre la solution
- Assurer le suivi et l’avancement des projets clients
- Gérer les incidents et le service après vente de ses clients Grands Comptes
- Tisser des relations informelles : organisation de rencontres, déjeuners…
L’avantage de cette structure est de créer une vraie relation avec le client, ne pas le perdre avec différents interlocuteurs, pouvoir gérer le compte de plus près et de garder la maîtrise de la vente.
Cependant, être l’unique interlocuteur.rice d’un client veut dire avoir un sens de l’engagement poussé, être très réactif.ve, être très organisé.e sur un projet à long terme…
Bien sûr, le.a consultant.e peut s’entourer d’une équipe en interne pour l’appuyer. Head of Sales, Formateur, Commercial avant vente…
DCS X EdTech France - Vendre à des Grands Comptes
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L’équipe commerciale pour vendre aux Grands Comptes : la structure “Hunters”
« On est une réelle équipe de Hunters pour l’instant, avec un commercial Grands Comptes, un SDR et une personne au marketing » Marie Béranger, Directeur Commercial @Pitchboy
Vous adressez un nouveau marché, une nouvelle cible, vous commercialisez une nouvelle offre ? La prospection va devenir votre mot d’ordre.
Mais Grands Comptes veut dire aussi multiplication des interlocuteurs et surtout décideurs difficile à atteindre.
Alors comment faire pour prospecter une cible entreprises Grands Comptes ?
Tout d’abord, avoir une structure d’équipe commerciale dédiée aux Grands Comptes en mode “Hunters” : des chasseurs. Privilégiez le recrutement de postes de SDR ou Business Developer pour aller chercher du lead froid.
Les vendeurs qu’on appelle des “hunters” ou des “chasseurs” ont de très fortes habiletés à prospecter sur une base régulière et atteindre les décideurs. Ils auront des compétences solides pour qualifier les prospects et transformer les leads froids en leads chauds.
3 techniques
- La stratégie de Warm Calling : Les prospects souhaitent échanger avec des experts et surtout être écoutés, accompagnés, emportés par une histoire. Plutôt que de vendre un produit, vous devez apporter une solution personnalisée à leur problématique.
Un prospect a manifesté un intérêt ou un besoin pour votre solution, vous faites du warm calling. Identifiez chez lui un point de douleur à soulager ou une problématique à laquelle vous pouvez répondre.
- Le growth marketing : ne lésinez pas sur votre équipe growth pour vous apporter des leads chauds. L’idée est de communiquer massivement en personnalisant au maximum vos messages grâce à la donnée collectée.
Appuyés par l’équipe Marketing vos commerciaux pourront plus facilement personnaliser leur discours et répondre à la problématique du prospect.
- Le nurturing : c’est l’étape bonus car la relation ne s’arrête pas à la simple prise de contact ! Le but est de gagner et conserver les clients !
Lors de cette étape, le but du nurturing va être d’accompagner le client dans l’utilisation de votre produit. Tutos, vidéos, nouveautés, recommandations… toutes les techniques sont bonnes pour retenir son client.
Fournir aux clients des tutoriels, guides… du produit permet de réduire le taux de churn de 6% (Source : Harvard Business Review)
La structure pour vendre aux Grands Comptes : la structure Scale-up
« Les SDR pour la prise de rendez-vous, l’AE recreuse le besoin, Le CSM va prendre le client dans son onboarding » Maxime Rizzo – Head of Sales @Skilleos
Vous avez une offre qui fonctionne, il est temps de scaler ! Mais clairement, ça veut dire quoi ?
Tout simplement, spécialiser votre force de vente, concrètement la hiérarchiser. Le mot peut faire peur mais la hiérarchisation peut être “horizontale”.
Spendesk, par exemple présente son organisation sous forme de cercles.
Partoo, eux, situe les managers en bas de l’organigramme pour, symboliquement, montrer qu’ils sont en soutien des équipes opérationnelles.
En reprenant le schéma des Scale-ups qui doivent se transformer de façon rapide et à plusieurs niveaux : internationalisation, recrutement à grande échelle, développement de nouveaux partenariats…
Il est, en effet, nécessaire de structurer les pôles pour conserver des équipes à taille humaine.
L’avantage principal de la stratégie de spécialisation est de s’appuyer sur les compétences, les ressources et les savoir-faire des commerciaux pour faire d’eux des experts.
La spécialisation des équipes commerciales par étape du cycle de vente
Pendant la vente : la croissance :
- Les SDR / BDR : ils vont couvrir la phase de génération de leads. Les SDR s’occupent de gérer les leads entrants venants du Marketing (Inbound) quand les BDR vont donc prospecter (Outbound). Le but : créer des opportunités qualifiées pour vos Account Executive.
- Les Account Executive : Ils collaborent avec les SDR et mènent la négociation commerciale. Leur objectif est d’assurer le développement et la finalisation des ventes auprès des prospects.
Après vente : la gestion client :
- L’équipe support Customer Care : Souvent dédiés aux utilisateurs de la solution, l’équipe support permet de répondre aux différents “tickets” d’incident.
- Les CSM : Les Customer Success Management accompagnent les clients pour leur garantir une expérience personnalisée et les fidéliser. Ils sont les contacts privilégiés des clients pour l’onboarding, toute demande d’information, réclamation…
En effet, en B2B, 82 % des clients indiquent qu’un service client personnalisé influe sur leur fidélité. (Source Salesforce Research)
- Les Account Manager : Comme les CSM, ils interviennent après la vente. L’Account manager conseille les clients sur la stratégie à adopter et les actions à mettre en place. Son objectif est de développer le compte et faire de l’upsell et du cross-sell.
Structurer son équipe commerciale c’est également apprendre à collaborer avec les différentes équipes. La relation de confiance et la communication étant les principaux enjeux ! Equipez-vous des bons outils afin de partager les informations.
Mais avant de définir la structure de votre force commerciale, vous devez avant tout connaître tous les aspects de votre marché. Votre cible Grands Comptes, l’écosystème, la conjoncture du marché… C’est avec des remontée terrains que vous pourrez décider de la meilleure structure commerciale dédiée aux Grands Comptes.
