Comment motiver et retenir ses commerciaux durablement ?
La réussite d’une entreprise repose en grande partie sur la motivation et la rétention de ses commerciaux. En effet, des commerciaux motivés sont plus productifs, engagés, et contribuent activement à la croissance de l’entreprise. Dans cet article, nous explorerons les trois points clés pour motiver et retenir ses commerciaux. Nous aborderons également des tendances émergentes liées à la nouvelle génération de commerciaux.
1. La rémunération et les challenges
La rémunération est un levier fondamental pour motiver et retenir ses commerciaux. Un système de rémunération attractif. Comprenant des plans de commissionnement bien pensés, permet de récompenser les performances individuelles et de susciter un fort engagement.
Établir un système de rémunération attractif pour un commercial nécessite une approche réfléchie et équilibrée. Cela prend en compte à la fois les objectifs de l’entreprise, les performances individuelles des commerciaux et les incitations à la réussite. Voici quelques étapes importantes pour créer un système de rémunération attractif :
- Fixer des objectifs SMART : Les objectifs doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis (SMART). Cela permet aux commerciaux de savoir exactement ce qu’on attend d’eux et de se sentir motivés à atteindre leurs cibles.
- Établir des niveaux de commissionnement progressifs : Créez un système de commissionnement avec des niveaux progressifs. De sorte que plus un commercial atteint ou dépasse ses objectifs, plus sa commission augmente. Cela crée une incitation à la performance et encourage les commerciaux à viser toujours plus haut.
- Introduire des primes et des bonus : En plus des commissions, envisagez d’offrir des primes et des bonus pour récompenser les réalisations exceptionnelles. Ces incitations ponctuelles peuvent booster la motivation et l’engagement des commerciaux.
- Impliquer les commerciaux dans la conception : Pour que le système de rémunération soit bien accepté par les commerciaux, impliquez-les dans sa conception. Tenez compte de leurs retours et de leurs suggestions pour créer un système équitable et transparent.
- Évaluer régulièrement le système : Il est essentiel de revoir régulièrement le système de rémunération pour vous assurer qu’il reste attractif et compétitif par rapport au marché. Tenez compte de l’évolution des objectifs de l’entreprise et des performances des commerciaux pour apporter d’éventuelles modifications.
2. Le parcours d’évolution et la formation continue
Offrir des perspectives d’évolution est un puissant moteur pour retenir et motiver ses commerciaux. En proposant un parcours d’évolution clair et personnalisé, l’entreprise montre à ses collaborateurs qu’elle reconnaît leur valeur et est prête à investir dans leur développement professionnel.
Il est nécéssaire de mettre en place un budget conséquent pour la formation continue. Cela afin de permettre aux commerciaux de perfectionner leurs compétences et de rester constamment à la pointe des nouvelles pratiques de vente.
La mise en place d’un programme de formation continue est importante pour stimuler vos commerciaux, et cela dès l’onboarding. En effet ces derniers seront plus motivés s’ils apprennent constamment et s’ils se sentent à la hauteur des nouvelles attentes de leurs clients.
Vous pouvez également leur proposer des casquettes supplémentaires au sein de l’entreprise afin qu’ils se sentent plus responsabilisés. Leur donner de nouvelles missions différentes de leur poste comme un rôle de spécialiste ou de Sales Enablement, leur permet de diversifier leurs missions et de s’épanouir dans leur carrière.
3. Le rôle du management pour motiver et retenir ses commerciaux
Le management joue un rôle crucial dans la motivation des commerciaux. Un manager passionné, engagé et empathique crée un environnement propice à la réussite et au bien-être de l’équipe. L’hyper personnalisation du management permet de comprendre les moteurs individuels de chaque commercial et d’adapter le coaching en conséquence.
En réalité le manager doit agir comme un réel coach de commerciaux et essayé de comprendre chaque personne de son équipe.
Comprendre quelles sont leurs motivations, leur vision du travail, leur façon de travailler, comment ils réagissent face à certaines situations… Le manager doit réellement se mettre à la place de son collaborateur pour pouvoir au mieux l’épauler dans son travail. De plus, un commercial sera plus motivé s’il se sent compris et écouté.
Clarifier les objectifs collectifs et rappeler régulièrement le sens et l’impact du travail de l’équipe renforce le sentiment d’appartenance et la motivation. Le manager doit également être présent pour soutenir ses commerciaux dans les moments de baisse de motivation et leur rappeler que ces périodes sont normales et temporaires.
Motiver et retenir ses commerciaux est un enjeu majeur pour les entreprises. En mettant en place un système de rémunération attractif, des challenges stimulants, un parcours d’évolution personnalisé et une formation continue de qualité, l’entreprise favorise la réussite de ses commerciaux et leur engagement à long terme.
Le rôle essentiel du management est basé sur l’empathie et l’hyper personnalisation. Il contribue à créer un environnement de travail épanouissant et motivant.
En s’adaptant aux nouvelles tendances et à la nouvelle génération de commerciaux, les entreprises peuvent se positionner comme des employeurs attractifs et fidéliser leurs talents clés.
