SDR #1 : Les 4 soft skills indispensables pour recruter un bon SDR
Le Sales Development Representative (SDR) se positionne en amont du cycle de vente. Il n’interviendra pas sur le terrain, mais sur un poste sédentaire. Son rôle premier est la génération de leads qualifiés, généralement réalisée en Outbound Sales, c’est-à-dire par des actions commerciales sortantes (prospection téléphonique ou mail). Elle prend plus rarement la forme d’Inbound Sales notamment dans le cadre d’événements ou de campagnes marketing par exemple.
On peut distinguer 3 phases dans le rôle de SDR :
La phase de ciblage : Le SDR va identifier 4-5 profils représentatifs de sa cible idéale qu’il va appeler Personas. Les critères de segmentation peuvent être divers : Secteur d’activité, entreprise, poste, responsabilité, taille de l’équipe, centre d’intérêts…
Après avoir identifié ses personas, il va pouvoir sourcer avec précision et élaborer sa liste de prospects.
La phase de prise de contact : « Le SDR doit adopter un mindset de Growth Hacker pour atteindre sa cible » selon Kevin, SDR chez Arts et Métiers Accélération. Mail, call, réseaux sociaux… Tous les moyens sont bons pour initier le premier contact à condition de respecter les 3B : Bon moment, Bonne personne, Bon produit. L’objectif n’est pas de forcer la porte mais de susciter l’intérêt pour décrocher un rendez-vous.
La phase de qualification : Une fois le contact établi, le SDR doit désormais qualifier son prospect en adoptant une approche conseil. Il identifiera les points de douleur et les solutions répondant à ses problématiques. L’objectif est d’avoir toutes les informations en main pour prendre un rendez-vous qualifié pour ses Business Developer ou Account Executive.
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Voici les 4 soft skills indispensables chez un bon SDR :
Organisé : La prospection demande une organisation efficace. Elle a un effet exponentiel : Plus l’on prospecte, plus on va qualifier des contacts et entamer des échanges qu’il faut suivre. Un bon SDR s’organise des créneaux pour la prospection et le suivi des prospects pour ne perdre aucun lead. L’organisation est donc un gage de performance.
Soft selling : Lorsqu’il est en phase de qualification d’un lead, un bon SDR entre dans une démarche de conseil. Il va avant tout s’intéresser aux problématiques de son prospect, lui poser des questions ouvertes. Le but premier est évidemment de comprendre ses enjeux mais surtout d’amener son prospect à identifier lui-même ses propres points de douleurs. Et c’est seulement à ce moment précis qu’un bon SDR va présenter sa solution et réchauffer le lead pour ses commerciaux.
Être autonome : Une bonne chasse s’améliore en continu. Un SDR autonome développera de nouvelles techniques pour optimiser son pipeline commercial :
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Mise en place d’outils de prospection et d’automatisation
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Amélioration de sa stratégie de prospection et de son discours en continue
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Optimisation de son flux et de son organisation.
« Un SDR doit sortir de sa zone de confort et se challenger pour diversifier sa prospection et la rendre plus efficace. » Ansah, SDR chez MyBrain Technologies.
Passion de l’humain : Prospecter machinalement en suivant un discours standardisé ne fonctionne plus. Un bon SDR aime discuter, partager, échanger car il est quotidiennement au contact de l’humain. « Personne n’aime se faire démarcher que ce soit dans sa vie personnelle ou professionnelle, mais si on a une bonne approche et qu’on y met du cœur, votre interlocuteur fera l’effort de vous écouter » Marion, SDR chez Dream Catcher Sales.
