Rendez-vous commercial en 2021 : comment bien se préparer ?
Vous avez mis en place toute votre stratégie de prospection, qualifié vos leads et construit votre discours commercial. Votre prospect est chaud et prêt à prendre un rendez-vous avec vous. Ce n’est pas le moment de relâcher vos efforts ! Même si votre prospect est intéressé par votre solution, ce n’est pas encore un client. Il est primordial de bien préparer son premier rendez-vous commercial.
Avec qui ?
Il faut définir qui mettre autour de la table pour un premier rendez-vous.
Dans le processus de vente en PME et scale-up, un commercial rencontre en moyenne 5 à 7 interlocuteurs différents côté client. Dans le cas d’un client grand compte ou d’une ETI, ce chiffre s’élève à 7 à 10 personnes.
Mais comment définir qui inviter au premier rendez-vous commercial ? Il faut savoir définir quels collaborateurs, chez le client, vont être impactés par votre solution. Et particulièrement ceux qui vont se faire taper sur les doigts en cas de dysfonctionnement de cette solution !
Chez Dream Catcher Sales, on appelle cela la chaîne du cri. Si vous vous adressez aux bons interlocuteurs dès le début, le processus de vente ira beaucoup plus vite. Vous n’aurez pas à multiplier les rendez-vous, et il vous sera plus facile de fidéliser le client.
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La personne bien préparée au combat est à moitié vainqueur
Une fois le rendez-vous pris avec les bonnes personnes, il faut préparer concrètement votre intervention.
Envoyez une note d’intention aux personnes assistant au rendez-vous. Cela leur permettra de préparer leurs questions, et de réfléchir à leurs besoins. Cette note d’intention vous aidera également à mieux structurer votre présentation. Aborder les bonnes thématiques dans le bon ordre, avoir les bons documents à disposition, une démo fonctionnelle…
Cela peut paraître évident, mais c’est toute cette préparation qui fera de votre rendez-vous une intervention fluide.
Google Meets, Microsoft Teams, Zoom…
Personne n’est passé à côté de ce phénomène en 2020 : la visioconférence. Elle permet d’être à l’heure et plus flexible… Mais il est également plus difficile d’engager son audience à distance. Au bout du troisième meeting de la journée derrière son écran, la concentration n’est plus réellement au rendez-vous.
Il va donc falloir faire preuve de créativité pour être impactant !
Le meilleur moyen d’engager une audience est de la faire participer, voire de la faire jouer. Il existe de nombreux outils ludiques pour garder votre audience attentive : sondages, quizz… En plus d’engager les participants, vous vous démarquerez de vos concurrents en proposant une présentation plus divertissante.
Le rendez-vous en visioconférence est, aussi, un formidable outil pour évaluer vos compétences. Vous pouvez enregistrer votre rendez-vous commercial, et analyser la façon dont vous l’avez mené. Cela vous permettra de pointer vos lacunes et de vous améliorer.
À l’air du tout digital, la manière dont les commerciaux communiquent avec les clients et prospects va radicalement changer. C’est le moment de trouver les bons outils pour organiser vos rendez-vous.
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