Performance commerciale et télétravail : 5 conseils pour top performer à distance

Amis commerciaux, soyons honnête ! En ce début Décembre, qui a envie de se lever pour se faire une belle séance de prospection depuis son salon ? Qui se dit en télétravail « Demain, je me lève à 8h30 et j’appelle comme un malade » ? Qui n’a pas ressenti une baisse de motivation en travaillant de chez lui ?

Bref, vous l’aurez compris, loin de l’émulsion commerciale, de l’adrénaline des call sessions de l’open space, le métier de Sales peut être difficile en restant enfermé chez soi 24h/24. Alors comment continuer à performer à distance ? Comment garder la même intensité dans son travail ? Comment réussir à rester motivé ?

1. Suivre une routine de travail, véritable booster d’efficacité

Pour maintenir un bon rythme de travail, il est CRUCIAL d’instaurer une routine et d’avoir une bonne organisation. Certains auront besoin d’écrire et de suivre une to-do list pour éviter de rêvasser. D’autres auront besoin de s’imposer des créneaux bien délimités par tâche afin d’optimiser leur temps. Le tips de la rédaction nous vient de Vincent Chatelain, Sales Manager chez Lemon Way

Je me fais des to-do lists avec des objectifs SMART. En une journée, il faut que j’avance sur tel et tel sujet. Et c’est super bon pour le moral de se dire « Yes, aujourd’hui, j’ai réussi à faire tous les points que j’ai cités ! » Vincent Chatelain, Lemon Way

On a aussi adoré l’anecdote de Julien Cutolo, Country Manager de Swile dans notre podcast lorsqu’il était encore commercial terrain :

J’avais une organisation militaire ! Phoning le matin, rendez-vous l’après-midi. Si je décrochais mon téléphone ou répondait à mes mails pendant les heures de prospection, je m’en prenais une derrière la tête, c’était « pourquoi tu decroches ? Je t’ai dit il y a 10 minutes, vous coupez tout et vous vous concentrez uniquement sur vos calls ». Ça m’a énormément servi ! Julien Cutolo, Country Manager de Swile

Vous l’aurez compris, avoir une routine permet de se donner un cadre et de timer ses journées où l’on a tendance à perdre la notion du temps en télétravail. Chacun aura sa propre routine, le plus important c’est qu’elle soit adaptée à vous et votre manière de travailler.

2. Consultative Selling : Meilleure technique de vente pour performer à distance ?

Le Covid-19 déstabilise, désorganise notre économie. La conséquence directe est le rallongement des cycles de vente et quoi de plus frustrant et démotivant pour un commercial que de voir une vente qui n’avance plus !

Closer n’est plus la priorité, c’est un objectif !

Mais comme dit le dicton : « Tout vient à point qui sait attendre » -enfin pas trop non plus. Changer de posture, ne cherchez plus à closer à tout prix, utiliser cette période pour avancer au maximum sur votre cycle de vente et à entretenir votre relation client. Vos clients traversent également cette période difficile. Ils apprécieront sûrement que vous preniez de leurs nouvelles et que vous vous intéressiez à leur problématique actuelle. Vous pourrez surement les aider dans leur réflexion grâce à votre expertise et qui sait ? Peut-être que cela deviendra les prémisses d’un closing… Et quoi de plus de motivant que de sentir que notre vente avance !

WAIT ! Vous ne savez pas ce qu’est le Consultative Selling ?! Heureusement, on a fait un épisode complet dessus avec Chalom Malka, Director of Sales Southern Europe d’Aircall

3. Personal Branding : Partager votre expertise pour générer des leads

La rédaction de contenu génère un double avantage : pour vous et pour votre entreprise. Pour vous d’abord, rédiger des contenus permet de faire valoir votre expertise et améliore votre personal branding.

C’est un excellent moyen de mettre en avant votre expérience, ce que vous avez appris au fil des années, de donner votre point de vue sur un sujet…

En moyenne, les commerciaux qui créent du contenu génèrent 20% de leads supplémentaires 🤯 💪

Pensez aux personnes qui vont vous lire : si vous leur apportez une solution ou que votre pensée leur est pertinente, ce sont autant de potentiels leads !

Pour votre entreprise, c’est toujours une fierté d’avoir des collaborateurs qui partagent du contenu pertinent. Asseoir son expertise, c’est se différencier par rapport à la concurrence aux yeux du marché, et donc générer plus de leads, plus de clients, plus de chiffre d’affaires…

En conclusion : vous avez tout à gagner à créer du contenu.

4. La nouvelle culture d’entreprise : « Improvise, adapt, overcome »

Créer un véritable ADN d’entreprise et le sentiment d’appartenance à une aventure commune, ça se cultive, et ça prend du temps. Alors hors de question de laisser le télétravail vous mettre des bâtons dans les roues !

Il est essentiel de multiplier les point d’échanges. En premier lieu, pour s’informer sur l’avancée des projets, évidemment. Mais les moments de Small Talk entre collègues sont aussi cruciaux pour garder la bonne cohésion en cette période de télétravail ! Vous êtes un fin cuisinier ? Partagez vos recettes ! Vous êtes plutôt un gros consommateur de série ? Vos collègues sont peut-être à la recherche d’une nouvelle pépite à regarder. Chez Lemon Way par exemple, des « Coffee Break Chilling » sont organisés régulièrement pour partager de la bonne humeur, et rendre cette période plus facile à traverser. Ça ne vaut pas l’ambiance du bureau, mais on fait au mieux, non ?

Être en présentiel, ça crée une énergie, une sorte d’engouement qui se perd rapidement du fait de ne pas être ensemble ! Nous on organise des « coffee break » entre collègues, pour parler de tout et de rien, pour garder du lien sur notre quotidien en fait. Vincent Chatelain, Lemon Way

5. Explorer de nouveaux horizons depuis son salon

Travailler depuis chez soi, c’est aussi épargner le temps et le stress des transports. Vous pouvez souffler, prendre des moments juste pour vous… Et pourquoi ne pas mettre ce temps à profit pour vous ressourcer ? Pour faire tout ce que vous remettiez à plus tard ? Profitez-en pour reprendre le sport, apprendre à faire du piano, prendre l’air, lire, écouter des podcasts…

Ces pauses sont essentielles pour garder le rythme ! Chez Dream Catcher Sales, on ne le dira jamais assez mais voici un de nos crédos : « Être commercial, ce n’est pas un sprint, c’est un marathon ! »

Désormais, vous avez les pistes pour top performer à distance. À vous de chausser les crampons et de faire vos preuves ! Bien sûr, la liste n’est pas exhaustive, ni universelle, donc on vous invite à rajouter vos techniques, et surtout à nous les partager !