Les 5 attentes d’un commercial envers un recruteur
1. Le commercial aime la transparence.
Tout commence avec la fiche de poste et surtout l’annonce. Elle doit être précise et coller au maximum avec l’ADN de l’entreprise. Quoi de plus irritant que de voir une entreprise voulant se la jouer « cool » alors que cette image ne correspond pas à son ADN. Vous êtes reconnus sur votre marché pour votre sérieux, vos performances et votre prestige ? Mettez en avant vos use cases ou le renom de vos clients ! Un candidat, et particulièrement un commercial, cherchera un poste correspondant à ses attentes, autant en termes de mission qu’en termes d’image d’entreprise. Votre annonce est le premier contact du commercial avec votre marque employeur ! Il faut également que vous puissiez donner de la visibilité à votre candidat sur la stratégie de l’entreprise, les équipes, mais aussi les perspectives d’évolution du poste. Attention cependant à ne pas survendre le job !
Le processus de recrutement se doit également d’être transparent. Prévenez dès le début du nombre d’étapes, avec qui (RH, manager, directeur…), sous quelle forme (entretien classique, étude de cas, jeu de rôle…) et le temps entre chaque étape. N’hésitez pas à donner des feedbacks réguliers à votre candidat pour le tenir au courant de l’avancement du processus.
2. Le commercial veut des objectifs clairs.
Un bon commercial choisit ses challenges… Donnez-lui envie de choisir les vôtres ! Les commerciaux sont drivés par des objectifs quantitatifs et qualitatifs bien établis. Connaître ces objectifs à l’avance leur permettra de mieux se projeter dans le poste, et d’en comprendre ses enjeux. Il n’est pas impossible que le commercial vous demande lors de l’entretien de pré-qualification des KPIs précis pour pouvoir juger la mission en fonction de ce qu’il recherche. Panier moyen, objectifs personnels, durée du cycle de vente, techniques d’acquisition… Ayez ces KPIs en tête pour permettre à votre candidat de se projeter dans son futur poste.
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3. Le commercial accorde de l’importance à sa rémunération.
39% des Sales citent la rémunération comme facteur principal de la satisfaction professionnelle. Loin d’être un tabou dans l’écosystème Sales, elle est au contraire un élément déterminant dans la recherche de poste d’un commercial. Si vous ne souhaitez pas donner un salaire précis, indiquez une fourchette, et indiquez bien à la fois le salaire fixe et le variable. Un salaire fixe bas peut en décourager certains, mais si le variable est conséquent cela peut motiver les plus combatifs d’entre eux. Et si vous ne pouvez pas augmenter la rémunération, mettez en avant les avantages de l’entreprise !
4. La commercial aime qu’on s’intéresse à lui.
Vous avez trouvé le profil de vos rêves ? Mais il hésite ? C’est à votre tour de vous vendre ! Il faut convaincre votre candidat que cette offre est faite pour lui. Il ne suffit pas de lui énumérer les points forts du poste pour le persuader, mais mettre en avant son expérience à lui. Mettez en parallèle les points communs entre son parcours et le poste proposé, montrez-lui que l’offre fit bien avec ses attentes. Intéressez-vous à lui, à son parcours mais surtout à ses envies. Ce n’est pas parce que votre candidat a toujours travaillé en ESN, qu’il a forcément envie de continuer dans ce genre de structure. Soyez à l’écoute de ses envies pour que votre offre colle le mieux possible à ses attentes.
5. Le commercial veut parler à un humain.
En plus de s’intéresser à ses attentes en termes de poste, intéressez-vous à votre candidat en lui-même ! Quels sont ses hobbies ? Ses centres d’intérêt ? Trouvez des points communs pour rendre les rencontres plus agréables. Le recrutement doit être une expérience agréable pour le commercial. Il recherche avant tout un échange. Discutez d’égal à égal, et non pas de recruteur à candidat. Le mieux ? Parler de Sales à Sales. Si votre candidat perçoit que vous connaissez bien l’écosystème Sales, l’échange ne sera que plus fluide et intéressant. Avoir une bonne culture Sales est primordial pour parler le même langage que votre candidat.
