Identification de leads : inbound vs outbound – Quelle approche adopter ?

Connaissez-vous l’adage « Du commencement, on peut augurer la fin » ? Il convient parfaitement au cycle de vente. La première étape est l’identification des leads, c’est elle qui va orienter la fin de l’histoire : le closing. Une mauvaise identification peut vous faire perdre un temps précieux. Vous imaginez initier un cycle de vente avec une entreprise ayant peu de moyens ou prospecter un lead avec un besoin trop faible ? C’est chronophage et énergivore pour un commercial ! Alors inbound vs outbound, quelle est la meilleure approche ? 

Inbound vs outbound : comment identifier un lead ?

On peut définir l’étape de l’identification d’un lead en 3 étapes distinctes : Définir son profil d’acheteur idéal, identifier des leads correspondants à ce profil et enrichir les données des leads identifiés

Pour définir son profil d’acheteur idéal en B2B, nous allons nous poser plusieurs questions, voici quelques exemples : 

• Quelles tailles d’entreprises idéales ? L’effectif ? Le chiffre d’affaires ?
• Quel secteur d’activité ? Quelles industries verticales ?
• Quels critères/attributs de votre acheteur peuvent le rendre idéal ? 

Si cette étape est assez intuitive, deux approches se distinguent concernant l’identification des leads : inbound vs outbound

L’outbound sales va rassembler un maximum de données et de contacts correspondant à son acheteur idéal. Il va avoir recours à des outils de scrapping, acheter des bases de données et ainsi constituer sa liste de prospection. Il va ensuite engager un premier contact par téléphone (cold calling) ou par email (cold emailing). Toutefois sa proposition de valeur sera forcément générique. L’outbound va omettre une information capitale : Le timing. Est-ce que ce lead est en phase d’achat active ? 

L’Inbound Sales oui…

C’est là que l’inbound sales se différencie. Il va chercher à identifier les acheteurs actifs en inspectant les interactions avec sa marque : A-t-il visité mon site web ? A-t-il téléchargé un contenu ou rempli un formulaire ? A-t-il lu mes campagnes emailing ? Grâce à l’Inbound Sales, un commercial pourra initier un premier contact en utilisant un point d’intérêt manifesté par sa cible. Mais alors faut-il avoir uniquement une approche Inbound ? Évidemment que non.

Mais pas sans l’Outbound Sales !

L’outbound Sales va vous permettre de capter l’intérêt de vos prospects au tout début de son processus d’achat et d’être parmi les premiers à l’accompagner sur une solution à sa problématique. C’est un avantage certain sur la concurrence… À condition d’être bien réalisé. Mais alors comment pallier le manque de timing ? Par une approche en warm calling/mailing. Il s’agit de la contextualisation de l’approche client. Le commercial dispose au bon moment d’une information pertinente sur sa cible qui lui permet de personnaliser son discours. Il pourra ainsi storyteller son approche en mettant en avant une actualité, une mise en relation ou un article.

En prenant le temps de renforcer la confiance, d’éduquer vos prospects et de vous positionner en tant que ressource de confiance dès le début du processus de prise de décision, vous pouvez être certain que vous serez la première personne à qui votre cible s’adressera lorsqu’elle sera prête à faire un achat.