Externaliser son Sales Enablement : Margot Niedzwiedzinski raconte !

Après plusieurs années en CDI, elle a décidé de se lancer dans l’aventure freelance. Depuis 6 mois, Margot est Business Developer freelance, spécialisée dans le Sales Enablement ! (Vous ne savez pas ce que c’est ? On vous explique tout ça ici). Elle accompagne des entreprises dans la mise en place de nouveaux outils, de nouveaux process Sales, harmonise des équipes… Mais elle parle bien mieux de son activité que nous !

Quelle est ta définition du Sales Enablement ?

Le terme “Sales Enablement” est encore assez inconnu en France ! C’est vrai que dans mon activité en freelance j’ai tendance à plutôt utiliser le terme “Conseil en Business Development” car il est plus parlant, mais c’est en réalité du Sales Enablement.

Pour moi, le Sales Enablement c’est l’optimisation des outils, méthodes et process dans le but d’améliorer la performance d’une entreprise sur tous les métiers Sales (SDR, Account Executive, Key Account Manager…).

C’est une activité vraiment axée sur les process. Il faut comprendre comment les équipes travaillent, comment leur faire gagner plus de temps pour qu’elles puissent être plus performantes.

C’est aussi très axé outils, notamment CRM. Dans mon activité c’est environ 80% de paramétrage de CRM pour 20% d’introduction à d’autres outils (mass mailing, prospection…).

Pourquoi externaliser le Sales Enablement ?

Souvent, en interne, les personnes garantes du Sales Enablement sont des managers qui ont la volonté de proposer les meilleurs outils et les meilleurs process à leurs équipes. Mais ces managers n’ont pas toujours le temps ! C’est donc pour cela qu’il peut être intéressant d’externaliser le Sales Enablement. Une personne qui sera entièrement dédiée à cela. C’est un peu comme faire appel à un cabinet de conseil !

Le Sales Enabler freelance a l’avantage d’être passé par plusieurs clients. Donc, d’avoir pu tester directement sur le marché les techniques qui fonctionnent ou non. En plus d’avoir un regard neuf sur la situation de son client, le freelance en Sales Enablement a tout un bagage technique à proposer pour donner un coup de boost aux équipes commerciales.

L’avantage d’une mission à court terme avec un freelance, c’est aussi de pouvoir d’agir lors de moments clés pour l’entreprise. Par exemple, une entreprise en train de scaler va avoir besoin de quelqu’un pour structurer ses process pour passer d’une équipe de 5 à 30 commerciaux. Il est donc intéressant pour elle de faire appel à un expert extérieur qui n’interviendra que sur une courte période, le temps de construire les nouvelles équipes.

Comment procèdes-tu lorsque tu es en mission ?

Je procède en général en 4 étapes !

• La phase 1 est une phase d’audit et d’analyse. On observe comment les équipes commerciales fonctionnent : quels sont leurs process ? leurs objectifs ? les outils déjà mis en place ? combien d’heures les commerciaux passent de temps à faire du mapping, de la prospection, des rendez-vous… Grâce à cet audit 360° je suis en mesure de comprendre les points bloquants dans les équipes.
• La phase 2 est une phase de proposition. Je réunis les managers et les équipes, en leur présentant les résultats de l’audit et je fixe les objectifs de la mission (envoyer 3 fois plus de mails de prospection, diviser par deux le temps de prospection…). Je leur présente ensuite mon plan d’action : paramétrage du CRM, nouveaux process de mapping, formations pour mieux pitcher etc.
• La phase 3 est le roll-out, le déploiement des actions. Je mets en place et paramètre le CRM, teste de nouveaux process et travaille avec les Business Developers pour m’assurer que mes actions concordent avec leurs attentes. Je peux également plugger des outils au CRM, comme des outils de call ou d’emailing. Le but est de fournir un dashboard qui permet aux commerciaux d’avoir toutes les informations dont ils ont besoin en un coup d’œil !
• La phase 4, la dernière phase, c’est surtout de la formation. Tout est structuré, mis en place, maintenant il faut former les équipes pour qu’elles utilisent les process et les outils, sinon cela ne sert à rien ! C’est une partie super importante et qui a tendance à être oubliée. Par exemple beaucoup d’entreprises ont fait appel à une entreprise de consulting pour mettre en place Salesforce, mais au final elles n’exploitent pas cet outil correctement !

J’aime bien dire qu’en Sales Enablement on est consultant fonctionnel. Un consultant fonctionnel c’est guider son client mais aussi le former pour qu’il soit autonome sur les solutions !

Comment mesurer le Sales Enablement ?

Selon moi, les KPIs intéressants à étudier sont : nombre de leads créés, nombre de mails envoyés, le nombre d’appels passés, nombre de rendez-vous obtenus, nombre de deals closés… Il faut regarder comment ils sont mesurés maintenant, pour voir comment les compléter !

Quels sont les hardskills et softskills à avoir pour être un bon Sales Enabler freelance ?

Niveau hardskills, avoir touché à Salesforce est un vrai plus. Une fois qu’on maîtrise Salesforce, on peut à peu près tout maîtriser en termes d’outils CRM. C’est un outil large et complexe, et c’est encore mieux si on a les certifications Salesforce ! Il faut aussi évidemment une expérience commerciale significative, avec une bonne connaissance de chaque étape du cycle de vente.

Pour les softskills, il faut avoir un bon sens de l’adaptation. En freelance, on arrive chez des clients différents qui ont tous des process et outils différents, et il faut savoir s’adapter à son environnement ! Il faut également être à l’écoute, pour bien comprendre les process commerciaux déjà mis en place pour les analyser correctement et ne pas se tromper dans son diagnostic. Enfin, il faut être un bon communicant. Il y a une grosse partie de formation et d’évangélisation, avec une collaboration très étroite avec les équipes. 

As-tu un exemple de mission de Sales Enablement que tu as pu mener ?

J’ai travaillé sur un projet super durant 6 à 8 mois qui était assez inédit pour moi à l’époque ! Il s’agissait d’une entreprise qui rachetait un de ses concurrents. Il a fallu faire de la migration de data d’une entreprise à l’autre et de la formation pour synchroniser les process entre les équipes. C’était une mission à la fois super intéressante et super complexe ! Lors d’un rachat, c’est super intéressant d’avoir un Sales Enabler pour faire de l’harmonisation avec un œil extérieur.