Comment détecter les softskills d’un commercial en entretien ? Avec PlayPlay et Swile
Un bon commercial doit savoir vendre. Oui, mais pas que ! Aujourd’hui, l’art de la vente est de plus en plus documentée par des médias ou des experts.
Alors, comment être le/la commercial.e qui fait la différence ? Ses softskills ! Des aptitudes personnelles qui vont créer une véritable valeur ajoutée dans le discours d’un/une bon.ne commercial.e.
D’ailleurs, près de 40% des cadres commerciaux déclarent utiliser davantage leurs softskills que leurs savoir-faire au quotidien. (Source : étude Michael Page et Cadre emploi)
Les 4 soft skills qui reviennent le plus en scale-up concernant les commerciaux sont la résilience, le team player, l’écoute active & la communication.
Comment réussir à détecter les softskills d’un commercial en entretien ?
Les Talent Acquisition Manager : Thomas Aakra @PlayPlay, Alexia Le Faucheur @Swile et Elsa Ennaji vous donnent leurs questions à poser en entretien pour aller chercher les softskills des commerciaux.
Le kit ultime pour recruter ses commerciaux
Une scorecard + un livret pour évaluer vos candidats Sales
Softskill 1 : la résilience
La résilience, c’est la capacité d’un individu à gérer une situation stressante.
Nous le savons, un.e commercial.e va être confronté.e à des situations difficiles. Un prospect qui raccroche au nez, un rendez-vous client annulé, un deal perdu…
La résilience est donc une aptitude primordiale pour devenir un.e top performer persévérant !
Quelles questions poser pour savoir si le/la commercial.e est résilient.e ?
- “Quelle situation professionnelle était mal engagée et que tu as transformée en succès ?” Elsa Ennaji
Transformer une situation difficile en succès nécessite d’aller creuser au fond du problème, de poser des questions. Surtout ne pas abandonner à la moindre difficulté.
- “Si tu n’atteins pas tes objectifs sur plusieurs mois, quel plan d’action mets-tu en place ?” Alexia Le Faucheur @Swile
Tous les commerciaux mettent plusieurs mois avant d’atteindre ses objectifs. Mais il faut voir quelles actions concrètes il/elle a mis en place pour résoudre son problème.
Softskill 2 : Team spirit
D’après une étude menée par McKinsey, 75 % des employés interrogés affirment fournir un travail de meilleure qualité dès lors qu’il est collectif.
Travailler en collaboration c’est permettre au client de vivre une expérience d’achat fluide et efficace.
Quelles questions poser pour détecter le team spirit de votre futur commercial.e ?
- « Selon toi, quel est le rôle du commercial au sein d’une entreprise ? » Thomas Aakra @PlayPlay
Cette question permet d’évaluer le mindset du candidat commercial. Est-ce qu’il va plutôt penser individuel, exemple : “C’est celui qui ramène le cash” ou est-ce qu’il va considérer les autres équipes dans sa réflexion.
- « L’offre que tu vends ne répond pas à un besoin : comment l’adresses-tu à l’équipe produit ? » Elsa Ennaji
Vous allez déceler si le.a commercial.e prend en compte les roadmaps des autres équipes et quels process il.elle va mettre en place pour régler son problème.
Softskill 3 : l’écoute active
L’écoute active se résume en 3 points :
- Ne rien présumer à la place de son interlocuteur.rice
- S’adapter à son interlocuteur.rice
- Etre en pleine conscience de l’instant présent
L’écoute active permet aux commerciaux de mieux qualifier un besoin, de poser les bonnes questions, de créer une relation de confiance avec son interlocuteur.rice.
Les clés pour détecter si votre futur commercial.e a pratique l’écoute active
- “Observer si le.a candidat.e prend en compte les instructions données en entretien” Alexia Le Faucheur @Swile
Vous donnez une consigne, est-ce que la personne répond bien à cette consigne. est-ce qu’elle pose des questions, est-ce qu’elle reformule pour s’assurer qu’elle a bien compris la question ?
- “Peux-tu me résumer ce que tu as compris du poste présenté ?” Thomas Aakra @PlayPlay
Le but de cette question est d’identifier la capacité d’écoute du candidat. Un bon résumé clair et précis prédit des futurs clients compris et bien accompagnés.
I am text block. Click edit button to change this text. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.
Softskill 4 : la communication
Qu’elle soit non verbale, écrite ou orale, la communication est un élément primordial pour un.e commercial.e. Le/la commercial.e doit faire passer ses idées par son pitch, doit convaincre, doit susciter des émotions.
Quelles questions poser pour savoir si votre futur.e commercial.e est bon.ne communiquant.e ?
- “Peux-tu pitcher la solution que tu vendais lors de ta dernière expérience ?” Thomas Aakra @PlayPlay
En pitchant une solution, le/la commercial.e vous montrera qu’il.elle est capable de trier ses idées, les structurer et convaincre.
- “Analyser sa façon de s’exprimer et comment il.elle adapte son niveau de langage” Alexia Le Faucheur @Swile
Vous verrez si le/la commercial.e sait partager ses idées et s’il.elle sait adapter son niveau de langage à son interlocuteur.rice. Exemple : on ne parle pas de la même manière à un recruteur en startup qu’en cabinet de conseil.
Vous avez maintenant toutes les clés pour détecter les softskills d’un commercial en entretien !
