3 techniques de vente pour performer en B2B
Chercheurs, formateurs, entrepreneurs, cabinets de conseil… Il existe pléthore de techniques de vente B2B différentes développées par ces entités ! Elles sont majoritairement développées par des anglo-saxons depuis les années 60. Il n’en existe pas une plus efficace qu’une autre, et aucune, même les plus récentes, ne donnera la recette magique pour closer à tous les coups. Mais pour ne pas vous perdre dans cette multitude de techniques, nous vous partageons aujourd’hui les plus célèbres, celles qui ont fait leurs preuves ! On vous présente aujourd’hui les 3 techniques de vente B2B à connaître.
La méthode de vente SPANCO de XEROX
Si vous vous intéressez à l’écosystème Sales, vous avez forcément entendu parler de Xerox, et notamment de sa célèbre école de vente ! C’est cette école qui a conceptualisé la première des 3 techniques de vente B2B dont on vous parlera ici : la méthode SPANCO.
Cette méthode est composée de 6 étapes (facile, il y a 6 lettres). Chacune d’entre elles correspond à un état des lieux, avec des actions à mener pour faire passer un prospect d’une étape à l’autre.
Suspect : définir sa cible
Avant d’être qualifié de prospect, un potentiel client est appelé un suspect. Cela signifie qu’on le suspecte d’être intéressé par votre offre, mais sans aucune certitude pour l’instant.
Cette étape consiste à définir votre cible : qui sont vos suspects ? Un fois cette cible définie, vous pourrez constituer un premier fichier de prospection avec cette liste de suspects.
Prospect : identification du lead
Une fois votre fichier de prospection mis en place, il faut prendre rendez-vous ! C’est le moment d’amorcer un premier contact avec vos suspects pour les transformer en prospects.
C’est à vous de choisir quel canal de prospection vous souhaitez privilégier : call, emailing, mise en relation, LinkedIn… (Chez DCS on vous conseillera toujours le call ;))
Analyse : définition du besoin et de la solution
Il est maintenant temps d’échanger plus concrètement avec votre prospect, afin de déceler quels sont les problèmes qu’il rencontre. Le plus important dans cette étape c’est d’écouter ! Laissez le prospect vous expliquer ses pain points pour que vous puissiez par la suite lui proposer la solution la plus adaptée.
Négociation : construction de l’argumentaire
Vous avez bien compris les problématiques de votre prospect et défini quelle solution lui proposer : place à la négociation ! Construisez votre argumentaire de vente en fonction de lui. Votre solution doit être une évidence pour votre prospect ! Le maître mot à ce stade : adaptabilité.
Conclusion : validation de la vente
Votre prospect est convaincu et prêt à signer ? Rien ne sert de se précipiter sur la signature du deal ! Prenez le temps d’expliquer à votre client tous les tenants et aboutissants du contrat (prix, offre, délai, conditions…). La transparence est primordiale pour poser les bases d’une belle relation client.
Ordre d’achat : suivi de la satisfaction client
Un client heureux est un client fidèle ! Et fidéliser un client coûte bien moins cher que d’en prospecter de nouveaux. C’est donc à vous de jouer pour chouchouter votre client. Assurez un suivi de sa commande, et n’hésitez pas à lui proposer de nouveaux services en upsell ou en cross-sell.
La technique de vente MEDDIC
La particularité (et la force !) de la deuxième des techniques de vente B2B que nous vous présentons, c’est qu’elle vous oblige à vous mettre à la place de votre prospect, et de mieux comprendre ses enjeux. En vous mettant à sa place, vous saurez mieux comment argumenter auprès de votre prospect, et donc le convaincre plus facilement.
Metrics
Cette première étape consiste à comprendre sur quels KPIs votre prospect se base pour mesurer sa performance. Identifier ses indicateurs vous permettront de savoir quel retour sur investissement il attendra de votre solution. Vous pourrez alors mettre en avant des données précises en fonction de ses indicateurs (nombre d’heures économisées, volume de produits vendus supplémentaires, pourcentage de productivité gagné…).
Economic Buyer
Pour bien vendre, il faut s’adresser à la bonne personne ! Pour réduire votre cycle de vente, et donc conclure plus rapidement, il est essentiel de trouver le bon interlocuteur chez votre prospect. Qui sont les décisionnaires ? Qui sont les personnes qui utiliseront concrètement votre solution ? Vous pouvez procéder à un mapping de l’entreprise pour définir qui décide de quoi, et ainsi cibler la bonne personne.
Decision Criteria
Lorsque vous achetez une voiture, sur quels critères basez-vous votre choix ? Sa consommation ? Son look ? Ses options ? Son prix ? Votre prospect se pose les mêmes questions lorsqu’il choisit une solution ! Tâchez de comprendre quels critères sont importants pour lui, et surtout sur quels critères il va vous comparer à vos concurrents.
Decision Process
Une fois votre solution choisie, elle passera entre les mains de plusieurs décisionnaires pour valider ou non l’achat. Pour garder le contrôle, renseignez-vous sur les processus de décision de votre prospect. Qui valide ? Quels services ont leur mot à dire ? Combien de temps s’écoulera entre chaque étape du processus ? C’est certainement LE point le plus négligé par les Sales, même les plus performants ! connaître les process de validation de votre client vous permettront d’anticiper le déroulement et la clôture de votre vente.
Identify Pain
Si vous proposez une solution à votre prospect, c’est qu’il doit certainement rencontrer un problème… Non ? Identifier quels sont ses points de douleur est primordial pour construire un argumentaire de vente pertinent et personnalisé ! Comment est-ce que votre solution va concrètement résoudre ses problèmes. C’est le moment de mettre en avant vos plus beaux chiffres et business cases pour appuyer votre argumentaire.
Champion
Il est votre allié, votre soutien, votre pilier… Votre meilleur ami ! Le champion est celui qui portera votre projet au sein de son entreprise. Il va évangéliser ses collaborateurs sur votre solution et avoir un réel rôle de prescripteur et d’influenceur. Ce n’est pas forcément lui qui prendra la décision finale, mais s’il est suffisamment convaincu par votre projet il pourra être une réelle force alliée dans votre négociation.
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Technique de vente Customer Centric Selling
Comme son nom l’indique, cette technique de vente B2B vise à mettre le prospect au centre de la stratégie de prospection. Au lieu de se concentrer sur la vente, cette technique permet de centrer tout son argumentaire sur l’achat, côté client. C’est LA méthode qui allie les équipes marketing avec les équipes Sales. Cela passe par 8 grands principes fondamentaux.
Les conversations plutôt que les présentations
Lors d’un rendez-vous client, vous avez peut-être tendance à vous concentrer sur la présentation. Avoir un PowerPoint bien organisé et beau, c’est forcément rassurant ! Mais votre prospect, lui, ne va pas se concentrer sur cette présentation. Il va VOUS écouter. Privilégiez donc toujours la qualité de la discussion que vous allez avoir avec lui, plutôt que la qualité de votre présentation commerciale.
Les questions plutôt que les opinions
Si vous imposez votre vision, vous pouvez être certain que votre prospect se braquera. Mettez-vous à sa place ! Et pour cela, la meilleure chose à faire c’est de poser des questions pertinentes. Une discussion qui va dans les deux sens, c’est bien plus agréable que quelqu’un qui donne simplement son opinion.
Les solutions plutôt que les relations
On connaît le cliché du commercial à l’ancienne. Il est tout sourire, brosse le client dans le sens du poil… Il concentre ses efforts sur sa relation avec son client plutôt que sur son produit. Mais mettez-vous à la place de votre prospect. Lorsque vous réfléchissez à un achat, préférez-vous un commercial qui booste votre égo, ou une solution performante ? C’est pourquoi il est important de concentrer ses efforts sur l’explication de votre solution, plutôt que sur le relationnel (même si c’est évidemment important !).
Les décisionnaires plutôt que les utilisateurs
Tout l’art de la prospection réside dans le choix de sa cible. Au premier abord, il pourrait paraître logique de cibler les utilisateurs directs de votre solution. C’est vrai, ils verront concrètement les avantages de votre solution et comment elle améliorera leur performance. Cependant, ce sont rarement les utilisateurs qui décident ! Choisissez les bons interlocuteurs : les décisionnaires. C’est eux qui définissent le budget et les solutions qu’ils souhaitent mettre en place pour leurs équipes.
Les usages plutôt que les caractéristiques
Encore une fois, mettez-vous à la place de votre prospect. Dans une solution, vous vous fichez certainement de connaître toutes les fonctionnalités. Vous voulez surtout savoir comment vous allez pouvoir concrètement l’utiliser ! Présentez votre priorité sous un angle pratique, et surtout personnalisé et adapté à votre prospect pour qu’il puisse se projeter.
Closer plutôt que remplir son pipe
“Rien ne sert de courir, il faut partir à point.” C’est aussi valable dans la vente ! Pourquoi courir après un prospect pendant des semaines alors qu’il ne semble finalement pas plus intéressé que ça ? Poursuivre une vente dans l’unique but de remplir son pipe est contre-productif. C’est l’une des clefs fondamentales de la productivité commerciale ! Ne poursuivez une vente que si vous pensez pouvoir la gagner, ne perdez pas de temps sur les autres.
L’agenda du client plutôt que son propre agenda
Centrez votre closing sur votre client. Adaptez-vous à son agenda et à son calendrier financier plutôt que sur le vôtre. Même si cela ne vous arrange pas, faites preuve de flexibilité pour éviter de perdre un deal. Presser un prospect pour atteindre sa target à temps peut s’avérer une fausse bonne idée !
Acheter plutôt que vendre
Enfin, tout au long de votre cycle de vente, comprenez les objectifs et enjeux de votre prospect. Votre solution est là pour résoudre son problème et l’aider à atteindre ses objectifs. Faites en sorte que tout votre argumentaire soit construit autour du besoin de votre prospect, et lui donner le sentiment de maîtriser son achat.
Chez DCS nous apprécions particulièrement les méthodes MEDDIC et CCS car elles renforcent la connaissance client et font collaborer ensemble le Marketing et le Sales, ce qui est indispensable pour gagner en productivité de nos jours. Elles poussent également le Sales à faire preuve d’empathie envers son prospect, or il est essentiel de remettre l’humain au cœur des affaires !
