11 questions différenciantes à poser pour recruter un.e commercial.e
Quelles questions poser pour recruter un commercial, en se différenciant de ses concurrents ? Les entretiens passent et se ressemblent… Poser les mêmes questions bateau à chaque entretien est épuisant, autant pour le recruteur que pour le candidat ! C’est particulièrement le cas pour les candidats commerciaux : dynamiques et sociables, lors d’un entretien, ils recherchent surtout un échange.
Depuis 2015, nous rencontrons en entretien des dizaines de profils commerciaux par semaine. Nous avons eu le temps de réfléchir aux questions les plus pertinentes à leur poser.
Il est certes primordial de poser les questions habituelles sur son parcours, ses chiffres, sa connaissance du marché et de ses interlocuteurs. Mais pour ajouter un “petit plus” à vos entretiens, voici une liste de questions que vous pouvez intégrer à vos entretiens, pour les rendre plus vivants, et mieux cerner les softskills et hardskills de candidats commerciaux !
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Les questions pour jauger ses compétences en tant que commercial
1 – Quel est pour toi le rôle du commercial dans l’entreprise ?
Cela vous permettra de voir si votre candidat sait prendre de la hauteur sur ses fonctions et sait penser collectif au-delà de ses objectifs commerciaux individuels.
2 – Comment te prépares-tu pour un rendez-vous client ?
Vous pourrez évaluer ici sa capacité à s’organiser, son autonomie sur ses rendez-vous et quelle méthode de vente il utilise. Si vous souhaitez par exemple qu’il adresse vos prospects en mode conseil, une bonne connaissance du prospect, de ses éléments de langage et de son écosystème est primordiale.
3 – Vends-moi l’offre que tu commercialises sur ton poste actuel/ton dernier poste commercial
Vous ne pouvez évidemment pas tester votre candidat sur votre propre produit puisqu’il n’a pas encore été formé à celui-ci. En revanche, il est censé bien connaître l’argumentaire des produits ou services qu’il a déjà commercialisés. Vous pourrez ainsi avoir un aperçu de ses techniques de vente, sa phase de découverte du besoin, ainsi que son aisance.
4 – Si telle situation avait lieu, comment réagiriez-vous/régleriez-vous le problème ?
Il existe une méthode appelée “méthode des incidents critiques”, qui permet d’analyser la réaction d’individus impliqués dans un événement significatif. Basez-vous sur des situations qui ont eu réellement lieu pour comprendre comment le candidat réagirait. Peut-être même qu’il aura de meilleures idées !
Les questions pour mieux le connaître
5 – Quelle vente t’a rendu.e le.la plus fier.e ?
En connaissant ce dont il est fier, et surtout pourquoi. vous comprendrez ce qu’il recherche dans son futur job, et si cela est en adéquation avec ce que votre entreprise propose. Ce sera également une belle illustration de ses points forts et de ses moteurs sur son poste.
6 – As-tu une anecdote commerciale ou sur ton poste?
Avec cette question, vous pourrez détendre un peu l’atmosphère et adopter une tournure un peu moins formelle. Cela vous permettra de voir s’il sait facilement connecter avec ses interlocuteurs, et sa capacité à raconter une histoire.
7 – Comment mets-tu à jour tes connaissances commerciales ? Si oui, quels livres, podcasts etc?
En plus de mesurer la curiosité de votre candidat, cela vous permettra d’évaluer sa capacité à se remettre en question en permanence, à être en amélioration continue.
Recruter d’humain à humain
8 – Y a-t-il une question que tu aurais aimé que je te pose ?
Il serait bête de passer à côté d’une information importante à cause d’un oubli ! Cela lui donne une bonne occasion d’attirer votre attention sur un aspect de son CV ou de sa personnalité que vous auriez pu rater, tout comme un bon Sales attire l’attention de son interlocuteur sur certains avantages de son produit !
9 – Si je demandais à tes collègues/tes amis de te décrire, que diraient-ils de toi ?
Il est intéressant de voir s’il a conscience de l’image qu’il renvoie et si elle est cohérente dans sa vie personnelle (auprès des amis) et professionnelle (auprès des collègues). Même si le candidat doit s’adapter aux valeurs de votre entreprise, un commercial doit aussi se connaître et rester aligné avec ses valeurs pour se montrer sincère, rassurant et convaincant avec vos clients.
10 – Si je dois faire un feedback à mon équipe, qu’aimerais-tu que je leur dise de toi ?
Cette question est en réalité un mix des deux questions précédentes. Le commercial pourra citer des aspects de sa personnalité qu’il souhaite mettre en avant. Cela permet surtout de voir si le candidat est malin, a compris vos attentes et matche avec celles-ci !
11 – Qu’as-tu pensé de l’entretien?
Au-delà de l’intérêt du feedback, vous verrez la capacité de votre candidat à être déstabilisé par une question un peu inconfortable, ainsi que sa diplomatie et son savoir-faire pour mettre en valeur ses interlocuteurs. Pour plus d’objectivité : reposez-lui cette question quand il sera en poste chez vous !
Le culturfit n’a jamais été aussi important pour recruter un commercial ! C’est pourquoi poser les bonnes questions est devenu crucial.
Avoir un commercial performant, c’est bien, mais s’il ne va pas dans la même direction que vous et s’il ne partage pas vos valeurs, vous n’irez pas loin. Être à l’écoute et transparent sur vos valeurs et votre culture d’entreprise permet de laisser la décision au candidat et d’éviter le miss fit !
Vous souhaitez revoir la structuration de votre équipe ou renforcer votre équipe commerciale ?
Chez Dream Catcher Sales, notre mission est de vous présenter les profils qui correspondent à l’ADN de votre entreprise ! Alors, si vous souhaitez parler de votre projet de recrutement avec un de nos Business Manager, contactez nous !
