10 erreurs à éviter pour prospecter sur LinkedIn
Réussir sa prospection, c’est adresser le bon message, à la bonne personne, au bon moment. Or quand je reçois 10 messages LinkedIn + 8 mails par jour pour me vendre une solution miraculeuse, je n’ai pas le choix que de les laisser en vue.
C’est pourquoi il y a certaines erreurs à absolument éviter pour prospecter sur LinkedIn et bâtir une relation durable avec vos prospects.
1 – Vouloir se lancer directement dans la prospection sans objectif
Beaucoup de Sales pensent qu’avec un message de prospection bien rodé, la vente se fera à coup sûr.
Mais attention, la vente se fera que si tous les éléments sont réunis :
- Est-ce que votre expertise est reconnue sur le marché ?
- Est-ce que vous avez suffisamment de contacts à contacter ?
- Est-ce que vous avez besoin de notoriété de marque ?
En fonction de votre objectif, vous pourrez mobiliser d’autres ressources comme le marketing pour vous accompagner à :
- Récolter des leads entrants
- Réchauffer des anciens lead pour faire resurgir de nouveaux besoins
- Automatiser de la prospection
- Se faire reconnaître comme un.e expert.e d’un secteur d’activité…
À cela, il faudra associer les actions correspondantes et se fixer des objectifs chiffrés.
2 – Ne pas avoir de stratégie multicanale
Pour une stratégie de prospection optimale, vous devez être agile. Adaptez-vous aux différents canaux de communication en fonction de votre interlocuteur.
Rappelez-vous que vos prospects sont sollicités à longueur de journée, ils risquent donc de passer à côté de votre message LinkedIn, ou mail.
Pensez à une stratégie de prospection multicanale qui vous permettra de créer plusieurs points de contacts avec votre prospect. Mail, LinkedIn, WhatsApp, Téléphone…
La prospection par téléphone reste une des stratégies les plus efficaces. Avec des outils comme Kaspr, il est extrêmement simple d’aller chercher le numéro de vos prospects depuis Linkedin.
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3 – Envoyer son message de prospection en masse
Prenez le temps de personnaliser chaque message pour chaque prospect, en faisant référence à leur profil et à leurs intérêts. La clé est l’hyper personnalisation !
Imaginez recevoir un message pour votre anniversaire. Vous serez beaucoup plus touché et content de recevoir un beau message personnalisé, qu’un simple “Bon anniversaire !”.
C’est pareil avec votre prospect, si vous prenez le temps de lui faire comprendre que vous le connaissez et que vous vous êtes vraiment intéressé à lui, c’est beaucoup plus impactant.
Pour cela, vous pouvez personnaliser :
- La dernière fois que vous vous êtes parlé / rencontré
- Son dernier post LinkedIn, son dernier événement…
- L’actualité de son entreprise (ex : une levée de fonds)
- Son actualité personnelle (Changement de poste…)
- Une relation en commun
- L’appartenance à un groupe commun…
4 – Ne pas suivre les règles de LinkedIn
Assurez-vous de respecter les règles de LinkedIn, notamment en ce qui concerne l’envoi de messages et la connexion avec d’autres utilisateurs. Linkedin a des quotas de recherche, de connexion et de messages à respecter, sinon il vous prend pour un robot. Attention à ne pas les dépasser, vous risqueriez de perdre votre compte LinkedIn pendant un certain temps.
Ne vous inquiétez pas, LinkedIn vous prévient avant de vous bannir de sa plateforme.
5 – Penser court terme
Vous n’allez pas closer tout de suite ! Et oui, la prospection prend du temps. Pour cela, il est important de créer une relation de confiance avec vos prospects pour une relation durable.
“Le taux de transformation en dessous de 5 prises contacts répétés auprès d’un prospect identifié est inférieur à 10%”
C’est pourquoi à rien ne sert de vouloir pousser la vente à tout prix. Si votre prospect n’a pas de besoin pour l’instant, peut-être qu’il changera d’avis dans 6 mois et à ce moment-là, il pensera à vous.
6 – Ne pas utiliser les filtres de LinkedIn
LinkedIn propose de nombreuses fonctionnalités qui peuvent vous aider à mieux prospecter. N’hésitez pas à utiliser les filtres de recherche pour trouver des prospects pertinents. En utilisant Sales Navigator, vous pouvez aller encore plus loin dans le tri de votre base. Vous gagnerez beaucoup de temps dans la personnalisation de votre message.
7 – Vouloir faire tout seul
Non seulement vous pouvez vous appuyer sur les équipes Marketing pour vous aider à construire vos messages et votre stratégie, mais vous pouvez aussi utiliser des outils.
Par exemple, Kaspr vous permet d’exporter des listes de prospects depuis LinkedIn et Sales Navigator pour les intégrer à votre CRM en les enrichissant des mails et numéros de téléphone.
La fonction Sales Automation de kaspr vous permet, également, d’envoyer des invitations et des messages automatiques sur LinkedIn.
8 – Être trop agressif
Évitez de pousser les prospects à acheter vos produits ou services dès le premier message. C’est comme dans un couple, généralement, vous ne faites pas votre demande en mariage au bout d’une semaine.
Dans la prospection, c’est pareil, faites mûrir le besoin chez votre prospect. Partagez-lui des contenus qui vont l’aider à prendre conscience de sa problématique.
Nous sommes à une époque où parfois le cycle d’achat est plus rapide que le cycle de vente. J’explique : quand vous avez envie de vendre votre solution, votre prospect, lui, s’est déjà renseigné, connaît déjà votre produit et vos concurrents.
Il faut s’adapter et l’aider dans sa réflexion grâce aux contenus créés par le marketing. Des témoignages clients, des articles, des événements…
9 – Ne pas avoir une compréhension claire des besoins du client
Dans le même registre, les commerciaux peuvent se concentrer uniquement sur la vente de leur produit ou service, sans comprendre les besoins spécifiques du client. Cela peut entraîner une mauvaise correspondance entre le produit et le client.
Par exemple, il arrive assez souvent que les commerciaux présentent l’ensemble des fonctionnalités de leur solution alors que le prospect a uniquement besoin d’un seul module. Vous allez perdre du temps, l’attention de votre interlocuteur et ainsi perdre votre vente.
10 – Ignorer les signaux de non-intérêt
Il est important de savoir quand un client potentiel n’est pas intéressé par votre produit ou service. Les commerciaux peuvent perdre du temps et de l’énergie à poursuivre un client qui n’est pas intéressé, plutôt que de se concentrer sur les clients qui le sont.
Laissez votre prospect faire son bout de chemin et continuez à communiquer avec lui régulièrement. Partagez des informations pertinentes sur votre entreprise, des articles intéressants et restez en contact avec eux.
En conclusion, prospecter sur LinkedIn peut être un excellent moyen d’établir des contacts et de développer votre entreprise. Cependant, il est important d’éviter les erreurs mentionnées ci-dessus pour maximiser vos chances de succès.
En personnalisant vos messages, en établissant des relations, en étant transparent, en ciblant les bons prospects, en utilisant les bons outils et en suivant les bonnes pratiques, vous pouvez tirer le meilleur parti de cette plateforme.
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