Sixt : Transformer 600 salariés en ambassadeurs
Depuis 1912, un mastodonte de la location de véhicule. Une marque ancienne qui a dû se réinventer afin de satisfaire son marché. Peut-être les reconnaissez-vous avec la pub “C’est qui le patron ?”.
On parle bien de Sixt, la marque allemande présente dans plus de 150 pays. Elle continue de rester l’un des leaders du marché. Mais comment ?
Flavie Prévot, Senior Director de la Performance Commerciale, nous explique comment transformer 600 salariés en ambassadeurs !
Le rôle de directrice de la performance commerciale, qu’est-ce que c’est ?
Dans un premier temps, la directrice de la performance commerciale France est directement en lien avec le siège. L’un de ses objectifs premiers va être de comprendre les volontés de la direction et de pouvoir ensuite les transmettre d’un point de vue macro sur l’ensemble du territoire français. Elle s’occupe donc d’un réseau de collaborateurs très conséquent.
Cette transmission des connaissances va se faire auprès des collaborateurs. Soit, les différentes personnes qui travaillent en magasins, les personnes qui s’occupent de garer les véhicules, etc (le réseau d’opération). Finalement les salariés qui côtoient le grand public chaque jour.
L’idée étant de les aider à faire plus de ventes et à convaincre plus de clients tout en sachant qu’ils n’ont pas de formations commerciales. Donc très peu de connaissances dans ce domaine. Et tout en renforçant la marque employeur ! (Oui oui, ça fait beaucoup)
Comment insuffler une vision pour transformer ses salariés en ambassadeurs ?
La conduite au changement est une étape sensible et parfois longue selon les situations. Selon une étude, 76% des salariés ne comprennent pas toujours la nécessité des changements.
Flavie accompagne les salariés de Sixt au changement pour favoriser l’acceptation au sein de l’équipe et pouvoir accélérer la montée en compétences sur le nouvel outil.
Ainsi, la force de transformer 600 salariés en ambassadeurs est de pouvoir profiter d’une force de vente bien plus importante et surtout proche de ses clients.
La méthode du triangle
C’est l’affaire de tout le monde de développer l’entreprise dans laquelle on travaille. Pour cela, Flavie utilise la technique du triangle d’or à sa manière afin de pallier au changement :
- Ce que les ventes vont générer par la suite
Ça donne de la profondeur et une vision future du business aux salariés. Cela leur permet de mieux comprendre le pourquoi du comment
- Ce que le collaborateur va gagner à faire ça
Il est important de montrer au salarié l’avantage de cette situation pour lui. Autrement, il sera bien moins impliqué dans le processus. L’humain recherche en permanence des situations Win-Win
- Ce que ça va générer pour SIXT
Cela permet de faire comprendre aux salariés ou l’entreprise souhaite aller, ses objectifs et dans quel but celle-ci exécute ce plan
En plus de chacune de ces justifications, une transparence se met en place auprès des collaborateurs et donc vient favoriser la transition de salariés en ambassadeurs.
La vente
Pour accompagner la technique du triangle, Flavie privilégie beaucoup de coaching, notamment sur la partie commerciale et prospection.
Il est important que les équipes terrains aient des notions sur ces sujets, car ce sont eux qui sont le premier contact du client avec l’entreprise. Le but étant de leur apprendre des notions de soft-selling puisque c’est l’une des techniques les plus efficaces pour vendre dans une situation comme la leur.
L’autre gros challenge est de leur inculquer l’art de l’improvisation. Ne pas avoir la tête dans le manuel et savoir improviser selon la situation en face d’eux. Toujours en lien avec les notions de soft-selling
Encore une fois, la difficulté est de sensibiliser et former des équipes opérationnelles qui n’ont aucunes connaissances dans l’environnement sales et donc de la vente.
Le virage du digital et la conduite au changement
Comme toutes entreprises, SIXT a dû évoluer avec son temps et alors se digitaliser, notamment sur son application et ses solutions. Dans cette idée, Flavie a profité du confinement afin d’approfondir ses connaissances dans le digital avec le Growth Hacking, par exemple, et donc accompagner SIXT dans ce processus.
Les réticences
Avec ces nouveautés viennent les réticences liées au changement. Il est encore plus important d’accompagner les salariés pendant ces périodes pour plusieurs raisons.
- Les phases du changement sont longues et parfois dures à appréhender d’où l’importance de l’accompagnement
- Plus les salariés sont au courant du changement de manière transparente et rapide, plus ils l’accepteront facilement
- Enfin, le changement qui s’opérera sera compris bien plus vite et donc mieux vendu par la suite
Le pivot RSE
Dans ce changement vient le côté développement durable RSE pour SIXT. Ayant à disposition une flotte de véhicule impressionnante, SIXT se sent responsable de pouvoir contribuer à la réduction des émissions de gaz.
Mais cela passe plus par un changement dans le discours des collaborateurs qu’un changement matériel en lui-même.
Non seulement SIXT possède une flotte de véhicule électrique, mais en plus de ça les collaborateurs argumentent sur le fait que louer un véhicule pour le Week-end /vacances est plus écologique qu’avoir un véhicule attitré.
La limite de la communication “Siège – Terrain”
Ce n’est un secret pour personne, la communication entre le siège et les équipes terrains est parfois très complexe ou inexistante.
“ Une grande partie de mon temps est dédié à la vulgarisation des informations transmises par le siège aux équipes terrains. Afin que les équipes d’opérations puissent transmettre cette culture auprès des clients qu’ils côtoient. “
Cela participe énormément à la transparence des projets de SIXT auprès des salariés et ainsi favoriser ce côté ambassadeur.
De plus, pour venir renforcer cette communication et ce souci d’amélioration quotidienne des choses, les équipes fonctionnent énormément au feedback.
Par exemple : Au siège, les locaux possèdent des télés sur lesquelles tournent en boucle les feedbacks et commentaires des utilisateurs de SIXT. L’idée est de rapprocher le plus de personnes possible de la réalité des choses et de la situation actuelle de l’entreprise.
Même les managers ont des feedbacks anonymes dans le but de l’évolution continue des équipes.