JobTeaser : Cultiver un mindset de top performer dans vos équipes Sales avec Maxime Liebens
Ils sont membres du Next40, ont levé 60 m€ et sont un acteur majeur de la RHTech…
Il s’agit de JobTeaser ! La scale-up qui fournit des solutions de recrutement aux entreprises pour embaucher des jeunes talents !
Manager, Manageuse, découvrez dans ce podcast comment manager une équipe commerciale avec des conseils et des tips de Maxime Liebens, VP Sales chez Jobteaser.
Les clés pour une équipe commerciale performante ?
Toutes les entreprises souhaiteraient avoir la meilleure équipe qui puisse exister. Mais quelle est la recette pour ce phénomène ?
Cela commence par la mentalité transmise dans les équipes et donc l’onboarding. Maxime axe sa performance sur les éléments suivants :
- Avoir une équipe ayant le goût pour la performance et pour aller de l’avant
- Cette équipe doit être foncièrement convaincue de la valeur de leur produit/service
- Ultra-important de connaître la prédictibilité du revenu surtout quand l’entreprise scale rapidement
- Être parfaitement conscient que le succès d’une entreprise passe par la synchronisation des équipes. Il est primordial de respecter les différentes équipes autour du service Sales.
Les succès Sales sont bien plus célébrés que les autres succès et ça devrait changer pour mettre tout le monde sur un pied d’égalité”.
- Enfin, avoir une synchronisation de l’information descendante pour que tout le monde soit au courant de la direction que prend l’entreprise et des projets transverses à chaque équipe.
Le pôle Efficiency
Chez Jobteaser, il existe un pôle spécialement dédié au traitement de l’information et de la donnée. Dès qu’on s’intéresse à la prédictibilité du revenu c’est important d’établir ce pôle. De plus, la relation Directeur Administratif Financier (DAF) et Head Of Sales peut se montrer décisive dans la croissance d’un service et de l’entreprise.
“L’efficience, qui met en relation les résultats et les moyens ou ressources, exprime le principe d’économicité.”
Le but est de pouvoir analyser de la donnée avec l’aide de Data Analyst et Business Analyst afin d’en tirer des conclusions. Pour ensuite mettre en place un plan d’action.
Ce plan d’action va pointer du doigt les résultats qui le nécessitent et va préconiser certains axes d’améliorations comme l’organisation d’un individu dans son travail, sa manière de travailler, etc.
C’est dans cette même équipe que l’on va trouver les Sales Enabler et Sales Ops. Eux vont s’occuper de fluidifier l’info auprès des équipes commerciales et de créer des processus afin d’optimiser le travail des commerciaux.
Vous l’aurez compris, ce pôle est là pour optimiser et booster la performance de l’équipe ainsi qu’aider le VP Sales à mieux manager une équipe commerciale.
La mise à disposition des outils
L’outillage est une question parfois tabou dans les entreprises. Certains dirigeants pensent pouvoir se passer d’outil et donc de coût jugé inutile.
Cependant, chez Jobteaser, la demande de performance étant élevée, ils mettent à disposition une panoplie d’outils qui viennent participer à cette performance.
Des outils comme Salesloft, Chili Piper, Modjo, Sales navigator, Lusha et d’autres.
L’intérêt est d’être bien mieux organisé dans son travail, de gagner du temps sur des tâches qui seraient chronophages sans outil ou même d’avoir un meilleur état d’esprit avant de rentrer en RDV.
Pour vous donner une idée, 74% des sociétés voient leurs performances augmentées avec l’utilisation d’un CRM. Alors qu’en est-il avec tous ces outils ?
Cependant, attention à ce que ces outils soient utilisés correctement et donc rentabilisés. Certaines équipes vont parfois peu ou pas utiliser les outils mis à disposition. La rentabilité de celui-ci est alors remise en question.
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Comment garder et manager une équipe commerciale performante ?
Les outils et le confort
Comme dit précédemment, les outils ont un rôle important à jouer. Ils viennent renforcer la stratégie et l’organisation d’une équipe.
De plus, ils permettent aux salariés d’avoir un certain confort. Confort en général très apprécié et donc rendu en termes de comportement et de résultats.
Ce confort est également apprécié d’un point de vue fidélisation puisque les salariés sont conscients que toutes les entreprises n’investissent pas autant dans ceux-ci.
Lorsqu’on parle d’outil, JobTeaser à tendance à bien faire les choses. Par exemple, Maxime Liebens a obtenu l’accès Uber premium pour chaque commercial. Mais pourquoi ?
Car il souhaite que les commerciaux soient dans un bon état d’esprit en arrivant chez le client, qu’ils soient focus et pas distraient parce qu’ils :
- Arrivent en sueur
- Ont pris les transports en commun et donc sont en retard ou se sont fait importuner
L’état d’esprit n’en est donc que meilleur, et ils peuvent allouer le temps passé dans le uber à travailler. C’est un win-win.
S’adapter aux changements du marché
Depuis sa création, Jobteaser a toujours essayé de se montrer flexible et ouvert au changement. Ils n’ont pas attendu la crise du covid pour effectuer ces changements même si celle-ci les a accélérés.
Dans la liste des changements, on retrouve principalement la vente à distance qui aujourd’hui est un “Must” dans une entreprise. C’est ici qu’ils ont misé une grosse partie de leurs efforts afin d’être le plus performant possible sur une tendance montante.
Les pôles CSM et Account Executives se sont vu remaniés pour faire face aux changements et aux tendances du marché.
Accompagner ses équipes en tant que CSO
Maxime Liebens l’a bien compris, il est important d’accompagner ses équipes. Que ce soit dans la vie de tous les jours ou dans les différents call et meeting.
Il faut être capable de lâcher son pipe commercial. Afin de se focus pleinement sur le plan stratégique et ainsi mieux accompagner ses équipes en termes de décisions. C’est l’un des gros piliers pour manager une équipe commerciale au mieux.
“Les gens s’accrochent à ce pipe comme un dernier point de légitimité. Il faut rester crédible auprès des équipes donc il faut que je rentre des gros deals, des gros comptes et je confirme le fait que je suis le boss.”
Lorsque les membres de l’équipe considèrent ça nécessaire, Maxime vient les accompagner dans des meetings afin d’apporter un regard plus stratégique sur le besoin et donc voir au-delà du présent. Cela peut avoir une plus-value conséquente et l’équipe le sait.
Maîtriser son turnover
Le turnover dans chaque entreprise est quelque chose de naturel. Aucune entreprise n’y fait exception.
Chez Jobteaser, ils en sont parfaitement conscients et c’est pour ça qu’ils accueillent ce turnover facilement. Le renouvellement des équipes est quelque chose de sain pour eux.
“Le petit nouveau qui va arriver et qui va y aller à fond et sans a priori, il va prendre 5x plus de RDV et les équipes vont se rendre compte qu’elles s’étaient un peu endormies. Ça remet du rythme.”
Attention, si tous vos sales s’en vont au bout de 3 mois ce n’est pas normal, nous parlons ici d’un turnover dit “naturel”.
Le souci de fidélisation fait quand même partie de leurs priorités.
“La jeune génération aujourd’hui voit leur dernier job comme la fin de leur cycle d’apprentissage, il faut donc qu’ils apprennent encore, encore et encore.”
Il est donc important de toujours apporter de la valeur à vos équipes et à rester flexible quant à leurs demandes et leurs envies.