Easyence : Comment décupler votre taux de closing grâce aux avants-ventes sur le marché de la MarTech avec Cyril Scelles, Head of Sales

Crée en 2014, Easyence c’est aujourd’hui plus de 140 enseignes et e-commerçants, présents dans jusqu’à 66 pays, développant leur activité avec Easyence.

Easyence est issu de la fusion de 3 éditeurs de logiciels. C’est un éditeur SaaS spécialisé dans le retail marketing. Leur mission : aider les annonceurs à mettre le comportement consommateur au cœur de leurs actions marketing.

Dans ce podcast, découvrez Cyril Scelles, Head of Sales chez Easyence au micro de Pierre Michel Couturier, co-fondateur de Dream Catcher Sales et Lorraine Cornu, Business Manager.

Au programme de ce podcast :

• Comment Easyence a suivi l’évolution du marché de la MarTech ?
• Qui sont les interlocuteurs et pourquoi choisir des Sales experts Tech ?
• Comment se compose l’équipe commerciale d’Easyence ?
• Le métier d’avant vente, revient-il au devant de la scène ?

Le marché de la MarTech, est un secteur qui est en constante évolution depuis une dizaine d’années. Les éditeurs SaaS dans la MarTech, comme Easyence, se sont développés avec l’essor du marketing digital.

Pour Easyence, un élément est venu vraiment bousculer le marché, on le connait tous, le Covid.

Ce qui semblait comme un projet futur dans les roadmaps pour les entreprises, la digitalisation est devenu indispensable depuis la crise sanitaire.

“Avant, c’était un sujet dans la tête des gens… dans leur roadmap… maintenant c’est un sujet qui fait partie intégralement de toutes les roadmaps de tous les directeurs digitaux que je rencontre.”

Aujourd’hui chaque distributeur de bien ou de service doit s’inscrire dans une mutation digitale nécessaire. Et on le constate, car en 2019, les logiciels représentaient déjà 29% des budgets marketing selon une étude Gartner. Il s’agit du principal poste d’investissements des départements marketing et le seul quasi unanimement en croissance une année sur l’autre.

“Très bon vendeur ne suffit pas. Il faut être très grand spécialiste expert et très bon vendeur. Parce que les prospects ont besoin d’être accompagnés, éduqués, rassurés avec un discours vulgarisé.”

Le secteur de la MarTech est un marché extrêmement concurrentiel. Un chiffre résume à lui seul cette phénoménale ascension : +5 233%. Il s’agit du taux de croissance du nombre d’entreprises de MarTech SaaS créées entre 2011 et 2020 ! Source SaaS Advisor

Chaque entreprise doit donc faire la différence, c’est pourquoi Easyence a choisi que ses commerciaux soient des Sales Experts.

Il est important avant de convaincre son prospect, de faire comprendre à l’interlocuteur.rice qu’on a compris ses enjeux. Et surtout en quoi la solution va l’aider à atteindre ses objetifs.

Mais alors, qui sont les interlocuteurs sur le marché de la MarTech pour Easyence ?

Pour la partie attribution, les interlocuteurs vont êtres les responsables de l’acquisition, responsables Social Media. Ceux qui sont directement impactés et susceptibles demain d’utiliser les solutions : ce qu’on appelle des “Power user” ou des “Key user”.

Les interlocuteurs peuvent être également les responsables de service : responsable de la transformation digitale, responsable e-commerce, directeur digital.

Ces interlocuteurs ont une vision d’ensemble et appréhendent tout le bénéfice qu’une plateforme comme Easyence peut apporter.

Ces personas n’ont rien à voir les uns avec les autres. Ils sont tous dans le digital, ils ont tous les mêmes objectifs mais ils ne se parlent jamais. En tant qu’expert, les commerciaux ont aussi un rôle de conciliateur et matchmaker.

Une équipe de SDR qui dépend du marketing. L’équipe commerciale se concentre sur la conduite du cycle de vente et le closing et la partie marketing gère la partie génération de leads.

L’important est d’être alignés sur la stratégie, sur les équipes.

Equipe de Sales avec deux types de profils :

• Des Accounts Executive orientés chasse et nouveaux logos
• Un Key Account Manager : il est exclusivement dédié à la base installée et est en charge de l’upsell / cross-sell

Une équipe d’avants vente qui vont venir appuyer les commerciaux sur la partie produit.

Et pour finir un KAM qui a en charge la partie SMB, à 90% du temps sur de la gestion de compte, renouvellement… Le CSM lui va vraiment se soucier du bien-être du client au quotidien.

Enfin tous ces commerciaux sont des experts.

C’est pourquoi ne foncez pas tête baissée sur une méthodologie de structuration commerciale. Il n’y a pas une bonne manière de structurer ses équipes. Il faut que ça corresponde à sa cible, ses interlocuteurs, méthodologie de vente, position concurrentielle et spécificité de son offre ou service…

L’avant vente est un élément essentiel dans le cycle de vente !

“Le cycle de vente je le compare souvent à une pièce de théâtre, le Sales c’est le metteur en scène, c’est lui qui va rythmer le spectacle, il y a un certain nombre d’actes, jusqu’au closing. Et l’avant vente va venir renforcer le dispositif que l’Account Executive met en place.”

Quand l’Account Executive vient solliciter l’Avant Vente il faut qu’il y ait de la matière, de la collecte d’informations.

L’avant vente intervient sur deux types d’aspect de vente :

Tout d’abord l’avant vente doit venir challenger le sales :

• “Est-ce que tu as mis les bons use case ?”
• “Est-ce que tu as bien parlé de tel KPI ?”

Le but n’est pas de dire l’Account Executive qu’il a mal fait son travail mais plutôt de voir quel prisme l’AE a choisi dans le cadre de ce process pour que l’avant vente puisse sortir son “matériel” de démo ou de réassurance technique.

2ème aspect : l’avant vente vient rassurer le client et assoit la crédibilité des propos de l’Account Executive qui, lui, est là pour vendre.

Le couple rend encore plus crédible le dispositif car les éléments seront plus techniques, plus étayés d’un point de vue technologique. L’avant vente est la caution technique de la vente.

L’objectif final est d’arriver à la démo du produit en étant très précis et différenciant. Il faut donc préparer le dispositif avant de faire venir l’avant vente.

“L’avant vente peuvent intervenir quand le sales a l’impression d’avoir tout donné, il est à bout de souffle. Il a fait peut-être 3 meeting, il a bien fait son discovery, il connait bien les enjeux de son client. Et maintenant il faut matérialiser les sujets de façon plus personnalisé.”

Pour conclure on retire 8 conseils pour faire une prise de poste Head of Sales en contexte de covid et fusion d’entreprise :

• Observer et ne pas foncer tête baissée : regarder avant de prendre des décision, analyser les choses
• Interlocuteur externe : une personne en charge du recrutement par exemple. Cela permet d’échanger sur ses collaborateurs, sa structure commerciale…
• Travailler le mindset de ses collaborateurs, se mettre à leur service, vérifier l’historique contractuel
• Retravailler la structure du cycle de vente
• Travailler avec des collaborateurs qui ont choisi de rester
• Travailler en collaboration avec ses sales pour être en amélioration continue