Alan : Des commerciaux sans variable, sans manager, sans réunion mais une croissance à 3 chiffres avec Nora Marcon

Des commerciaux sans variable ? Cela peut sembler impossible à première vue. Pourtant, cela fonctionne très bien pour Alan.

Pour rappel, Alan c’est la licorne qui dépoussière l’assurance santé en étant 100% digitale et sans intermédiaire, avec une organisation disruptive & initiatrice du sans manager, sans négo, sans réunion et des commerciaux sans variable.

Nous revenons sur les secrets de cette réussite avec Nora Marcon, Senior Sales chez Alan interviewée par Corentine Berne.

Vous trouverez au sein de cette fiche de lecture :

Est ce que Alan a été impacté par le confinement ?

Pour rappel, le métier dans l’assurance santé est un métier saisonnier. Certaines périodes vont être plus charnières que d’autres.

Selon Nora, la manière de travailler n’a pas vraiment changé. Dans le sens ou Alan a toujours travaillé d’une manière qui pouvait rapidement être adaptée au télétravail.

Par exemple :

• Ils ne font pas de réunion ou très très rarement
• Ils mettent tout à l’écrit, d’où l’absence de réunion
• Tous les outils utilisés sont en ligne

Ainsi, ils ont su rapidement s’adapter aux nouvelles conditions. Contrairement parfois à leurs clients et partenaires. C’est pourquoi Alan a fait le choix d’accompagner le plus possible ses interlocuteurs en essayant de comprendre leurs enjeux pendant et après confinement.

Du côté utilisateur, ils n’étaient pas impactés car la solution est 100% en ligne. De plus, Alan à su tirer profit de cette période en mettant en place des initiatives pour les clients en développant des nouveaux produits et services. (Exercices de yoga, conseils alimentaires, etc). Toujours dans le but d’un accompagnement qui leur permettra de “rester en bonne santé”.

Quels sont les enjeux d’Alan ?

Suite à une hyper croissance lui valant son titre de Licorne, Alan a doublé ses recrutements. Ils souhaitent s’étendre en Belgique et en Espagne afin de toucher de nouveaux marchés.

Mais le plus gros challenge, et le plus constant, reste celui de s’adapter. S’adapter à CHAQUE convention collective de CHAQUE industrie avec laquelle ils vont travailler. Que ce soit avec leurs services et produits déjà existants mais surtout à venir.

Focus sur l’organisation de la force de vente :

Comme le modèle d’une entreprise avec des commerciaux sans variable, l’organisation de la force de vente n’est pas conventionnelle. Tous les commerciaux sont “Full Stack”. Il s’occupe donc de l’ensemble du funnel de vente. Ils vont être organisés par ce qu’ils appellent des communautés et des “Crew”.

• Les communautés correspondent à l’environnement dans lequel évolue l’employé (Sales, Marketing, etc)
• Le “Crew” lui correspond plus à une équipe au sein même de cette communauté. Par exemple, Nora fait partie du Crew Commercial (70%) et du Crew Sales Enablement (30%) C’est un ensemble de personnes travaillant ensemble sur un même objectif défini et pour une durée déterminée dans le temps.

Si le sujet vous intéresse, découvrez notre article 👉 Comment structurer son équipe commerciale

As-tu connu le Sales Enablement chez Alan ?

Oui. Nora s’était déjà pas mal renseignée sur le sujet à partir de ses expériences passées (10 ans). Elle avait la volonté de travailler pour une entreprise qui avait un impact positif sur la société.

Selon elle, les valeurs d’Alan l’ont convaincu d’intégrer la structure mais également la liberté d’action proposée. La roadmap produit, plus que bien pensée de par son développement basé sur les équipes produits et pas sales, était également un argument de choc.

Les valeurs d’Alan :

Dans une structure aussi importante que celle-ci, Alan prône le partage de ces valeurs et ça dès le premier jour. Dans toutes les interactions dans l’entreprise.

Les 4 valeurs sont :

• Avoir de l’ambition

Toujours oser, tester et échouer

• Être son propre responsable

Alan est une entreprise avec des commerciaux sans variable qui sont leurs propres managers. Ils doivent donc être responsables rapidement.

• Transparence complète

Vu précédemment, ils possèdent une culture de l’écrit très forte et sans réunion. Tout le monde à accès à l’entièreté de l’information présente au sein de l’entreprise. De plus, les feedbacks et reviews sont publiques. Tout cela force la transparence.

• La croissance personnelle et collective

Les deux vont de pair. Dans l’entreprise, la plupart des employés possèdent un coach afin de les accompagner tout au long de leur temps à Alan. Ce coach à pour but de venir les assister, tant pour les situations professionnelles que personnelles.

Une entreprise avec des commerciaux sans variable :

Et des commerciaux qui sont rémunérés selon une grille salariale. ”T’es un sales et tu n’as pas de variables ? Tu dois être sous-payé”. Et bien non et Alan justifie cette décision. Pour cette grille salariale, ils vont se baser sur deux principaux critères :

• Le grade

Il est défini à l’issue des entretiens et par les collègues qui vont déterminer le niveau d’expertise d’une personne, de ce qu’elle a pu délivrer.

• La valorisation du nombre d’années d’anciennetés

Le salaire augmente donc automatiquement en fonction des années.

Pourquoi choisir ce système de commerciaux sans variable ?

Alan possède la volonté que 100% de l’entreprise s’implique dans la dimension commerciale. Pour rappel, ils font l’essentiel de leur saison commerciale entre Juin et Octobre.

Ils souhaitent que tout le monde s’implique dans le succès et le chiffre d’affaires de l’entreprise. Et ainsi favoriser l’entraide entre les différents membres et services de l’entreprise.

En plus de ça, chaque salarié possède des parts de l’entreprise. Ils ont donc tout intérêt à renforcer le CA de l’entreprise pour que ce soit rentable pour eux également.

Enfin, pourquoi quelqu’un au marketing n’aurait pas de variable alors qu’un commercial, si ? Alan souhaite éviter la frustration de chacun et mettre tout le monde au même niveau (de départ au moins). Une entreprise avec des commerciaux sans variable n’en est pas moins performante.

D’autres éléments différenciant pour Alan qui en fait une entreprise particulière, en plus des autres critères ?

La raison principale quand le candidat souhaite intégrer la structure, c’est pour la flexibilité proposée et le cadre de travail. Les notions de Crew et de système évolutif viennent également renforcer cette notion de flexibilité.

Ils mettent en avant le fait de recruter des personnalités avant des capacités. La marge de progression est très importante chez eux.

Enfin, donner la possibilité aux nouveaux arrivants de se développer autrement que par le management et grimper rapidement en “galon”.

Quelles sont les principales qualités que doit avoir un sales ?

Chez Alan, ils sont parfois vus comme des Aliens de par le système managérial mis en place.

• Avoir un bon degré d’empathie – Ne pas avoir d’ego

Être tourné vers l’humain et construire des relations fortes

• De l’écoute – Aimer écouter les prospects

Toute l’information récoltée durant la discovery va être utilisée par la suite pour construire la confiance jusqu’au closing

• La curiosité – Être curieux de son prospect

Cherche de l’information pour l’utiliser de manière intelligente – Rester en alerte constante

Les conseils que tu donnerais pour n’importe quelle carrière ?

• Testez le plus possible

Voyager dans d’autres pays, essayer différentes choses, tester, tester et tester. Même des postes dans lesquels vous n’auriez jamais pensé aller

• Rester le plus possible authentique
• Travailler dans une entreprise qui vous plait

“Une entreprise c’est comme une relation amoureuse. Si on fait semblant et qu’on ne s’épanouit pas, ça ne peut pas fonctionner. On a besoin de donner mais aussi de recevoir”

• Restez vous-même

N’essayez pas d’incarner un personnage ou une personne que vous n’êtes pas. Cela se ressentira tôt ou tard et vous ne serez jamais pleinement satisfait.