La prospection par téléphone : la technique du warm calling
C’est un phénomène qui touche de plus en plus les commerciaux : la peur de la prospection téléphonique. Prospects sur-sollicités ou leads dont les poils s’hérissent à la simple prononciation du mot “commercial”, les fonctions Sales ont subi un réel bouleversement. L’image des commerciaux a longtemps été écornée, associée à Jean-Claude Convenant puis Jordan Belfort, le fameux Loup de Wall Street. Bien que la fonction ait beaucoup évolué, elle garde mauvaise presse auprès des prospects. Découvrez la technique du warm calling !
Construire sa base de données
Avant de pouvoir prospecter, la première étape consiste à récupérer les infos de vos prospects. Pour cela, plusieurs outils s’offrent à vous. Vous pouvez passer par Linkedin, qui est une vraie mine d’or pour le B2B. Mais il existe aussi des outils, comme Kaspr, qui vont vous permettre de récupérer le mail et le numéro de téléphone de vos prospects.
Pensez néanmoins à bien travailler votre cible et personnaliser en fonction de votre personae. Ce n’est pas parce que vous shooter votre message à plus de personnes qu’il aura plus d’impact.
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Connaître son prospect
Les prospects souhaitent échanger avec des experts et surtout être écoutés, accompagnés, emportés par une histoire. Plutôt que de vendre un produit, vous devez apporter une solution personnalisée à leur problématique.
Cette évolution de la prise de contact avec les prospects porte le nom de « warm calling », par opposition avec l’appel à froid, « cold calling ». Lorsque vous appelez un prospect qui a manifesté un intérêt ou un besoin pour votre solution, vous faites du warm calling.
Vous avez identifié chez lui un point de douleur que vous pouvez soulager ou une problématique à laquelle vous pouvez répondre. Cependant, identifier le besoin ne fait pas tout.
L’approche warm calling
Votre approche lors des 30 premières secondes de l’appel sera primordiale. Premièrement, renseignez-vous sur la personne que vous allez contacter, au-delà de sa fonction au sein de son entreprise. Renseignez-vous sur ses dernières actualités. Adressez-vous à lui d’humain à humain, non pas comme un commercial à sa cible.
Deuxièmement, créez un climat de confiance. Rompez la distance en appelant votre prospect par son prénom par exemple. Vous pouvez créer un script d’appel pour poser les bonnes questions. Grâce aux informations que vous avez récoltées, vous pouvez construire une approche personnalisée et plus informelle et qui instaurera ce climat de confiance. Faites-en sorte d’obtenir des « oui » dès le début de l’appel pour le placer dans un état d’esprit positif.
Enfin, évitez les pitchs plats et préformatés qui ne véhiculent aucune émotion. Personnalisez votre discours et la présentation de votre offre au contexte de votre interlocuteur et comment vous pourrez répondre à son problème, le storytelling est la clef.
Une technique qui demande de la préparation
Vous l’aurez deviné, warm calling est synonyme de préparation, veille et étude des besoins. Des étapes nécessaires, mais chronophages et énergivores. Les commerciaux sont déjà fortement sollicités, ont des journées intenses et n’ont pas nécessairement le temps pour une telle préparation.
De plus, qui a envie de s’investir autant sans être assuré d’obtenir un résultat ?
Cette approche fait pourtant partie de la Bible du bon commercial. Elle est surtout bénéfique à long-terme pour une relation commerciale fructueuse.
Il est donc essentiel d’automatiser la veille et la préparation du warm calling pour aider les commerciaux à se concentrer sur leur sa- voir-faire : la vente !
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