Le poste de Key Account Manager est semblable à celui de l’Account Manager. Comme lui, il intervient après le closing, à la fin du cycle de vente, dans le but de fidéliser ses clients. Cependant, le Key Account Manager, comme son titre l’indique, intervient auprès de comptes clés pour son entreprise. Ce sont la plupart du temps des grands comptes mais pas uniquement : ce sont surtout des comptes qui ont un fort intérêt stratégique pour l’entreprise.
Les missions du KAM
Le Key Account Manager doit fidéliser son portefeuille client. Là où l’Account Manager a de nombreux comptes avec un seul interlocuteur à la fois, le Key Account Manager, lui, a la configuration inverse. Il gère moins de comptes (rarement plus de trois), mais est en contact avec plusieurs interlocuteurs dans chaque compte pour comprendre au maximum les enjeux des différentes business units de ses clients. Il est en relation avec différents services de l’entreprise pour pouvoir bâtir une expérience client complète et réussie. Comme il prend en charge les comptes stratégiques, ses ventes en upsell ou en cross-sell ont en général un panier moyen plus important.
Quel profil pour un KAM?
Le Key Account Manager doit connaître sur le bout des doigts non seulement les offres de son entreprise, mais aussi les problématiques de ses clients. Il doit avoir une forte capacité d’adaptation pour évoluer rapidement dans le secteur de ses clients et avoir une vision globale de leurs enjeux pour pouvoir proposer un suivi personnalisé et pertinent. Il doit également être à l’écoute pour déceler les occasions de proposer de nouvelles solutions à ses clients.
Quelles perspectives d'évolution pour un KAM?
De nombreux KAM, après la gestion de comptes stratégiques, décident d’emprunter la voie du partenariat et de la vente indirecte sur des postes de Channel Manager et/ou Responsable Partenariat.