Comment mettre en place une stratégie de prospection de warm calling en 6 étapes ?
L’objectif d’une stratégie de prospection commerciale BtoB est de vous assurer de décrocher un rendez-vous avec un.e décisionnaire ayant un besoin qualifié et assez intense pour déclencher un acte d’achat.
Pour parvenir à cet objectif, deux techniques s’opposent dans l’univers des commerciaux :
- Quantitative – la technique du cold calling : Cette technique de prospection consiste à passer un nombre d’appels important par jour sur une cible de contacts froids.
C’est un exercice délicat qui exige du talent, de la compétence et de la résilience… Beaucoup de résilience !
De plus, les personnes sont aujourd’hui sur sollicités par message, mail, réseaux sociaux… et elles ne sont plus aussi réceptives aux appels des équipes commerciales.
Dorénavant, les prospects attendent de l’écoute, de la capacité à comprendre leurs problématiques et donc leur apporter des solutions personnalisées !
- Qualitative – la technique du warm calling : le warm call correspond à la contextualisation de l’approche client. Le commercial dispose d’une information pertinente sur sa cible qui lui permet de personnaliser son discours. Ainsi, un environnement de confiance est créé.
Avec cette approche vous parlerez à la bonne personne, au bon moment avec les bons arguments.
Cependant, cette approche nécessite une préparation minutieuse…
Comment préparer sa stratégie de prospection de warm calling ?
Grâce à votre CRM !
Tout d’abord vous devez récolter des informations concernant votre cible :
- Pourquoi tel prospect a répondu à un type de mail mais pas à un autre ?
- Quels sont les principaux points de douleurs de mon personae ?
- Quelles sont les méthodes les plus courantes pour contacter ce type de décisionnaire ?
Une fois que vous aurez recueilli ces informations vous connaîtrez votre cible sur le bout des doigts. Vous aurez, surtout, les bons arguments pour convaincre et déclencher l’acte d’achat. L’objectif étant de trouver ce qui fonctionne, le modéliser et dupliquer la technique !
Vous n’avez pas encore ses informations ? Mettez en place une stratégie de prospection de warm calling.
Comment mettre en place sa stratégie de prospection ?
Mettre en place sa stratégie de prospection de warm calling se passe en 6 étapes clés :
- Identifiez les secteurs qui peuvent avoir besoin de votre solution
- Détectez les acteurs de cette industrie et essayez de comprendre comment ils fonctionnent entre eux
- Identifiez les tailles d’entreprises : concentrez-vous sur les entreprises qui sont capables de payer vos factures
- Distinguez les décisionnaires et imaginez les besoins qu’ils peuvent avoir. Votre solution doit permettre d’y répondre
- Croisez les données de ces décisionnaires avec Linkedin et autre canaux pour avoir une base de données qualitative
- Décrochez votre téléphone, testez et améliorez au fur et à mesure !
Les 3 informations clés à retenir lors d’un call
Une fois votre préparation établie, vous pouvez passer au moment important, le call !
Pendant ce call, il est important de vérifier les éléments de votre préparation. Notamment, 3 informations clés :
- La personne décisionnaire : est-ce que vous être sûr que la personne que vous avez au téléphone est bien le/la décisionnaire ?
- Le besoin : est-ce qu’il y a vraiment un besoin ? est-il qualifié ? est-il à court, moyen ou long terme ?
- Quel est l’intensité du besoin ? L’intensité du besoin dépend de l’utilité du produit ou service. Ex : plus l’hiver approche et plus un manteau est ressenti comme utile. L’hiver passé, le besoin devient inexistant.
Les tips pour performer
#1 Plus le niveau de hiérarchie du décisionnaire est haut, plus la personne est difficile à atteindre ! Votre stratégie doit être d’autant plus préparée et complète.
#2 Construisez un storytelling ! Votre stratégie doit avoir un sens et chaque étape doit raconter une histoire. Le but : créer de l’émotion, susciter l’intérêt et finir par un happy ending : le rendez-vous qualifié.
#3 Automatisez au maximum ! Une fois que votre stratégie de prospection est validée et qu’elle fonctionne, trouvez la manière de gagner du temps. Automatisez les tâches répétitives et améliorez au fur et à mesure du temps.
#4 Fixez directement un rdv ! Une fois la prise de rdv validée, fixez un créneau avec la personne. Intégrez le contact, l’ordre du jour et l’objectif du point pour cadrer la relation commerciale avec le prospect
Vous connaissez maintenant toutes les techniques pour mettre en place votre stratégie de prospection de warm calling et préparer votre prospection !
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