Passer de lead à prospect : comment qualifier ses leads entrants ?
Connaissez-vous la différence entre un lead & un prospect ? La distinction peut paraître fine, pourtant elle est fondamentale si vous ne voulez pas passer à côté d’une vente. En effet, elle réside dans le degré de qualification.
Comment qualifier ses leads ?
Un lead est une personne qui :
- répond à un formulaire de demande,
- réagit à une campagne de prospection emailing
- visite votre site web.
Vous savez donc qu’il porte un intérêt à votre marque. À ce stade, le lead constitue une bonne piste mais n’est pas encore assez qualifié pour passer au stade de prospect.
Il y a alors deux manières de qualifier ses leads. Aller chercher directement l’information pour le pré-qualifier. C’est le rôle du commercial, en général du SDR. Cette méthode s’applique plutôt sur de petits volumes car elle peut vite devenir chronophage. Ou bien vous pouvez mettre en place une stratégie marketing Inbound pour permettre d’automatiser l’identification, la qualification et le scoring de vos leads.
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Le lead nurturing
Grâce à des outils d’Inbound marketing, vous pourrez identifier précisément qui est votre visiteur et surtout ce qui l’intéresse. Notamment tracker des données cruciales : Quels articles ont suscité son intérêt ? Les types et thématiques de contenus qu’il a téléchargé… Autant de signes d’intérêt qui vous permettront de qualifier ce lead en prospect ou non. L’inbound marketing va vous permettre d’accompagner votre lead à chaque étape du cycle d’achat grâce au Lead nurturing.
« Désormais on ne mesure plus l’efficacité de son contenu en touchant une large audience. Aujourd’hui, un contenu à succès, c’est un contenu qui engage sa cible et qui vend ».
Un marketing performant engage sa cible, il crée un lien utile, intéressant voire émotionnel. Le lead nurturing va chercher à créer un dialogue alimenté par des contenus adaptés aux besoins de ses leads. Plus une cible se sentira comprise, concernée, plus vous aurez de chances de l’engager. Pour la convertir en prospects, puis en clients. Le nurturing consiste ainsi à « couver » vos prospects de leur prise de décision jusqu’à la conversion.
Le lead scoring
Le principe du lead nurturing c’est l’hyper-personnalisation des contenus et permet de mieux comprendre le comportement de ses cibles. De cette analyse, il va être possible de calculer une information essentielle pour vos commerciaux : Le lead scoring. Cette technique de notation repose sur le tracking des actions réalisées par le visiteur. Plus votre lead consomme vos contenus, plus son score augmente. Lorsque le score de votre lead est suffisamment élevé, cela signifie qu’il sera prêt à être converti.
Grâce au lead scoring, vous allez pouvoir faire le tri et identifier uniquement des leads qui ont confiance en votre marque. Ils ont un besoin identifié et sont prêts à investir. Ses leads deviennent alors des prospects !
C’est le moment de faire une passe plus que décisive à vos commerciaux ! À bon entendeur.
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