Comment manager une équipe commerciale ? Martin Duhamel – Head of EMEA Customer Growth de Front

Peux-tu te présenter ?

Bonjour, je m’appelle Martin, je suis en charge de toute les équipes liées à nos clients et à nos revenus sur la zone EMEA chez Front.

Peux-tu pitcher Front ?

Front, c’est une plateforme de communication centrée autour de l’e-mail. Elle permet de rassembler au même endroit l’ensemble de vos canaux de communication, y compris les mails individuels. C’est l’outil dans lequel vous allez passer votre journée avec l’ensemble des collaborateurs & des équipes avec lesquels vous travaillez ! Et l’ensemble des outils dont vous avez besoin pour vous repérer au quotidien, peu importe votre équipe.

Quels sont les prochains défis de Front pour 2020 ?

Le gros enjeu 2020 pour Front, ça va être de continuer notre hypercroissance. A ce stade de développement, ça veut dire vraiment accélérer et donc tripler la taille des équipes.

À Paris par exemple, dans un bureau qui compte aujourd’hui au total 25 personnes dont la moitié travaillent avec nos clients. On va devoir tripler la taille des équipes sur l’outbound, la qualification, la vente, le customer success, le support et l’account management. C’est le moment de rejoindre l’aventure entrepreunariale et comprendre comment créer les fondations de cette hypercroissance.

Quels sont tes 3 tips pour manager une équipe commerciale ?

Les 3 tips que j’utilise au quotidien et que j’ai eu le plaisir d’apprendre par l’expérience ces derniers mois :

C’est tout d’abord le recrutement. Prenez des personnes qui ont des motivations intrinsèques, qui ont envie d’être ce que j’appelle des entrepreneurs, des do-ers et des thinkers. Des gens qui sont capables de déceler de nouvelles opportunités, de s’y atteler et bien évidemment aussi de challenger la façon dont elles opèrent pour améliorer en permanence la façon dont on fonctionne.

Deuxième point, ça va être les valeurs avec lesquelles on opère. Les valeurs au-delà de la culture de l’entreprise de ce qu’on peut mettre sur un mur. C’est surtout la façon dont on opère au quotidien. Une valeur extrêmement importante dans nos jobs, dans notre type d’entreprise, ça va être ce que j’appelle l’ownership. La capacité qu’à une personne à se porter maître de son destin, à prendre en main les sujets qui l’intéressent, ça ne veut pas dire « je sais tout ». Au contraire ça veut dire « je collabore en interne » avec Paris, San Francisco, mon manager, mes collègues mais j’ai conscience de ce qu’il faut faire pour continuer à avancer plus vite et plus loin.

Et enfin dans un troisième temps, c’est de favoriser un climat où il y a une culture de partage entre les individus, par exemple très concrètement, on a bien évidemment toutes les semaines nos « pipeline meetings » mais j’en fais une session de partage où chacun a l’opportunité de partager quelque chose qu’il a appris, quelque chose qu’il a testé, qui a fonctionné, qui a pas fonctionné pour en permanence, améliorer la façon dont on opère en tant qu’équipe.

Est-ce que Front recrute ?

Oui, on recrute sur tout le funnel avec comme grosse priorité pour les prochains mois, les postes qui vont être liés à l’outbound, à la vente et au customer success management. En terme de profil, comme expliqué tout à l’heure, on va vraiment chercher ce triptyque d’entrepreneurs. Les do-ers, des personnes qui font, des thinkers, des personnes qui ont un esprit critique. Cela, pour en faire bénéficier leurs clients dans les phases d’accompagnement et dans le support qu’on leur apporte au quotidien. Également en interne, puisqu’on a une telle croissance à délivrer, qu’on a besoin de personnes qui nous aident à délivrer cette croissance en challengeant la manière dont on opère.

Quel est ton top 3 des qualités que tu recherches chez un Sales ?

Si je devais faire un top 3 : je dirais 1 : priorisation. 2 : capacité à construire des relations qui leur donne le droit de poser les bonnes questions et de travailler de concert avec leur prospect. Et en 3ème, bien évidemment, la curiosité. Mais une forme de curiosité qui est couplée avec des aptitudes analytiques qui permettent de creuser les bons sujets, de comprendre qu’il y a de l’impact ou pas pour le client. Pour emmener la conversation sur un terrain qui va avoir de la valeur pour ce prospect.

As-tu une anecdote Sales qui t’a marqué ?

Une anecdote un peu surprenante que j’ai eu l’opportunité de découvrir assez tôt dans ma formation en tant que Sales. C’est l’utilisation du silence. Par exemple lorsque vous arrivez sur des négociations juridiques complexes, il est important de savoir bien comprendre quels sont les points durs pour la personne avec qui vous travaillez en face. Mais aussi d’exposer vous-même ce qui compte dans les intérêts de votre entreprise. L’exposer avec assurance et ensuite, laisser 10, 15, 20 secondes se passer de temps en temps quand vous avez dit « non » et voir la réaction que va avoir en face votre prospect.

As-tu une technique secrète que tous les Sales devraient connaître ?

Ne pas aller trop vite et ne pas disperser ses efforts. Chez Front, dans nos « pipeline reviews » toutes les semaines, on utilise un concept extrêmement simple pour comprendre comment un deal progresse et comment on peut essayer de le débloquer si jamais les choses sont un peu stagnantes. On prend du recul et on se demande « est-ce qu’il y a vraiment un pain point ? », « est-ce qu’il y a vraiment une valeur à apporter ou pas au client ? ». Et ça permet en permanence de se challenger et de se demander si on est vraiment en train de travailler sur les bons sujets, avec la bonne personne. C’est pas la peine d’essayer d’inventer une valeur, si vous n’avez pas compris dès le démarrage qu’il y a des difficultés pour laquelle votre solution est la plus pertinente. c’est un concept qui selon moi est clé dans l’industrie du SaaS.

As-tu un mot de la fin ?

Merci beaucoup Dream Catcher Sales pour l’opportunité d’échanger sur ces sujets de la vente qui nous passionnent chez Front. On est ravis par ailleurs d’avoir l’opportunité de concrètement avancer avec vous sur ces enjeux. Si vous avez des questions, n’hésitez pas à nous contacter. On sera ravis d’échanger autour de ces sujets, à très vite.