Compétences Sales, IA générative et projections
Le 28 février dernier se tenait le premier Workshop Prospective Sales dans nos locaux avec au programme un brainstorming intense entre 6 VP Sales, CRO, CSO. Avec l’IA générative au service de la formation des Sales B2B comme sujet principal, ces cadors de l’univers Sales B2B avaient de quoi faire. Pour rappel, ces Workshops sont la possibilité pour les professionnels de l’écosystème tech & digital d’imaginer les futurs envisageables pour les SalesTech, d’afficher un esprit de conquête sans langue de bois et avec une approche résolument collaborative.
Qu’en est-il de la technicité de nos Sales ?
Outre le sujet principal, un constat s’impose rapidement auprès de tous nos participants : les Sales ont un gros besoin de résilience et d’adaptabilité. Exit le sujet sur les problèmes de technicité des Sales, de leurs formations aux méthodes de ventes, des sujets qui auraient été au centre des débats il y a quelques années. Le niveau des commerciaux sur le marché s’est bonifié, ils sont mieux formés en écoles, dans les onboarding et sur les formations aux hard skills en continu.
Et les soft skills ?
Autre constat, totalement opposé pour ce qui est des soft skills, de la posture et de la résilience des profils commerciaux sur notre secteur. Les équipes Sales sont en perte de dynamisme dans le travail au quotidien. La résilience est en berne et nos commerciaux ne sont plus prêts à faire face aux difficultés pourtant propres à leur métier. L’adaptabilité au contexte économique, à la société et aux clients est une absolue nécessité et si le morcellement du cycle de vente auprès de nombreux profils différents (SDR / BDR / AE / CSM / KAM) en est certainement la cause, les Sales actuels manquent cruellement d’esprit de conquête.
Commercial ou guerrier ? Les deux, mon capitaine.
Une des clés du succès d’un commercial réside dans sa volonté de partir à la conquête, dans son côté guerrier. Être Sales, c’est contacter des entreprises qui ne demandent pas à être contactées pour leur vendre un produit et donc leur prendre de l’argent. Pour performer, il est donc nécessaire d’être prêt à se faire mal, à casser de la fibre pour créer du muscle et pouvoir apprécier le succès dans la réussite et surtout, face à l’adversité.
Une des grandes questions qui ressort de ce premier WPS est la suivante : comment peut-on accompagner les collaborateurs dans cet amour du défi et de la difficulté, comment faire en sorte qu’ils n’abandonnent pas face à l’adversité, facteur indissociable de ce métier.
Un mindset à retravailler
Les C-Levels présents remontent aussi une tendance à la hausse dans la recherche d’excuses au cœur des équipes, une propension à remettre en question les outils et un manque de capacité à se remettre en question soi-même. Gardons à l’esprit que la réussite d’un Sales réside à 90 % dans l’individu et seulement 10 % dans les outils. Une approche attentiste, un manque de proactivité et un défaut de prise d’initiative sont des freins à la réussite des équipes commerciales.
L’IA au service de la formation des Sales
Nos participants ont pu découvrir la solution IA MuchBetter en compagnie de ses fondateurs. La solution en MVP de coaching des commerciaux a un potentiel certain et nous serons à l’affût de ses MàJ à venir.
Conclusion
Un Workshop axé principalement sur le mindset des équipes commerciales plus que sur les sujets des techniques de vente. Les pistes de travail qui ressortent de cet événement tournent autour de la nécessité de réinsuffler aux Sales cet esprit combatif qui leur permettra de passer le call supplémentaire, d’ouvrir le besoin de plus et de ne plus se décourager à la première difficulté qui se présente à eux.
