Comment associer télétravail et performance commerciale ?
Le covid n’a épargné personne. La conjoncture a changé, les entreprises également avec l’arrivée massive du télétravail. Cependant, quand est il du management des équipes ? De la performance commerciale ?
Léa Hennequart, Account Manager chez Modjo nous explique comment ils ont su allier le télétravail et la performance commerciale.
Question 1 – Comment Modjo s’est adaptée au télétravail ?
Franchement, ça a été assez facile de s’adapter. Globalement, on est une boîte qui s’adapte rapidement, donc ça ne nous a pas grandement changé notre manière de travailler.
On a gardé bien sûr ce qui était important surtout, c’était de garder les contacts qu’on avait entre collègues. Donc on s’est vraiment créé des moments à nous hors réunion de travail pour continuer à se créer du lien. Mais avec les clients, on a déjà énormément d’échanges à distance, donc c’est resté de manière fluide. On a la chance surtout d’avoir un outil qui est adapté à ce travail en distanciel ce travail par visioconférence. Donc ça a vraiment été assez facile.
Question 3 – Comment as-tu vécu le télétravail en tant qu’AM ?
Ça a été assez bien vécu par les équipes au global, même si je l’avoue, on était super contents de se retrouver tous au bureau. Parce que quand on est dans un projet comme Modjo au début, on crée une vraie synergie, une vraie dynamique d’équipe. C’est super important de se retrouver aussi, d’être ensemble. Mais c’est plus cet aspect équipe que client, parce qu’on fait déjà beaucoup de nos rendez-vous en visio.
Il n’y a pas eu vraiment de baisse de motivation. Je trouve que le télétravail, ça permet vraiment d’être focus.
Forcément, s’il y a de la baisse de motivation, je pense que c’est plus un impact du contexte qu’on a vécu, des choses extérieures au travail. Mais on a la chance d’être dans un projet super dynamique où comme je le disais, on avait des points de contacts très réguliers et de rester ancré dans le projet.
Donc, il n’y a pas eu vraiment de phase de dé-focus. Après, tu sentais qu’avec les rendez-vous clients, tu sens que tout le monde est un peu dans des postures plus ou moins « good mood » si je peux dire. Mais ça a été assez simple de s’adapter.
Question 4 – Le télétravail et la performance commerciale sont-ils viables à long terme ?
Ma vision du remote, elle n’est pas forcément d’un point de vue «fonction» dans le sens où je pense que c’est aussi propre à chaque individu. Personnellement, je pense que le télétravail et la performance commerciale bien sûr, c’est viable.
Après, il y a un pourcentage de temps en remote qui fait tout dépendre. Typiquement, je sais que personnellement le remote c’est très bien, mais pas toute la semaine. J’ai besoin d’avoir ces moments avec mes collègues, de voir les gens, d’échanger. Après, je pense qu’aujourd’hui on a la chance d’être dans une société, dans des types de boite qui nous permettent de le faire facilement.
Et je pense en effet que c’est assez viable sur le long terme et que, en ayant un bon ratio temps télétravail / temps bureau, mais aussi une bonne communication, une fluidité de l’info dans les équipes, c’est assez facile. La performance commerciale n’a pas été affecté.
Question 5 – Tes best practices pour optimiser la performance commerciale en télétravail ?
Alors, je ne sais pas si ce sont des Best Practices. Mon tips, c’est d’essayer de changer de lieu.
Alors je sais qu’on n’a pas tous la chance de changer de lieu propre et d’aller se balader aux quatre coins du monde, mais même d’endroit dans une pièce pour un peu varier.
Je sais que c’est assez compliqué aussi d’avoir la même pièce de travail qu’une pièce de vie. C’est important de séparer les espaces pour avoir un certain équilibre perso.
Je pense être assez proactive dans la démarche d’aller contacter tes collègues, garder du lien. Ne pas hésiter à s’appeler, à se slacker pour éviter l’isolement, c’est super important.
Et enfin, assez classique, je pense que le bon set-up…
Nous on a des écrans d’ordinateurs qui nous permettent d’être plus efficaces. Voilà, on est bien installé.e.s, on se sent bien… On n’est pas dans le canapé.
Question 6 – Comment entretenir le contact avec tes clients ?
Ce qui est assez intéressant, c’est que Modjo est une société qui travaillait déjà principalement à distance avec ses clients. On a toujours été sur des rendez-vous en visioconférence, des appels téléphoniques, pas forcément des rendez-vous physiques.
Donc il n’y a pas eu forcément besoin d’adaptation là-dessus. On est resté sur une tendance globale qui était la même qu’avant. Donc ça, ça a été le top. Et par contre, on a vu une évolution du côté de nos clients.
Les modèles traditionnels ont évolué pour aller vers plus de visio. Et c’est là aussi que le modèle de Modjo a su s’adapter à cette évolution.
Question 7 – À distance, comment conserver une relation de confiance ?
Je pense que la chose la plus importante, c’est la transparence. Surtout dans des fonctions comme les nôtres : Account Manager (AM), Customer Success Manager (CSM) où on est en contact permanent avec les clients.
Et notre but, c’est de les faire évoluer sur une plateforme, de faire en sorte que ça fonctionne pour eux. Il faut être très transparent.e, c’est gage, aujourd’hui, d’honnêteté.
Je vous donne un exemple tout bête :
On est dans le monde du SaaS, du logiciel. Demain, si tu dis à ton client qu’une fonctionnalité va sortir dans quinze jours, elle est clé pour lui…
Si elle n’est même pas prévue sur la roadmap ou si elle arrive dans deux mois, forcément ton client va perdre confiance en toi.
Ensuite, il y a un deuxième point qui est assez important je trouve, c’est l’expertise. De savoir aujourd’hui de quoi tu parles et d’être, j’aime bien ce terme, solide sur tes appuis quand tu conseilles un client.
Il faut qu’il sente qu’il peut être en confiance avec toi et que tu connais ton sujet.
On a la chance aujourd’hui, nous on est principalement sur des fonctionnalités commerciales, on a la chance d’avoir énormément de clients qui ont plein de pratiques.
Et on a vraiment aussi à cœur de créer cette communauté entre les clients et de partager les bonnes pratiques qu’on voit de partout.
Et ça, c’est aussi un vrai gage de confiance avec les clients, ils voient qu’on leur partage des choses et qu’on est là pour les faire évoluer. Et puis, il y a aussi la réactivité, surtout sur les fonctions AM & CSM. On se doit aujourd’hui d’être réactif, d’être au service du client et ça, c’est important.
