Les erreurs à éviter en closing
Le closing, étape cruciale du cycle de vente. Il est facile de faire des erreurs et c’est pourquoi Mounder Yousfi, Account Exectuive chez Qonto nous donne ses conseils !
Il vous apporte les réponses !
Question 1 - Le closing : où et quand démarre-t-il ?
Je vais peut-être être bordé, mais pour moi, le closing se passe dès le premier appel avec le SDR. Où en fait tu prépares ton client dès le départ, ton lead en tout cas dès le départ, à se faire closer à la fin. Donc le SDR qui va te prémâcher le travail, toi qui vas faire la découverte, qui va comprendre les points de douleur, etc. Vraiment, c’est tout ce process de vente qui fait qu’à la fin tu closes.
Pour moi la partie closing c’est vraiment la partie la plus simple parce que tu as tout le travail en amont qui a été effectué. Logiquement si toi t’as repéré le point de douleur du client auquel Qonto peut répondre – idéalement c’est d’en avoir plusieurs – mais d’avoir un point de douleur auquel Qonto peut répondre, que tu as le bon interlocuteur, ou en tout cas l’interlocuteur privilégié qui est dans la boucle d’échanges, que tu as répondu à toutes les interrogations que le lead pouvait avoir. À ce moment-là, il ne te reste plus qu’à closer.
À ce moment-là, ça se fait naturellement. Toi, en amont, tu l’as préparé aussi avec toutes les étapes pendant tout le process : d’avoir son approbation, etc. Il ne te reste plus qu’à closer et ça vient naturellement. En règle générale, le closing se passe mal quand tu essayes de hard-closer et que tu vas un peu plus essayer de forcer. Normalement c’est un cheminement qui est assez naturel et qui vient, vraiment, assez naturellement si tout le travail en amont a été bien fait.
Les interlocuteurs
Les interlocuteurs auxquels je vais avoir accès et avec lesquels je vais échanger, ça va être plutôt les CFO, les DAF, les CEO. Ça dépend de la taille de la structure aussi. Ça peut arriver : des offices managers, des responsables comptables, etc. Dans l’idée, c’est principalement cette typologie.
Même si c’est pas le décisionnaire final, c’est lui qui va donner son approbation au décisionnaire final qui va dire « oui » ou « non ». Globalement, même si le décisionnaire final n’est pas forcément dans la boucle, tu peux quand même closer. Parce que tu as le bon interlocuteur, c’est lui qui va décider de dire à la personne.
En règle générale, c’est plutôt une question de timing qu’une question de prix ou autre.
Question 2 - Quels signaux indiquent d'accélérer le closing ?
Premier signal
Pour moi, le moment où le point de douleur a été identifié. Et là c’est hyper important de pouvoir bien mettre la main sur le point de douleur du lead et de lui faire dire. Si un lead te dit de lui-même « Oui, j’ai mal à la jambe » par exemple, et toi, tu lui proposes une pommade pour guérir ce mal-là en l’occurrence, directement, ça sera un bloqueur en moins.
Deuxième signal
Le deuxième élément, ça va être vraiment d’avoir toutes ses interrogations et ses objections et de répondre clairement. Ne pas hésiter à poser les bonnes questions. À poursuivre justement pour pouvoir répondre au maximum à ces interrogations-là, pour qu’au final il ne puisse pas te dire « Ok, j’ai encore des questions, j’ai encore des interrogations ».Il faut vraiment essayer de tacler toutes ces interrogations au fur et à mesure pour ne plus les avoir.
Troisième signal
Troisièmement, ça va être d’avoir son approbation tout au long du process de vente. Que ce soit la découverte, que ce soit pendant la démo ou lors de la négociation, c’est à chaque fois de lui dire « Ok, si tout est bon, quand est-ce qu’on mettrait en place la solution ? Si le prix est bon, si la solution vous correspond, quand est-ce que vous souhaitez qu’on la mette en place ?
Est-ce que le produit vous correspond ? Est-ce que vous voyez une utilité ? Une utilisation concrète dans votre cas ? ». Essayer de le mettre en situation qui puisse le dire directement et donc d’avoir cette approbation, son approbation de A à Z. À la fin globalement, quand t’as tous ces éléments qui sont réunis, t’as juste à pousser « Ok, quand est-ce qu’on met la solution en place ? ».
Je pense que ce sont des accélérateurs. C’est toi qui prépares ton accélération. Du moment où tu as tous ces éléments-là, tu as juste à accélérer et à ce moment-là tu y arrives. Et honnêtement, en règle générale, la tarification c’est pas du tout un questionnement quand tu as tous ces éléments qui sont imbriqués. C’est plutôt quand tu vas hard-closer.
Si ce n’est pas vraiment intéressant pour ton lead, là forcément, tu arriveras moins à le closer.
Question 3 - Ces erreurs à bannir pour devenir Top Closer ✍️
Premièrement, ne pas avoir le bon interlocuteur. Il faut vraiment s’assurer d’avoir le bon interlocuteur, quitte à ce que ne soit pas le décisionnaire et de faire intervenir le décisionnaire par la suite dans le process. Mais vraiment avoir le bon interlocuteur, la personne qui va utiliser le produit, etc.
Le deuxième point c’est : présumer des points de douleur du lead. C’est-à-dire que tu vas présumer, tu vas dire : « il a mal à tel endroit » alors que ce n’est pas le cas pour lui. Il faut vraiment essayer de creuser justement dans la phase de découverte, aller encore plus loin sur ces niveaux-là.
Le troisième élément, ça va être de ne pas avoir son approbation au fur et à mesure du process.Comme je le disais précédemment, à chaque étape du process, d’avoir son approbation, d’avoir un « oui » pour aller à la prochaine étape, etc.
Le quatrième élément des erreurs à éviter, c’est vraiment trop te précipiter dans tout ce process-là, d’aller beaucoup trop vite et justement ça arrive en cinquième d’aller hard-closer beaucoup trop rapidement, justement. Ce qui va frustrer ton client parce que tu n’as pas cerné toutes les problématiques qu’il a pu avoir.
Et justement, ça va le braquer directement. Il ne va pas comprendre pourquoi tu veux le closer alors que tu n’as rien compris de ce qu’il faisait, de son business, de ses points de douleur, etc.
Question 4 - Le Hard Closing : bonne idée ou à éviter ?
Clairement le hard-closing peut-être une très très bonne technique, c’est juste de le faire dans les bonnes conditions. Moi, quand je parlais de hard-closing, dans ces conditions-là, c’est vraiment ton lead n’a pas été préparé.
Moi ça m’arrive très souvent – enfin « très souvent », ça m’arrive – d’aller closer un client en un appel par exemple. Ça arrive très souvent, c’est juste qu’il faut cerner son point de douleur, il faut lui faire dire, il faut avoir tous les éléments. Ça, tu peux l’avoir en un seul appel et avoir le bon interlocuteur et avoir tous ces éléments-là, et le closer en un seul appel.
Ce n’est pas la problématique. Le hard-closing un peu trop précipité, c’est là où ça pose problème parce que tu n’as pas les problèmes, et donc ça rentre en compte avec les cinq éléments que j’ai cités précédemment. C’est là où il faut vraiment avoir ces éléments-là pour pouvoir le hard closer et tu peux le hard-closer assez rapidement.
L’objectif de tout Sales, c’est de pouvoir closer le plus rapidement possible pour passer au prochain lead.
Pour l’instant on a pas vraiment de méthodologie à proprement parler. On est en train de développer l’équipe Sales Enablement, donc on est en train de recruter et ils vont être en charge de cette partie-là. Pour l’instant, c’est vraiment de l’accompagnement via Notion, et donc la Sales Bible, via Salesforce justement, avec des outils qui vont te permettre de closer.
Il n’y a pas de méthode a proprement dite à part sur la Sales Bible.
Question 5 - Quels sont les KPIs des Top Closers ?
Pour moi, il y en a deux principalement. La première c’est le lead time. Il faut essayer de réduire le lead time au maximum et ce que je te disais juste avant : il faut quand même essayer de hard-closer, mais en ayant les bonnes infos et donc c’est vraiment le lead time qui est hyper important, essayer de le réduire au maximum.
Le deuxième élément, ça va être le taux de transformation entre chacune des étapes du process. Ce sont les deux KPIs qu’il faut avoir en tête. Dans tous les cas, chaque Sales, je pense, doit se dire ça : « closer le plus rapidement possible et passer à autre chose »
Question 6 - Quelle est ta technique ultime pour faire la différence ?
Alors je suis très curieuse, je pose beaucoup de questions sur le fonctionnement de mon entreprise cliente, ce qui va me permettre d’identifier plus facilement des opportunités. Donc c’est vraiment le questionnement. Pouvoir tâter la température, savoir « est-ce que je peux aller chasser cette équipe ? » pour comprendre comment elle fonctionne. Et la veille, qui revient avec la curiosité, où je vais toujours m’intéresser à ce qu’il se passe, au global sur le milieu tech. Je trouve que c’est hyper intéressant que ce soit pour mes clients ou pour ma culture générale.
Mais de savoir « qui a levé combien ? Pourquoi ? Comment ? Pour aller dans quelle direction ? ».
Tu souhaites rencontrer des profils commerciaux qualifiés en moins de 2 semaines ?
Dream Catcher Sales peut t’accompagner grâce à notre vivier de +20 000 commerciaux et, surtout, nos équipes d’experts du recrutement commercial !
