Réussir votre négociation commerciale !
La négociation commerciale, une étape clé parfois redoutée par les commerciaux mais cruciale dans un funnel de vente, et ça, pour toute les entreprises peu importe leur produit/service/secteur d’activité.
Sonia Deslouis, Account Executive chez Pennylane nous donne ses astuces et tips pour réussir votre négociation commerciale !
Question 1 - Où commence la phase de négociation commerciale dans le cycle de vente ?
Dès le début. En fait, elle va commencer même dès la phase de découverte, finalement. La phase de négociation, c’est toujours un rendez-vous qui doit être à part. On a fait le rendez-vous de démo, etc.
Mais cette phase de négociation, stratégiquement, va commencer dès le départ. C’est-à-dire bien identifier le point de douleur du prospect. Ensuite, bien expliquer les bénéfices de nos solutions vs. les points de douleurs du prospect. Donc je vais dire qu’elle va commencer vraiment dès le départ.
Question 2 - Comment préparer idéalement une phase de négociation commerciale ?
Je vais toujours préparer mes rendez vous de négociation. Ce qu’il faut savoir, c’est que j’en ai eu très peu pour le moment chez Pennylane, c’est souvent sur des grands comptes, etc.
Et effectivement, il y a forcément une phase de préparation. Donc potentiellement se mettre dans la tête du prospect avec les objections qu’il nous a potentiellement soumises au préalable. Et bien re-valider avec le prospect qu’on a déjà bien compris son objection. C’est la première chose à faire.
Ensuite, répondre à cette objection. Répondre à cette objection en montrant le bénéfice perçu avec la solution qu’on présente. Et puis rassurer finalement le prospect pendant cette phase-là, pour lui dire qu’en fait on répond totalement à son besoin. Et ensuite re-valider avec lui que tout est tout OK. On a pas mal de ce qu’on appelle des « battle cards » avec les concurrents. On a pas mal de pages Notion justement là-dessus.
On commence à faire des coaching. Chaque semaine on a des coachings et on va commencer en fait à entamer la phase de négociation qui va être très importante quand on va commencer à adresser des grands comptes.
Question 3 - « C'est trop cher » : comment contrer l'objection de prix
La plus grande objection que je reçois, c’est le prix (pricing). C’est toujours le prix. Et toujours bien demander « par rapport à quel référentiel ? ». Toujours comprendre pourquoi en fait, ça bloque. Et souvent, et c’est pour ça que c’est important de reparler de la phase de découverte, c’est qu’on a demandé potentiellement le budget.
Et donc c’est là où parfois le prospect, va un peu s’emmêler les pinceaux. Et bien lui dire « mais en fait vous m’avez dit que vous aviez tant de budget », etc. D’où l’importance de se dire que la négociation commerciale commence dès le démarrage aussi. Pour poser la question et c’est hyper important. Par exemple sur le prix, c’est par rapport à quel référentiel ? Potentiellement ils ont déjà vu des concurrents, ils ont eu d’autres propositions et donc bien comprendre cette partie-là, voir si c’est totalement bloquant pour qu’on puisse travailler ensemble.
Et ce qu’il faut savoir c’est que on a toujours cette possibilité dans la négociation de faire des concessions. Mais les concessions, elles doivent être des deux parties. Donc que ce soit du prospect et du commercial en face.
Donc parfois, je vais offrir : un utilisateur supplémentaire, peut-être -20 % sur le premier mois, etc. Je m’aligne très peu sur la proposition que j’ai en face parce qu’elle sera toujours « pas vraiment gagnante » pour moi.
Par contre, je suis prête à faire un effort sur un utilisateur supplémentaire, sur -20 % sur le premier mois, etc. Ce n’est pas moi qui les choisis. Pour le coup c’est le directeur commercial. Donc on n’a pas le choix en fait, on doit le faire. C’est-à-dire qu’on ne peut pas aller plus bas que -20 %, qu’un utilisateur supplémentaire, etc
Question 4 - Faut-il être prêt.e à toutes les concessions pour closer ?
Si ton rendez-vous s’est bien passé dès le départ, que ta phase de découverte a été vraiment bonne, tu connais le budget de la personne en face de toi. Donc parfois, on a en face de nous des prospects qui veulent négocier pour négocier. Ils sont vraiment là pour ça. Dans cette phase de négociation, il y a forcément un traitement des objections.
J’ai conscience de la valeur du produit que je vends et pour moi, c’est hors de question qu’il soit dégradé et que la tarification soit totalement baissée. Donc je pars de ce principe-là : bien avoir connaissance de la valeur de son produit. Et là, dans l’idée, c’est tout simplement d’avoir cette possibilité d’offrir un utilisateur, peut-être un mois offert.
Mais on n’ira vraiment pas plus loin. Et je suis prête finalement à perdre un peu le client. C’est-à-dire que je n’irai pas à l’encontre de la direction et donc potentiellement c’est peut-être que j’ai été mauvaise pendant mon rendez-vous, aussi. Et qu’il n’a pas bien compris en fait, les bénéfices perçus de la solution.
Question 5 - Objections : quelles compétences pour les traiter facilement ?
Les quatre clés ? Ça va être : forcément, l’écoute.
La re-formulation de l’objection. Bien voir si on a compris en tant que commercial, l’objection qui est avancée.
Ensuite répondre à cette objection.
Et ensuite bien valider avec le prospect qu’il est d’accord et qu’il n’y a pas d’autres objections. Surtout, toujours se contenter à cette première objection, ne jamais parler d’une potentielle autre objection. Et c’est souvent une erreur qu’on fait quand on débute en tant que Sales..
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