Gérer son énergie pour rester performant au travail ! WeAreSales X Spendesk
Gérer son énergie pour rester performant compte parmi les éléments les plus importants pour un commercial ! “En fait il faut très bien se connaître, pour connaître ses périodes de up en termes d’énergie, ses périodes de down. Et quand t’as une période de down, parce que c’est l’hiver, parce que t’es fatigué.e… Il faut savoir où aller piocher l’énergie.”
Dans cette vidéo découvrez tous les tips de Raphael Chaussier, Account Executive et Sales Manager de Spendesk pour gérer son énergie et son organisation en tant que commercial.
Vous n’avez pas le temps de regarder la vidéo ? Voici la retranscription !
Question 1 - L’organisation est-elle la clé des meilleurs Sales ?
Évidemment que c’est important. En fait, ça dépend énormément de ta cible, de la vélocité que tu peux avoir et du flux que tu vas avoir.
En gros, plus tu as de flux, plus l’organisation est importante. Plus t’es dans de la haute vélocité, plus l’organisation aussi est importante. Nous chez Spendesk, typiquement, on n’est pas au quarter, on est au mois. Ce qui fait que tu as beaucoup de dépense d’énergie, il faut toujours repartir de zéro, douze fois dans l’année, ce qui est énorme.
Et, l’organisation justement, quand tu es au mois, c’est « penser quarter », de se dire « Ok, si je ne suis pas bien dans mon mois », avoir un peu de recul et se dire « Ok, sur le quarter qu’est-ce-que je vais faire ? Comment je priorise mes deals ? Qu’est-ce qui peut rentrer maintenant ? Parce que je suis un peu léger sur mes objectifs ce mois-ci. Et comment je prépare le mois d’après ?
Donc c’est surtout au delà de l’organisation, c’est d’avoir une très bonne visibilité sur la qualité de tes deals, sur lesquels tu peux t’engager [commit] et à quel moment ?
Si tu arrives à faire ça, t’as une vue à « rayons X » sur ton pipe et qui fait que justement, même si tu te sens un peu charrette ou que t’es un peu en galère, tu peux être serein. Ou, en tout cas, tu peux créer un plan d’actions qui va te permette de remplir tes objectifs et de dépasser tes objectifs.
Question 2 - Pourquoi Spendesk évalue les performance au mois et non au quarter ?
Contrairement à, je pense, ContentSquare, on va avoir un deal moyen plus faible et une vélocité plus élevée. Plutôt logique d’être sur le mois. Et j’ai lu des articles là-dessus parce que j’avais un gros débat avec Nicolas, notre Head Of Sales là-dessus. Moi je prônais justement le quarter et lui ne voulait pas bouger.
Et, finalement, quand tu passes du mois au quarter, c’est la data qui le montre, il y a plus de 55 % de tes deals qui passent sur le dernier mois.
Sachant qu’on est dans le SaaS, tu as des logiques d’ARR. Il y a du reporting à faire à tes investisseurs et c’est hyper important de montrer une régularité dans ton revenu, dans le nouveau revenu que tu vas générer. Et aussi, si tu rentres un deal en janvier, il va y avoir deux mois de différence en terme de revenus par rapport à un deal qui rentre en mars. Donc c’est aussi important d’avoir cette logique là et d’optimiser ton revenu tout au long de l’année.
Enfin, ça te crée, pas des fausses deadline, la fin du mois c’est la fin du mois. On va regarder tes chiffres à ce moment là. Donc ça crée de l’urgence pour tes Sales et dans leurs deals. Le cycle de vente est donc beaucoup plus cadencé.
Aujourd’hui chez Spendesk, on est à environ 30 jours de cycle de vente qui correspond exactement à la périodicité sur laquelle sont nos cibles [targets].
Question 3 - Tes tips pour avoir la meilleure organisation ?
En début de semaine, je regarde quels sont les meetings que je vais avoir, lesquels je dois préparer et comment les préparer. Est ce que je dois faire des call entre ou avant un meeting ?
Quelque chose qui est souvent négligé est de passer un appel avant pour bien verrouiller [locker] la next step et savoir si ton prospect a pu avancer de son côté pour faire en sorte que ton rendez-vous soit fructueux.
Est-ce qu’il va y avoir du résultat [output], est-ce que ça sera intéressant ?
C’est ultra important et ça c’est, typiquement, quelque chose que je fais à chaque début de semaine. Ça me permet de verrouiller chaque meeting, d’être sûr que ça vaut le coup que j’y passe du temps. Je le bloque dans mon agenda et je suis sûr de ne pas avoir un no-show ou ne pas avoir à décaler.
Après, j’ai une petite routine (qui n’est pas toujours tenue mais qui devrait l’être), c’est la mise à jour [update] de Salesforce. Idéalement tous les soirs. Je ne le fais pas tous les soirs, mais idéalement tous les soirs pour que ton que ton CRM reflète exactement la prise d’informations [input] que t’as sur tes deals, ton taux de confiance sur tes deals.
Question 4 - Comment maintenir un haut niveau de performance ?
Sur la régularité, je pense qu’il y a deux choses.
1. Le flux entrant. Que tu sois full stack, donc sur la chasse. Que tu sois aidé par des équipes de BDR ou de SDR. Globalement, la matière première qui va rentrer est ultra importante pour être régulier. Si t’as des irrégularités dessus, il faut essayer d’avoir un flux régulier.
2. La gestion de l’énergie. On est sur un métier qui est ultra-chronophage, d’autant plus quand tu as de la haute vélocité.
Cette gestion de l’énergie est ultra importante parce que si tu as une période de down, les résultats vont baisser. Tu vas être moins focus, tu vas être moins bon dans le fait de verrouiller tes deals. Potentiellement ton Win Rate va baisser et tu vas galérer à obtenir tes objectifs.
Il faut très bien se connaître pour connaître ses périodes de up et ses périodes de down en termes d’énergie. Et quand t’as une période de down, comme j’ai pu avoir par exemple fin-janvier, parce que c’est l’hiver. Tu es fatigué.e parce qu’il ne fait jamais beau à Paris en janvier. Il faut savoir où aller piocher l’énergie.
Est-ce que c’est prendre un peu plus de recul avec le travail et aller faire du sport le matin ? Est-ce que c’est faire de la luminothérapie ? Est-ce que c’est aller faire deux semaines dans le sud pour justement avoir du soleil et avoir plus d’énergie.
Mais du coup c’est très bien se connaitre, pour ne pas tomber dans une spirale négative de : « Je suis down, je suis moins bon commercialement parlant ». La défaite enclenche la défaite. Ce qui est vraiment hyper important pour moi sur la régularité c’est : pipe et gestion de l’énergie.
Question 5 - Comment bien gérer les périodes de rush ?
Idéalement, il faut anticiper. La fin de mois n’est pas une fin de mois.
Idéalement, le début de mois est une fin de mois. C’est à dire que tu as déjà sécurisé ton mois de février, par exemple, fin janvier.
Donc dès le mois de février, c’est « Ok. Jusqu’à quel point je peux péter mes objectifs [ma target] sur ce mois là ? Et comment je prépare mars ? »
Parfois, si tu gères vraiment très bien ton pipe, que t’as de bon deal à gérer, tu peux être dans une situation où tu te dis «Ok, est ce que ça je le passe sur février ? Est-ce que je le passe sur mars ? Qu’est ce qui est cohérent par rapport à mes objectifs ? À ma target ? À mon pipe que j’ai à M+1, M+2 ? pour ne pas être à zéro en début de mois.
Quand aucun deal est verrouillé en début de mois, c’est toujours un peu compliqué d’être serein. Et c’est la sérénité qui fait que tu vas bien gérer tes deals au cours d’un mois.
Donc, il faut anticiper la gestion du pipe et les deals du mois à venir pour optimiser sa période de rush.
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