Comment faire la discovery parfaite et closer plus ?
Vidéo complète – 6 minutes
Raphaël Chaussier, Account Executive & Sales Manager chez Spendesk vous donne ses techniques et ses tips pour faire LA discovery parfaite.
Une bonne discovery c’est un gain de temps, un gain d’énergie, l’assurance de parler au bon interlocuteur.
Et donc, in fine, un taux de closing boosté !
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Question 1 - Ton process pour faire une discovery parfaite ?
Pour moi, la découverte, c’est vraiment le moment où ton prospect se livre à toi. Et si tu n’arrives pas à ce qu’il se livre, ta vente va être compliquée. Je n’ai pas de plan précis sur une découverte, sinon t’es trop sur tes questions et tu n’es pas ouvert à l’échange.
Pour moi, la découverte c’est être ouvert à l’échange. Poser les bonnes questions, faire en sorte que t’arrives à récupérer les bons éléments. Potentiellement, c’est lui-même [le prospect] qui découvre des choses pendant cette découverte.
Après ma passation [handover] avec mon BDR ou mon SDR, j’ai identifié des sujets que je trouvais « à fort potentiel ». Je me dis « ok, là il y a de la valeur ajoutée. Là, le produit va être canon pour résoudre tel ou tels enjeux ».
Où est le prospect dans le cicle de vente ?
Très souvent, je commence l’échange par « Ok. Pourquoi on est là ? Pourquoi aujourd’hui vous prenez 1h de votre temps pour échanger avec moi, Raphaël de Spendesk ? ». Donc là, déjà, dès le début, tu tâtes un peu l’engagement. Tu tâtes la compréhension qu’a ton prospect sur ce que fait Spendesk et tu tâtes aussi à quel point la situation est « painful » [problématique] de son côté.
Selon où est ton prospect par rapport à la situation, comment il analyse la situation et à quel point c’est urgent de la régler, il est plus ou moins loin dans ton cycle de vente [sales cycle]. Est-ce qu’il est prêt à signer ?
Ça arrive. Typiquement sur un lead entrant [inbound], il veut juste un prix et il veut juste signer. Il a déjà son ROI, il a déjà tout. Ça nous facilite le travail. Ou est ce qu’il est au tout début ? Il a été « traîné là » par un BDR chasseur [outbound] et il sait pas trop pourquoi il est là.
Et ton rôle c’est de très vite savoir où il est sur cette échelle, pour pouvoir proposer les bonnes étapes. Il ne faut pas non plus le faire passer par tout le cycle de vente alors que la personne est déjà prête à signer. Pour lui, l’expérience prospect doit être la plus fluide et la plus agréable possible. Et ça, c’est quelque chose qui parfois, va à l’encontre des process qui sont dictés par du management, par une méthode de vente [sales method]. Il faut savoir passer outre, pour optimiser cet échange et la relation que tu vas avoir avec ton prospect.
Question 2 - Comment établir rapidement la confiance avec ton prospect?
Plus ou moins facile selon la personne que t’as en face de toi, il y en a qui vont très facilement avoir confiance, d’autres qui vont être presque terrorisées. [Rires] J’exagère un peu, mais c’est un peu l’idée. C’est important de savoir quelle est la personne qui est en face de toi, quelle est sa psychologie.
Si elle est un peu fermée, pourquoi elle est fermée ? Essayer de comprendre le pourquoi [why] derrière tout ça, pour essayer de déverrouiller au fur et à mesure les différents bloqueurs. L’avantage chez Spendesk par rapport à ça, ce qui rassure énormément les prospects et qui font qu’ils peuvent se livrer, c’est d’être une solution sans engagement, sans frais de mise en place. C’est bête mais quand tu leur dis ça « sans engagement, sans frais de mise en place, je n’ai aucun intérêt à vous pousser dans la machine de vente [sales machine] si on n’est pas fait pour vous. Parce que si je vous embrouille, mais que vous partez [tchurnez] un mois plus tard, je vous ai fait perdre du temps, je fais perdre du temps à mes équipes. Moi-même, j’ai perdu du temps, ça n’apporte aucune valeur ».
Avoir ce discours dès le début du cycle de vente, fait que la personne se dit : « Ok, je vais lui faire confiance »
Et c’est assez efficace, ça ne marche pas tout le temps, mais c’est assez efficace pour pour rassurer ton prospect.
Question 3 - Ta technique perso pour faire la discovery parfaite ?
Je pense à quelque chose qui est souvent sous-estimée, et j’aurais peut-être dû en parler sur la question tout à l’heure, sur la Top Performance. C’est important d’être sympa, sans être lourd, de faire des petites blagues.
La personne qui est en meeting préfère passer un bon moment, mais au delà du meeting, juste le fait d’être sympa, le fait d’être dynamique, ça va aussi énergiser ton prospect. Il va se dire « ah bah, Spendesk ils sont sympa, ça a l’air cool de bosser avec eux. Si toutes les interactions que j’ai avec cette boite, c’est comme ça, bah moi ça me fait plaisir ».
C’est ultra important et c’est souvent sous estimé, dans la posture, dans la façon dont tu échanges avec ton prospect et l’énergie tu mets dans l’appel [call]. D’où l’importance encore une fois de l’énergie. Si t’as pas d’énergie, c’est plus difficile d’avoir la pêche et d’être sympa.
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