Pourquoi adopter un pipeline au mois plutôt qu’au quarter

Contrairement à, je pense, ContentSquare, on va avoir un deal moyen plus faible et une vélocité plus élevée. Plutôt logique d’être sur le mois. Et j’ai lu des articles là-dessus parce que j’avais un gros débat avec Nicolas, notre Head Of Sales là-dessus. Moi je prônais justement le quarter et lui ne voulait pas bouger.

Et, finalement, quand tu passes du mois au quarter, c’est la data qui le montre, il y a plus de 55 % de tes deals qui passent sur le dernier mois.

Sachant qu’on est dans le SaaS, tu as des logiques d’ARR. Il y a du reporting à faire à tes investisseurs et c’est hyper important de montrer une régularité dans ton revenu, dans le nouveau revenu que tu vas générer. Et aussi, si tu rentres un deal en janvier, il va y avoir deux mois de différence en terme de revenus par rapport à un deal qui rentre en mars. Donc c’est aussi important d’avoir cette logique là et d’optimiser ton revenu tout au long de l’année.

Enfin, ça te crée, pas des fausses deadline, la fin du mois c’est la fin du mois. On va regarder tes chiffres à ce moment là. Donc ça crée de l’urgence pour tes Sales et dans leurs deals. Le cycle de vente est donc beaucoup plus cadencé.

Aujourd’hui chez Spendesk, on est à environ 30 jours de cycle de vente qui correspond exactement à la périodicité sur laquelle sont nos cibles [targets].

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