5 techniques clés pour aligner ses équipes commerciales et Marketing
Aligner ses équipes commerciales et Marketing n’est pas toujours simple. Objectifs dissonants, contenus peu utilisés, manque de feedback… les raisons sont nombreuses. Pourtant, on sait qu’elle est cruciale, c’est ce qu’on appelle le Smarketing.
Le smarketing est un terme qui désigne l’alignement des équipes marketing et de vente d’une entreprise afin d’améliorer la collaboration et les résultats commerciaux.
Cette pratique consiste à partager des données, des informations et des idées entre les deux départements dans le but d’améliorer l’expérience client.
D’après l’Aberdeen Group, les entreprises bénéficiant d’un bon alignement entre leurs équipes commerciales et marketing obtiennent une croissance annuelle de leur chiffre d’affaires de 20 %.
Alors, quelles sont les étapes pour aligner ses équipes commerciales et Marketing ?
1- Définir un Account Based Marketing
Pour commencer, vous devez poser de bonnes bases. Construire un persona avec votre équipe marketing vous aidera à vous aligner sur la cible à atteindre et votre interlocuteur.
Pour cela, vous pouvez organiser un brainstorming en vous appuyant des retours que les Sales ont en RDV clients et les retours des différentes campagnes marketing.
Pour aller plus loin dans le raisonnement, l’Account Based Marketing est une stratégie qui permet de cibler les comptes les plus stratégiques. À l’inverse du marketing de masse, l’Account Based Marketing est une stratégie d’hyper-spécialisation.
Les contenus créés par le marketing avec cette approche serviront aux commerciaux pour mieux vendre. Mais pour cela, le partage d’information est clé !
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2- Soyez alignés dans les définitions
Commerciaux et Marketeux n’ont parfois pas les mêmes définitions.
Mettez-vous d’accord sur :
- Qu’est-ce qu’un prospect pour vous ?
- Qu’est-ce qu’un lead ?
- Qu’est-ce qu’un MQL pour chacune des équipes ?
En parlant le même langage, vous allez, parfois, débloquer des frictions, ou simplement améliorer votre collaboration.
Voici un exemple de tableau que vous pouvez construire avec vos équipes pour mettre au clair les significations de chaque terme. Évidemment, vous pouvez vous mettre d’accord sur d’autres termes, sur d’autres significations si cela vous semble pertinent dans le cadre de votre organisation.
3- Fixez des objectifs communs
Définissez ensemble des objectifs à atteindre et des méthodes à utiliser pour les atteindre. Les objectifs communs entre le marketing et les commerciaux sont essentiels pour le succès de l’entreprise.
En travaillant ensemble, ils peuvent mieux comprendre leurs clients et leurs besoins, mieux communiquer leurs produits et services et mieux comprendre leurs concurrents.
Pour vous fixer des objectifs communs, il est important de se poser les bonnes questions :
- Quel est le panier moyen ?
- Quel est le panier moyen venant d’un lead entrant ?
- % de prospects convertis en client chaque mois ?
- Quels types de comptes se sont avérés les plus rentables au fil du temps ?
- Quels attributs font que notre produit est le mieux adapté au marché ?…
4- Établir un contrat de SLA
Une fois que vous avez défini des objectifs communs, la mise en place de KPI’s concrets pour les deux équipes est vitale pour créer une relation productive.
C’est là qu’intervient le SLA, ce contrat va ancrer les engagements de chaque service et les conditions de cette collaboration.
Le SLA définit les KPIs à suivre et les objectifs pour chaque équipe :
- L’objectif de chiffre d’affaires
- Les critères de qualification d’un MQL et de transmission du marketing au commercial
- Sur la base du panier moyen, le nombre de clients à signer pour les commerciaux
- Sur la base du taux de conversion, le nombre de leads qualifiés que le marketing s’engage à fournir aux commerciaux
- La rapidité et la qualité du suivi des leads par l’équipe commerciale afin d’optimiser le taux de conversion
5- Collaborez !
Invitez les deux équipes à travailler ensemble et à communiquer à tous les stades de la campagne. Encouragez les membres des deux équipes à partager des informations et à coopérer pour atteindre des objectifs communs.
Vous pouvez établir des réunions régulières entre les deux équipes pour :
- Présenter les derniers contenus produits par le marketing
- Faire des feedbacks sur les rdv clients
- Réaligner les objectifs des campagnes…
En dehors de votre relation professionnelle, pensez également à créer du lien entre les deux équipes en organisant des déjeuners, des challenges d’équipes, des afterworks…
Aligner les équipes commerciales et Marketing est un enjeu pour beaucoup d’entreprises ! On sait que la collaboration entre ces deux parties est que bénéfique au succès d’une société.
