Comment recruter son premier commercial ?

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Nous savons que recruter un premier commercial peut être un vrai défi. Un recrutement raté peut vous couter entre 150 000 et 200 000€ !

En tant que CEO, vous êtes le premier ou la première commerciale de votre entreprise. Pourtant, à un moment donné, vous êtes obligé de recruter votre premier Sales pour vous accompagner dans la vente de votre produit/service.

Alors voyons comment recruter son premier commercial et constituer une équipe Sales ?

Quand recruter son premier Sales ?

Certains points sont à valider avant de penser à recruter son premier Sales :

• Avoir défini très précisément les problèmes que les clients ciblés cherchent à résoudre
• Mettre au point un produit qui apporte une solution claire à ce problème
• Savoir mesurer le bénéfice chiffré que cela apporte au client

Le recrutement d’un commercial peut également être utile si l’entreprise a besoin de quelqu’un pour gérer les relations avec les clients existants.

Enfin, si vous avez des objectifs ambitieux en matière de vente, le recrutement d’un commercial peut l’aider à atteindre ces objectifs plus rapidement.

Quelles sont les étapes pour recruter son premier commercial ou une équipe commerciale ?

Déterminez un besoin précis

Définissez clairement votre besoin. Avez-vous besoin d’un chasseur ou d’un éleveur ? Quelle va être la cible de votre futur Sales ? Plutôt Grands Comptes, petites entreprises ? Sur quel cycle de vente êtes-vous ?

Toutes ces infos et bien d’autres permettront de qualifier correctement le Sales que vous recherchez. Vous n’allez pas recruter la même personne en fonction de si vous souhaitez viser les Grands Comptes avec de la vente complexe ou des ventes one shot sur des startups.

Définissez les compétences requises

Définissez les Hardskills et softskills et les expériences requises pour chaque poste de l’équipe commerciale. Pour cela, nos Talents Acquisition utilisent une scorecard. C’est l’outil de prédilection des recruteurs pour qualifier un candidat commercial.

Fixez des objectifs

Fixez des objectifs clairs et mesurables pour chaque membre de l’équipe commerciale avec la technique SMART. Et surtout, adressez des ressources pour les aider à atteindre ces objectifs.

Exemples :

1. Établir un objectif de croissance des ventes mensuelles par le prochain commercial 

2. Fixer un objectif de satisfaction des clients 

3. Établir un objectif de nouveaux clients 

4. Définir un objectif de développement des relations avec les clients existants.

5. Établir un objectif de partage d‘informations et de connaissances avec l‘équipe commerciale.

6. Établir un objectif de maintien d‘un taux élevé de conversion des prospects.

7. Établir un objectif d‘augmentation des marges

Publiez votre offre

Publiez les offres d’emploi sur des job boards, utilisez les réseaux sociaux pour diffuser les offres à un large public.

Les réseaux sociaux et les job boards vont vous être utiles pour faire de la masse. Cependant, si vous souhaitez recevoir des profils qualifiés, qui correspondent précisément à vos besoins, nous vous conseillons de faire appel à un cabinet de recrutement commercial comme Dream Catcher Sales.

Les Talents Acquisition sont des experts du recrutement commercial qui savent qualifier et vous envoyer les profils Sales d’exception.

Indiquez la rémunération

Pensez à la rémunération et aux avantages que vous souhaitez offrir à vos commerciaux.

Pour le déterminer, vous devez prendre plusieurs critères en compte. Le marché, le salaire des membres de l’équipe ainsi que des autres fonctions…

Pour déterminer le variable d’un commercial, vous pouvez utiliser des outils analytiques pour comparer le salaire proposé à d’autres employés du secteur et du marché comme Qobra.

Ou consulter des agences de recrutement et des conseillers en ressources humaines pour obtenir des informations sur le salaire proposé à des commerciaux de même niveau et de même secteur.

Organisez un entretien de pré-qualif

Pour qualifier un candidat commercial, organisez un premier entretien de pré-qualification. Ce premier appel de 15 min sert à écarter les personnes qui ne sont pas pertinentes par rapport à votre besoin.

Votre process de recrutement

Préparez vos différents points de rencontre avec les personnes nécessaires et votre cas pratique. Lors de l’entretien d’embauche, posez les bonnes questions qui vous permettront de mieux comprendre les compétences et l’expérience des candidats en matière de vente.

Préparez votre onboarding

Offrez un onboarding adéquat aux nouveaux collaborateurs. Cela leur permettra de comprendre les produits et services de l’entreprise et de développer les compétences nécessaires pour réussir dans leur rôle.

Avec ces étapes, vous avez les premiers éléments pour construire votre équipe commerciale.

Vous voulez scaler, il est important de se munir de personnes qui partagent des valeurs similaires, mais qui sauront chacune vous apporter quelque chose de différent.

Vouloir recruter quelqu’un qui vous ressemble est une erreur.

Évidemment, cette liste est non exhaustive. Le recrutement n’est pas une tâche facile, il est conseillé de faire appel à des experts pour accélérer et simplifier vos process de recrutements.