Entretien de culture fit pour le recrutement de commerciaux : bonne ou mauvaise idée ?

Le culture fit, est une notion importée de nos amis British. Il consiste à réaliser un matching les valeurs que porte l’entreprise, les valeurs que vont porter les clients; parce que le Sales va être au contact des clients et il faut que le Sales fasse partie du même monde que ses clients et l’incarnation par le Sales de ces valeurs-là. Quelles soient humaines (bienveillance, performance, autonomie…) ou business (Méthode de vente, consultative selling…) ainsi que les valeurs politiques et sociales.

Selon Glassdoor, 77% des candidats s’intéressent d’abord à la culture d’une entreprise avant de postuler

C’est pourquoi, les entreprises introduisent, de plus en plus, des entretiens de culture fit pour évaluer la compatibilité entre l’entreprise et le candidat.

Si certaines entreprises comme IKEA ou Google ne jurent que par ça, d’autres comme Facebook l’ont banni de leur process de recrutement.

Alors, le culture fit, est-ce une idée révolutionnaire ou au contraire une fausse bonne idée ?

Comme dans une relation de couple ou amicale, pour qu’elle soit réussie, il faut avoir des points communs et un socle commun. Dans une entreprise, c’est pareil, les salariés doivent être en accord avec les valeurs de l’entreprise pour avancer tous vers la même direction.

Selon un sondage de Glassdoor, plus de 2 salariés sur 3 déclarent que la culture d’entreprise est l’une des raisons principales pour rester dans l’entreprise.

En effet, si on attire les candidats commerciaux par des avantages, cela va créer du miss fit. Car au final, les avantages (télétravail, team buildings, salle de sport…) ce n’est pas ce qui représente 8h de la journée d’un.e commercial.e.

Donc en étant transparent avec les valeurs, c’est le candidat qui a le pouvoir et choisi s’il est en adéquation avec ces valeurs ou pas.

D’autant plus que le.la commercial.e est la vitrine de l’entreprise, c’est la personne qui représente l’entreprise. Elle doit ainsi être en adéquation avec les valeurs et incarner le produit ou service pour pouvoir la vendre.

• Faire un audit de sa Marque Employeur

Il s’agit de bâtir un EVP (Employee Value Proposition), à savoir l’ADN de votre entreprise. Quelle est l’identité de l’entreprise ? Concrètement, cela signifie identifier les dispositifs RH qui apportent une valeur aux collaborateurs et candidats.

À partir de là, vous serez alignés avec vos salariés et avec candidats et pourrez être transparent dans votre communication.

• Le culture fit c’est tout le long du process de recrutement : du CV à l’entretien

Sur le CV :

Les centres d’intérêts, activités associatives, expériences passées indiqués sur le CV sont souvent un indice des valeurs du candidat.

En tant que recruteurs, ne passez pas trop vite sur ces éléments parfois considérés comme inutiles. Ils sont, parfois, de réels révélateurs de la manière de travailler de votre futur collaborateur.

Exemple : votre candidat a fait un sport collectif pendant plus de quinze ans, il y a des chances pour que ce soit une personne avec un vrai team spirit. Ou votre candidat a fait de la danse classique pendant quinze ans, c’est un signe de persévérance, de rigueur, d’autonomie.

Pendant le process :

Chaque étape du process est un moment pour parler de vos valeurs, de votre Marque Employeur. Invitez votre futur commercial dans vos locaux, vous verrez déjà comment il.elle agit en présence des collaborateurs. Vous pouvez le mettre face à une prise de décision pour voir comment la personne réfléchit.

Mais avant tout, il est nécessaire de valider les hardskills et les compétences en amont de cette partie culture fit.

À l’entretien :

Une fois que vous connaissez vos valeurs, votre culture d’entreprise, vous devez déterminer les questions à poser à vos candidats.

Pour cela, notez-vous une ou plusieurs questions par valeur ou soft skills recherchés chez vos candidats commerciaux.

Par exemple :

Implication dans l’entreprise :

• Raconte-moi une expérience professionnelle où tu t’es impliqué dans ton entreprise au-delà de la simple mission de ton poste.

Proactivité, moteur pour l’équipe

• Parle-moi d’un succès professionnel et d’un échec

Éthique et valeurs

• À deux postes équivalents, quels critères te permettront de départager les deux ?
• Pour toi, quel est le rôle de l’entreprise vis à vis de ses salariés ?

Business

• Pour toi, quand est-ce que la vente se finit ? a la signature du contrat ou au renouvellement du contrat ?
• Est-ce que tu préfères faire beaucoup de ventes rapidement ou des ventes plus longues mais avec un panier moyen plus élevé ?

Si le culture fit est de plus en plus présent dans les entreprises, pourquoi Facebook l’a banni de son process de recrutement ?

En effet, il est important que les collaborateurs adhèrent aux valeurs et à la culture de l’entreprise, mais il y a certains points d’attention.

• Bien s’entendre avec un candidat n’est pas un critère de culture fit

Le sujet du culture fit est un sujet qu’il faut prendre avec des pincettes. Beaucoup de personnes pensent que c’est une question de feeling.

Hors, vous n’êtes pas en train de recruter un ami, mais un collaborateur ! De même, quand votre candidat rencontre en entretien les personnes de sa future équipe, toutes les personnes ne sont pas obligées de bien s’entendre avec le candidat.

Chacun est différent et l’objectif est de travailler ensemble, pas de se créer un groupe d’amis.

• Eviter de recruter des personnes qui vous ressemblent

Un des risques du culture fit est de vouloir recruter des commerciaux à son image. En construisant une équipe commerciale avec des similitudes, les commerciaux vont s’adresser qu’à une petite partie de prospects qui a ce même caractère.

Hors, si une entreprise veut rester créative et compétitive, elle doit recruter des profils différents.

Lors d’un entretien, au lieu d’évaluer comment le candidat pourrait bien adhérer aux valeurs et à l’équipe, vous pouvez leur demander ce qu’il.elle pourrait apporter à l’équipe avec sa personnalité, son parcours, son expérience.

De plus, les commerciaux sont des pros dans l’art de la négociation et de la vente, ils pourraient très bien vous dire ce que vous avez envie d’entendre pour être acceptés.

Chez Dream Catcher Sales, nous pensons qu’il est important d’ajouter une notion de culture fit à ses process de recrutement mais en faisant attention à ne pas tomber dans ses retors.

C’est pourquoi pour nos clients, nous évaluons les valeurs, personnalité, attentes des candidats lors des différents points de contact que nous avons avec eux, tout au long de la relation.

Il en est de même avec nos clients ! Notre expertise se base vraiment sur le fait de faire matcher les besoins de l’un avec les attentes de l’autre. Tant au niveau compétences que culture fit.