Comment motiver une équipe commerciale
Motiver une équipe ne s’apprend pas du jour au lendemain. Encore moins lorsque c’est une équipe commerciale qui demande des compétences plus spécifiques.
On parle d’encadrement, de challenge, de l’implication du manager, de rémunération variable, etc. Alors prenez place dans votre siège et découvrez les astuces et conseils à connaître pour motiver une équipe commerciale.
Nous avons interviewé pour vous le Co-fondateur de Dream Catcher Sales, Pierre-Michel Couturier sur ce sujet et venons compléter cette donnée avec une étude fournie par Aircall également sur ce sujet.
Nous ne sommes plus dans un modèle d’équipe commerciale ou celle-ci se voyait individualiste. Aujourd’hui la performance se veut collective et les équipes aussi.
L’intégration au sein de cette équipe est alors importante et la cohésion au sein de ce groupe d’individu doit être bonne et seine.
Pour réaliser correctement un onboarding, vous pouvez :
- Veiller à ce que tous les aspects concernant la recrue soient prêts (logistique, matériel, temps dégagé, etc)
- Réaliser une roadmap de l’onboarding avec toutes les étapes à valider (remise du matériel, prise en main des outils, connaissances avec les équipes, définition des objectifs).
- Programmer des one to one avec les collaborateurs de l’entreprise pour apprendre à se connaître (Si la taille de votre entreprise le permet)
- Utiliser un outil qui vient simplifier et driver cet onboarding
Intéressant de noter que selon l’étude de Workelo, 82% des entreprises ne se sentent pas prêtes le jour de l’arrivée d’un nouveau collaborateur. D’où l’importance de bien se préparer. Cela viendra grandement motiver une équipe commerciale.
L’implication du manager
La reconnaissance et le soutien
Ce n’est un secret pour personne, les commerciaux sont réputés pour avoir un fort ego. De ce fait, ils ont parfois besoin de plus de reconnaissance que d’autres employés. De plus, leur poste est une source de revenu et non pas de dépense, ils sont les roues qui font avancer la voiture. La pression sur leurs épaules peut parfois être lourde à porter.
Selon une étude menée par le Ministère du Travail : « le manque de reconnaissance triple le risque de maladie et double celui d’état dépressif chez les salariés. » Vous comprendrez la nécessité de cette action.
Pour ce faire, plusieurs méthodes s’offrent à vous :
- Organisez des one to one avec vos commerciaux pour faire vos feedbacks positifs.
Remerciez, félicitez, encouragez quand il le faut. Surtout, montrez que vous êtes à l’écoute, projetez votre collaborateur dans un futur et définissez un cadre précis qui lui permettra de réussir.
Il est important de le faire avec vos top performer pour qu’ils restent dans un élan de succès mais c’est d’autant plus important d’écouter les Sales qui performent moins.
Un manager est comme un jardinier, quand une plante ne va pas bien, ne pousse pas, on change son terreau, on l’arrose, on ajoute de l’engrais… Il est de même avec vos Sales. Nourrissez-les, accompagnez-les et écoutez-les.
- Par des actes
Responsabiliser une personne sur son poste, permettez-la d’évoluer plus facilement, montrez-vous plus tolérant dans certaines situations avec celle-ci !
- Récompensez
Évidemment, le variable récompense la performance de vos commerciaux. Cependant, des primes ponctuelles, des avantages en nature permettront à vos Sales de se sentir valorisés
L’accompagnement
L’accompagnement est la synthèse de ce qu’il doit se faire pour vos équipes.
Un salarié, commercial ou non, doit être accompagné tout au long de sa carrière chez vous. Que ce soit dans la montée en compétences, dans les choix de carrière ou dans ses méthodes de travail.
Cet accompagnement est aussi l’affaire des autres salariés avec cet effet de groupe. Une cohésion collective doit être mise en place afin que chacun puisse s’entraider et confirmer cet effet d’accompagnement.
Dans certaines entreprises, les Top performers dédient 20% de leur temps à former et accompagner les personnes dans le besoin. Cela pourrait s’appliquer à votre entreprise.
Dans ce rôle, les Sales Enabler sont très efficaces. Ils viennent supporter et faciliter la performance des commerciaux. Ils viennent ainsi compléter l’accompagnement des recrues.
Le marché se voit évoluer dans une structure ou les managers demandent de plus en plus à être accompagnés dans la performance de leurs équipes commerciales et donc la motivation des équipes commerciales.
La compétition pour motiver une équipe commerciale
La compétition est un excellent moteur pour vos équipes. Non seulement ça leur permet de tester leurs compétences et se mesurer entre eux de manière saine. Mais qui dit challenge, dit classement, dit récompense. Collective ou individuelle, la compétition viendra alimenter les succès commerciaux et la confiance en eux.
Comme les primes ou encore les team buildings, les challenges sont des boosters qui vont permettre de récréer du lien et d’aérer le terreau qui est lié au succès.
Le résultat :
- Des commerciaux plus confiants et plus soudés
- Des performances commerciales meilleures
- Une nouvelle cohésion de groupe et un nouveau souffle
Le challenge le plus simple reste celui ou une récompense est à la clé. Vous pouvez le structurer à votre guise. Il faut qu’il soit équitable, avantageux pour vous et votre équipe et évidemment récompensant.
Un bonus, un restaurant, un cadeau, etc.
Vous pouvez le faire dans une période propice comme le lancement d’un produit/service. Avec un challenge comme :
- L’équipe de commerciaux qui ouvrira le plus de besoins sur ce produit/service sera récompensée.
Le challenge viendra fortement booster l’impact positif de votre lancement.
Les outils mis à disposition pour motiver une équipe commerciale
Que ce soit un CRM, un outil de call, un outil d’organisation, ceux-ci permettent une meilleure performance mais surtout un plus grand confort à chaque
74% des sociétés voient leurs performances augmentées avec l’utilisation d’un CRM. Alors qu’en est-il avec tous ces outils ?
De l’interview avec Maxime Liebens, Ex VP Sales chez Jobteaser, voilà ce qu’il en sort :
“L’outillage est une question parfois taboue dans les entreprises. Certains dirigeants pensent pouvoir se passer d’outils et donc de coûts jugés inutiles et parfois à juste titre. »
Il est cependant prouvé que des outils comme Salesloft, Chili Piper, Modjo, Sales navigator, Lusha et d’autres viennent augmenter la productivité.
Ils permettent également d’être bien mieux organisé dans son travail, de gagner du temps sur des tâches qui seraient chronophages sans outil ou même d’avoir un meilleur état d’esprit avant de rentrer en RDV.”
Si ces outils sont mis à disposition, alors cela renforce l’idée que les employés sont écoutés et leurs avis pris en compte. La même conclusion revient, manager une équipe commerciale est simplifié.
Vous souhaitez compléter vos connaissances sur le sujet ?
Découvrez le témoignage d’un VP Sales de Jobteaser sur l’utilisation des outils en entreprise 🚀
La rémunération variable
Le fixe rémunère l’expérience, le variable la performance. Le marché représente la tendance
Nous ne pensons pas nous avancer en disant que 90% des êtres humains font un travail pour gagner de l’argent, et les commerciaux encore plus.
Beaucoup vont être drivés à l’idée de gagner encore plus. C’est là qu’intervient le variable. Cette partie du salaire qui vient changer et augmenter en fonction de la performance de l’employé.
La définition des paliers de ce variable va être une véritable source de motivation pour votre équipe commerciale. Sachant que ce variable va être personnalisé en fonction de chaque profil et donc favoriser la considération des compétences et des envies de chacun.
Dans certaines scale-up/start-up, le variable peut représenter de 50% à 100% du fixe !
Vous souhaitez tout savoir sur le variable et sa manière de fonctionner ? Allez voir notre article sur la négociation salariale !
Quelques statistiques de fin
Selon une étude que nous avons réalisée en partenariat avec Aircall, Markentive et Sparklane :
- 26% des équipes restent motivées quand la communication est claire sur les objectifs SMART
- 24% des équipes restent motivées avec le coaching et la formation
- 23% des équipes restent motivées grâce à des primes, des challenges, etc
- 15% des équipes restent motivées grâce à des objectifs à long terme (développement de carrière par ex)
- 12% des équipes restent motivées avec des activités de team building
