Les 3 erreurs à éviter en closing
Certains considèrent cette étape comme la plus facile du processus de vente. D’autres comme la plus compliquée. Certains considèrent que c’est le moment de souffler, d’autres le moment d’accélérer.
Il s‘agit bien du closing, cette étape qui consiste à “fermer” le deal et à régler les derniers détails de la vente.
Cependant, beaucoup d’erreurs peuvent être commises dans cette étape finale et cruciale du processus de vente. Avec l’aide de l’élite de la French Tech, nous avons regroupé pour vous les 3 grandes erreurs de closing à éviter.
Vous trouverez également dans cet article, de potentielles actions à mettre en place pour accompagner au mieux vos équipes commerciales dans ce processus.
Les 3 erreurs à éviter
La perte de contrôle
Ce phénomène, encore plus lorsque le Sales est junior, est fréquent et peut encore plus s’affirmer lors du closing.
La phase de closing vient clôturer une vente, dans sa manière la plus basique. Cette étape fait passer les acteurs par différentes émotions. Émotions qu’il faut contrôler afin de maîtriser cette étape.
Il ne faut pas s’emballer, aller trop vite ou au contraire avoir peur de chaque mot et actions.
Une “perte de contrôle” de ses émotions, et donc de la situation, peut provoquer 2 situations embarrassantes :
- Le prospect prend peur concernant votre attitude et ne conclut pas
- Le prospect profite de ce moment de faiblesse pour négocier au rabais votre offre Dans le cas de la perte de contrôle, il s’agit du prospect qui peut commencer à diriger la réunion comme il le souhaite et ce n’est absolument pas ce que vous souhaitez.
Toujours dans cette même idée, “Dans votre processus de vente, il est important d’avoir un fil rouge que vous respectez afin de mener correctement la vente.”
S’il s’avère que le prospect commence à mener la direction du closing, vous n’allez très certainement pas obtenir tous les éléments que vous souhaitiez au départ.
L’idée est donc de toujours recentrer votre interlocuteur dans le cadre de votre fil rouge, mais de manière subtile évidemment. Restez cordiaux et répondez toujours à ses questions.
Le manque de confiance en soi
En tant que commercial, la confiance en soi est importante, surtout pendant les phases de négociation.
Attention à ne pas trop l’être et se montrer arrogant, mais en avoir suffisamment pour se considérer d’égal à égal avec votre interlocuteur.
Le risque, si ce n’est pas le cas, c’est que votre prospect non seulement sente que vous le considérez “au-dessus” et qu’en plus celui-ci en profite.
Chacun de vous apporte une plus-value à l’autre. Oui, c’est lui le prospect. Mais dites-vous que vous lui apportez une solution à une problématique et que s’il est là, c’est de sa volonté. Vous ne le dérangez pas. Pas besoin de se plier face à lui.
Certainement l’une des erreurs de closing la plus fréquente.
Le manque d’intensité
Beaucoup de commerciaux vont mettre de l’intensité dès le début du processus de vente. Donc se “reposer” vers l’étape du closing en se disant que la phase de négociation est passée et que le client est intéressé.
Au contraire, il ne faut pas attendre patiemment la visio organisée à 15h jeudi, mais multiplier les points de contact au fur à et mesure que le closing approche.
Les acteurs de la French Tech ont remarqué que les tops closers sont ceux qui multiplient les prises de contact avant le closing. Par exemple avec des appels de 3 min non planifiés, simplement pour prendre la température auprès du prospect.
Cela permet, non seulement de garder un contact régulier avec le prospect, mais en plus illustrer votre motivation de travailler avec lui.
Oui, ça peut paraître futile pour certains, mais c’est un réflexe à avoir aussi simple soit-il.
L'interview de Qonto sur le closing par WeAreSales
Complétez vos connaissances avec des interviews de Top Performer sur WeAreSales : LE média dédié aux commerciaux de la Tech !
Retrouvez chaque mois des interviews inédites sur la prospection, la négociation, le closing, la carrière commerciale...
Les méthodes à mettre en place pour éviter à vos équipes les erreurs de closing
L’accompagnement & le coaching
L’une des meilleures méthodes pour une bonne assimilation des notions et des bonnes pratiques reste l’accompagnement en interne.
Par exemple chez Sellsy, les Tops Performers allouent 20% de leur temps à coacher les plus novices et les faire monter en compétences.
Cet accompagnement ne doit pas être pas ponctuel mais régulier. Il va commencer dès l’étape d’onboarding. C’est une culture et des méthodes d’entreprises à transmettre tout au long d’une carrière.
Lorsqu’on parle de coaching on peut imaginer des sessions de transmission de connaissances. Mais surtout, des sessions de shadowing qui vont permettre une mise en situation du coacher. L’idée étant de voir comment celui-ci procède pour ensuite en faire des débriefs et corriger les erreurs de closing.
Pour compléter le shadowing, vous pouvez utiliser des outils qui vous permettent de réécouter des appels/situations passés comme Modjo.
Challengez vos commerciaux entre eux !
Boostez vos commerciaux en organisant des challenges individuels ou collectifs.
- Définir un objectif clair et réalisable (booster les ventes d’un produit en baisse, mettre en avant un nouveau service…)
- Organisez un événement pour présenter les récompenses à gagner
- Continuer de suivre les résultats même une fois le challenge lancé
La formation
Une méthode un peu plus classique reste la formation. Vous en trouverez de nombreuses sur les réseaux qui viendront compléter l’accompagnement de vos sales.
Les meilleurs restent des formations personnalisées avec des tops performers si ça vous intéresse.
Chez Dream Catcher Sales, nous accompagnons les entreprises dans le recrutement et l’accompagnement de leurs équipes commerciales. Vous souhaitez faire accompagner la vôtre pour éviter les erreurs de closing ? Laissez-nous vos coordonnées sur le formulaire en dessous !
