Les 4 hardskills et softskills indispensables pour recruter un bon Business Developer !
Pourquoi les hardskills sont aussi importants que les softskills chez un Business Developer aujourd’hui ?
Il y a quelques années, les commerciaux faisaient la vente sur l’entièreté du cycle de vente. Avec le temps, les entreprises ont spécialisé, de plus en plus, leurs équipes sur des parties du cycle de vente : prise de rdv qualifié, découverte du besoin, négociation, closing, reniew, onbording, CSM…
Aujourd’hui, on parle d’hyper spécialisation des métiers commerciaux. Alors qu’est-ce que c’est ? Les entreprises demandent un degré d’expertise beaucoup plus important en termes de hardskills. Une expertise sur la taille des comptes, secteur d’activité, interlocuteurs, connaissance du marché, écosystème…
Pourtant, nous le savons, le Business Developer intervient de la prospection au closing. En revanche, il se spécialise avec une expertise technique et sa connaissance de l’interlocuteur. Certaines cibles, comme les cabinets d’avocat ou les DAF préfèrent avoir un interlocuteur unique. C’est pourquoi recruter un Business Developer a du sens.
Les hardskills et softskills d’un bon Business Developer ne sont plus les mêmes qu’il y a quelques années ! ils ont même été bousculés.
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4 softskills d’un bon Business Developer
Incarner le produit ou service de l’entreprise
Les entreprises portent, aujourd’hui, des valeurs et parfois même une communication qui devient politisée, en interne comme en externe.
Les recrutements se voient, donc, touchés par cette évolution. Non seulement, les hardskills et des softskills sont importants, mais aussi la personnalité et les valeurs du candidat.
Le commercial est la vitrine de l’entreprise, il doit alors incarner le produit ou service ainsi que les valeurs et la culture de l’entreprise.
Avoir des top performer c’est bien, mais si ces personnes ne partagent pas vos valeurs, chacun ira de son côté au lieu de tous se réunir et avancer ensemble.
Plusieurs avantages a un bon culturfit.
- Plus simple d’onboarder votre nouvelle recrue
- Il sera plus performant : il va prendre plaisir à vendre. Or est bon qu’à partir du moment où on s’épanouit.
- Vous allez partager la même vision d’avenir et projeter votre collaborateur dans le temps
Le recrutement d’un commercial se fait, en conséquence, avec un nouveau triptyque : Hardskills, softskills et incarnation du produit, service et valeur de l’entreprise.
Persévérance et résilience
Au cours de sa carrière, un commercial va se confronter à beaucoup de refus ! La résilience, c’est se servir de ces difficultés pour rebondir avec humour, intelligence et empathie.
Beaucoup de situations vont demander de la persévérance et c’est à ces moments-là qu’il faut savoir reposer les bonnes questions, savoir contrer les objections pour espérer transformer la vente en succès.
Pour un recruteur, il est important de mesurer cette aptitude en posant les bonnes questions en entretien.
Exemple :
- Si tu n’atteins pas tes objectifs sur plusieurs mois, que fais-tu ?
- Si ton prospect ne te répond plus, comment réagis-tu ?
- Quelle situation professionnelle était mal engagée et tu as transformé en succès ?
Un candidat qui saura vous décrire ses plans d’action pour rebondir face à des situations compliquées sera quelqu’un de fiable. Vous pourrez lui faire confiance et vous pourrez surtout avancer ensemble pour trouver des solutions.
Entretenir son réseau
La clé d’un Business Developer c’est son réseau. Il y a quelques années le réseau se constituait lors d’événements, le commercial avait simplement à discuter et donner sa carte de visite.
Bien sûr, il est, toujours, important de se rendre à des événements pour rencontrer des gens, faire de la veille, partager des informations, des expériences ou des pratiques professionnelles…
Vous pourrez également y rencontrer des clients pour entretenir votre relation avec eux et pouvoir les transformer en ambassadeur de votre produit.
Un bon commercial, c’est celui qui va chercher à créer une relation à long terme avec ses clients et prospects pour qu’ils vous recommandent, qu’ils parlent de vous.
Avec l’apparition et l’évolution des réseaux sociaux, il ne suffit plus d’aller aux événements pour se faire voir. Il faut être actif sur les réseaux comme LinkedIn pour développer son image.
Il est important de lier le physique au digital pour créer et garder une relation. Si les discours sont alignés, le Business Developer verra sa crédibilité croitre.
Pour un recruteur, il est important de consulter le profil professionnel de son futur talent pour voir si cette personne est dans une démarche de personal branding.
Une personne qui saura engager sa communauté et son réseau est une personne qui va s’engager pour l’entreprise et qui saura vous apporter des opportunités.
Organisation et rigueur
Le quotidien du commercial est découpé en objectifs journaliers ou hebdomadaire pour réussir à atteindre les objectifs mensuels ou trimestriel. C’est pourquoi le Business Developer se doit d’avoir une organisation rigoureuse qui lui permettra de les atteindre.
Pour cela, la clé de la réussite est la maîtrise de son agenda. Le Business Developer travaille sur l’ensemble du cycle de vente donc il doit avoir des temps pour prospecter, d’autres pour chasser, relancer, appeler ses clients…
Chaque tâche doit être rigoureusement planifiée pour ne pas se laisser emporter.
Un candidat organisé et rigoureux est une ressource fiable sur laquelle vous pourrez compter.
4 hardskills indispensables chez un bon business Developer
Au fils du temps, nous nous sommes rendus compte que pour être un bon commercial, il ne suffit plus de savoir parler, savoir négocier et convaincre. Avec l’évolution des outils commerciaux, les commerciaux ont dû apprendre à les utiliser et les maîtriser.
Cependant, la prospection digitale, les outils d’automation ne font pas tout. Un bon Business Developer est celui qui ne va pas avoir peur de décrocher son téléphone avant tout.
Maitrise des outils : CRM, Sales Automation…
Comme tout Sales un Business Developer travaille forcément avec un CRM.
Il doit être en mesure de savoir utiliser un CRM avec rigueur ! Et surtout de pouvoir en ressortir de la donnée. Cela nécessite de savoir prendre du recul pour pouvoir analyser la donnée et la présenter à ses managers.
Il a à sa disposition un grand nombre de données pour qualifier ses leads et les convertir en clients. De plus, une vue complète sur son secteur, et est même capable de prédire ses ventes grâce au système de lead scoring. Le commercial doit utiliser toutes ces données pour analyser ses actions commerciales et s’améliorer continuellement.
Pour chasser, un Business Developer doit savoir se créer une base de données. Au minimum des prénoms, noms, société et surtout adresse mail et numéro de téléphone.
Pour cela, le commercial doit maîtriser des outils de segmentation et identification de prospects.
Enfin, il doit être également en mesure de pouvoir lancer des automations de mailings ou message linkedin. Et donc d’utiliser les outils correspondants.
Technique de vente
La vente est une science dur, les techniques de négociation et de vente restent plus au moins les mêmes. Cependant, l’accélération digitale et l’introduction de la data sont en train de chambouler la façon de travailler des équipes commerciales.
Prospects sur-sollicités ou leads dont les poils se hérissent à la simple prononciation du mot “commercial”, les fonctions Sales ont subi un réel bouleversement.
Aujourd’hui, il est important de savoir utiliser les techniques de warm calling et soft selling, pour pouvoir captiver et entretenir une relation avec son client.
Les prospects souhaitent échanger avec des experts et surtout être écoutés, accompagnés, emportés par une histoire. Vous devez apporter une solution personnalisée à leur problématique.
D’où l’hyper spécialisation. En étant expert d’un secteur, d’une taille de compte, d’un type d’interlocuteur, le Busines Developer ne se place plus comme un vendeur, mais comme un expert qui va répondre à une problématique.
Ces nouvelles techniques demandent de la personnalisation, une relation de confiance et surtout une bonne préparation des rdv.
Connaissance de l’interlocuteur
Nous le savons, la clé d’une vente réussie, c’est un commercial préparé. Un bon commercial doit connaître son interlocuteur sur le bout des doigts.
Pour cela, vous pouvez faire un cas pratique ou poser des questions en entretien pou vérifier ces 9 points clés :
- Le vocabulaire et langage : comment mon interlocuteur parle ? verbatim, acronymes…
- Les déclencheurs d’achat : quelles sont les motivations de mon interlocuteur pour passer à l’acte d’achat ? Exemple : un DRH sera motivé par la montée en compétences alors que le Head of Sales par le ROI
- Rapport au temps : Quelle est le cycle d’achat de votre interlocuteur ?
- Connaissance de la matrice budgétaire : comment se constitue la répartition budgétaire de ma cible ?
- Connaissance de l’écosystème : quelles sont les habitudes de l’interlocuteur, du secteur…
- Pain de l’interlocuteur : qu’est-ce qui le frustre dans son travail au quotidien ?
- Connaissance du prospect de l’entreprise : le secteur d’activité et la typologie du prospect de mon interlocuteur
- Connaissance de l’actualité du client : Quels sont les partenariats, levées de fonds, rachats…
- Connaissance de l’intensité concurrentielle : quels sont les différents concurrents sur le marché, est-ce qu’ils travaillent déjà avec un concurrent ?
Copywrinting
Le copywriting c’est une technique de vente. Utilisé généralement par les marketeurs, il est, également, important pour les commerciaux de savoir utiliser l’art des mots pour convaincre.
Le copywrinting permet d’attirer et d’engager vos prospects que ce soit dans des mails de prospection mais, également dans vos pitchs commerciaux.
Fini le pitch préformaté ! Aujourd’hui, il faut savoir raconter un bon storytelling pour emmener votre prospect dans votre histoire et véhiculer des émotions.
Votre discours sera personnalisé et votre prospect sentira que vous vous intéressez à lui.
En entretien, c’est pareil, le commercial doit savoir se vendre avec un bon storytelling pour convaincre son recruteur.
Votre Business Developer est la vitrine de votre entreprise. C’est quelqu’un qui par sa posture, sa personnalité, son comportement va représenter l’ADN et les valeurs de l’entreprise. C’est pourquoi vous devez évaluer, dès l’entretien, les signaux révélateurs de la qualité du candidat.
Est-ce qu’il allie Hardskills et softkills d’un bon Business Developer mais aussi, est-ce que ses valeurs matchent votre ADN d’entreprise ?
C’est notamment le rôle des cabinets de recrutement spécialisés comme Dream Catcher Sales.
Les Business Managers étudient vos besoins, vos attentes et votre culture d’entreprise pour que les Talent Managers Specialist évaluent les candidats sur leurs compétences et le potentiel match. Le recruteur n’a plus qu’à vérifier le culturfit pour une collaboration réussie !
