Comment négocier son salaire en tant que Sales ?

Négocier son salaire, c’est l’affaire d’absolument tout le monde à partir du moment où vous rentrez en entreprise.

Que vous soyez stagiaires, CDI, intérimaire ou encore alternant, il est obligatoire de connaître ce sujet dans une vie.

Ça a son importance non seulement pour votre confort de vie, mais également, car le salaire justifie de votre importance et d’une reconnaissance dans votre entreprise.

Dans un premier temps, il est primordial de savoir se préparer avant une négociation salariale. Tout comme une négociation commerciale, vous devez convaincre votre client (ici votre supérieur.e).

Arrivez avec un plan d’attaque défini qui comporte tous les arguments que vous souhaitez soulever, mais aussi et SURTOUT les objections potentielles de votre interlocuteur. Il est important de savoir directement ce que vous souhaitez, il ne faut pas être hésitant. Ça va de pair avec le plan d’action.

Oui, votre négociation salariale se base beaucoup sur l’anticipation des objections puisqu’il ne faut pas que vous vous retrouviez coincé et donc moins légitime de demander cette augmentation/avantages.

Ensuite, il faut s’informer sur les tendances du marché. Savoir si le marché de votre entreprise est en bonne santé et ensuite se renseigner sur des profils similaires aux vôtre pour ne pas être complètement décalé en termes de prétention salariale.

Être trop gourmand vous sera rarement bénéfique. Evidemment, vous aller demander plus que ce que vous souhaitez, c’est dans la nature du commercial. Cependant, veillez bien à garder les pieds sur terre, sinon négocier son salaire s’avèrera compliqué.

Plusieurs étapes dans votre carrière peuvent justifier d’une négociation de salaire. Ayez conscience que vous pouvez le faire quand vous le souhaitez. Néanmoins, le danger serait de voir le résultat diminuer par un mauvais timing et donc défavoriser votre prochaine tentative.

Eh oui, la première étape commence dès vos débuts dans une entreprise. Évidemment, la négociation se verra différente en fonction de vos années d’expériences, de vos réussites auparavant et donc de votre ancienneté.

Un junior négociera bien moins voir quasiment pas, car il est moins légitime qu’un sénior.

Chaque poste est accompagné d’objectifs et de KPI’s qui viennent le cadrer. L’atteinte de ses objectifs et surtout leurs dépassements vont venir favoriser une négociation puisque :

• Vous vous montrez meilleur que ce qu’on vous pensait en définissant les objectifs
• Votre valeur augmente, votre salaire peut aussi
• Vous pouvez justifier une augmentation par une meilleure performance que vos collègues (s’ils ont une rémunération égale ou supérieur)

Dans l’atteinte des objectifs, on peut aussi parler de votre contribution à la vie d’entreprise. Notamment si vous êtes en PME, vous pouvez avoir un rôle à jouer qui pourrait se montrer décisif à certains moments. On en reparlera plus tard dans l’article

Votre valeur, si votre impact dans l’entreprise est conséquent, va de ce fait augmenter et peut justifier, encore une fois, le fait de négocier son salaire.

Pas besoin de faire un dessin, si l’entreprise souhaite vous faire une promotion et vous faire “monter en grade”, c’est le moment de négocier son salaire.

Durant la période d’essai, si celle-ci est assez longue, vous aurez eu l’occasion d’atteindre certains objectifs. De plus, peut-être qu’en entretien, lors de votre négociation, vous avez été flexible quant au salaire À CONDITION qu’il y ait une revalorisation en fin de période d’essai si objectifs atteints.

C’est coutume pour beaucoup d’entreprise et encore plus pour les postes dirigés par les KPI’s. Cet entretien peut se montrer idéal pour négocier son salaire. En reprenant l’idée d’atteindre ses objectifs, vous pouvez essayer de négocier, car c’est une sorte de tradition et les employeurs le savent. Libre à eux de fonctionner autrement.

Le variable

Pas mal d’éléments sont à connaître sur le variable alors accrochez-vous !

Dans certaines scale-up/start-up, le variable peut représenter de 50% à 100% du fixe !

Pour négocier votre variable, il faut prendre plusieurs choses en compte lors de l’entretien. Il faut savoir si l’entreprise utilise le commissionnement ou la prime sur objectif. Dans le cas du commissionnement, il est important de connaître ces éléments pour négocier :

• Le % du fixe que le variable représente (1/3 du fixe par exemple)

Ce pourcentage varie en fonction de chaque entreprise.

• Si le variable est plafonné ou non

Le champ des possibles sera plus étendu si le variable n’est pas plafonné.

• S’il est individuel ou collectif

Le variable collectif instaure une compétition positive puisque chacun contribue à celui-ci, il permet de se tirer vers le haut tout en se mesurant aux autres. Ça empêche également de favoriser le type de profil “loup solitaire”.

Le variable individuel va privilégier la performance de chacun. Cela s’engage moins dans la performance de l’équipe. Cependant, cela évite d’avoir des inégalités entre les salariés et donc de la frustration qui pourrait être dû à des personnes ne souhaitant pas booster leur variable alors qu’ils sont dans un variable collectif.

• S’il y a des paliers

Certaines entreprises utilisent ce système de palier pour venir booster le variable. Le salarié atteint une prime selon l’atteinte de certains de ses objectifs. Il peut par ailleurs augmenter la commission sur ses ventes selon le palier qu’il atteint.

Il vous faudra avoir en tête le CA de l’entreprise, le panier moyen, le cycle de vente et la marge moyenne.

Une fois tous ces éléments en main, vous serez capable de calculer rapidement ou, au moins, d’avoir une notion du variable que vous pouvez demander.

Comme dit plus haut, atteindre ses objectifs, c’est une chose. Avoir une vraie valeur ajoutée dans l’entreprise, ça en est une autre.

Vous vous demandez peut-être en quoi ça consiste ?

Prenons un individu, il remplit ses objectifs et sa mission définis en l’état. Si en plus de ça, cette personne s’implique dans la vie de l’entreprise avec des actions telles que :

• Aider ses collaborateurs à avancer et évoluer
• Faire attention à la tenue des bureaux/ être impliqué dans la “propreté” de l’entreprise
• Organiser des événements ou des points avec ses collaborateurs dans le but de faire avancer l’entreprise

Elle sera automatiquement mise en valeur non seulement par ses collaborateurs, mais également par les dirigeants.

Elle aura une véritable plus-value vis-à-vis de l’entreprise.

Plusieurs éléments peuvent venir illustrer cette valeur. Vous devez faire comprendre aux employeurs que vous êtes rentable. Non pas de votre point de vue, mais du leur.

Et oui, il ne faut pas oublier que si votre salaire est de 35k brut par an (soit 33 787€ net), alors vous coutez à votre employeur plus de 57 000€ (Charges patronales de 19 320€ et charges sociales de 4212€).

Le but est donc de compenser cette somme en dépassant vos objectifs et donc pouvoir négocier votre salaire ensuite.

Ensuite, vous pouvez établir un plan d’action dans lequel, en fonction des éléments en votre possession (ref aux éléments des KPI’s), vous y intégrerez des chiffres qui viendront donner de la valeur et un meilleur impact à votre plan.

Ce plan sera suivi d’un avant/après augmentation de salaire qui donnera une meilleure visibilité à votre employeur.

Après toutes ces indications, vous serez un as de la négociation salariale !