Comment mettre en place une stratégie de Sales Enablement dans son entreprise ?

Mettre en place une stratégie de Sales Enablement est essentielle à la réussite des opérations commerciales.

Avec l’évolution des marchés, les consommateurs attendent de plus en plus d’un achat que ce soit une expérience. Une approche personnalisée, une relation commerciale de confiance et qu’on lui apporte de la valeur ajoutée…

Le Sales Enablement met à disposition des équipes commerciales les ressources, les processus et les moyens technologiques qui permettront aux équipes commerciales de vendre plus efficacement !

“Le sales enablement c’est donner toutes les formations et outils dont les commerciaux ont besoin pour qu’ils soient le plus efficace possible.” Marie WILLAIT – Directrice sales enablement chez Salesforce

Mettre en place une stratégie de Sales Enablement permet de créer un alignement entre les différentes ressources mises à disposition des commerciaux. Ces ressources seront utilisées de manière stratégique pour améliorer la productivité, augmenter les revenus et améliorer la collaboration entre les équipes.

“Le moment clé a été lorsqu’on a pensé notre organisation commerciale sous l’angle de la rentabilité et de la scalabillité. Quand on commence à avoir un funnel de vente qui se complexifie, surtout dans un contexte de croissance organisationnelle. On commence à avoir des frictions et des dysfonctionnement en interne. Et c’est compliqué d’avoir un alignement optimal entre les équipes commerciales et les équipes marketing. Des études montrent que 80% des contenus générés par l’équipe marketing ne sont pas utilisés par les commerciaux en rendez-vous client.” Élodie BARAIS, Corporate Operations & Inside Sales Director @Jobteaser

Avant, le Sales Enablement se contentait de fournir formations, matériels et supports d’aide à la vente (plaquettes, tarifs, cartes de visite…) aux commerciaux pour les aider à performer.

Aujourd’hui, le Sales Enablement a fait entrer la force de vente dans une dimension collaborative et interactive. Grâce, notamment, à la data qui rend possible la connaissance 360° des clients. En donnant accès à l’historique complet et le parcours d’un contact au commercial, le marketing aide la force de vente à transformer le lead en client !

Quelles ressources faut-il avoir avant de recruter un.e Sales Enabler ?

Il est important que l’entreprise soit équipée d’un CRM et que le cycle de vente soit déjà modélisé dans un playbook, par exemple. Cela va permettre au Sales Enabler d’optimiser et faire de l’amélioration continue à partir de l’existant !

Ce qui est intéressant est d’avoir des outils BI pour que le.a Sales Enabler puisse comprendre les tendances et tirer des renseignements des données disponibles. Cela, afin de prendre les bonnes décisions business stratégiques.

Vous avez déjà un.e Sales Ops dans votre équipe ! Alors pourquoi s’équiper d’un.e Sales Enabler ?

Les mots d’ordre du Sales Ops sont : stratégie, analyse des données, process, et outils.

Le.a Sales Ops met en place des process d’organisation pour fluidifier et accélérer les cycles de vente. Ils sont là pour optimiser les outils, les process, mettre en place les bons indicateurs et un bon dashboards.

Contrairement au Sales Enabler qui va se reposer sur l’organisation et la logistique que met en place le Sales Ops. Lui/Elle, va travailler sur des sujets qui impactent directement la performance des commerciaux.

• L’outil de formation : “Chez Salesforce on est les pros des outils, et on utilise TrailHead. Il permet à tout le monde, en interne et externe de se former sur des compétences salesforce… On attend beaucoup de nos outils pour guider et vérifier que l’apprentissage est acquis”.

L’outil de formation permet de faire les formations d’intégration, de formation continue ainsi que la certification pour suivre la montée en compétences des commerciaux.

• Un outil de marketing automation : il permettra d’automatiser et industrialiser un ensemble d’actions en fonction de la data dont on dispose sur ses visiteurs ou ses prospects
• Un outil de Sales Automation : l’outil permet d’automatiser la prospection et le suivi client avec des séquences d’emails et d’appels pour scaler l’activité des commerciaux.

Attention néanmoins à ne pas multiplier vos outils. L’important n’est pas de les multiplier mais plutôt de les intégrer dans le parcours du commercial.

Le Sales Ops et Sales Enabler vont vérifier et valider si ces outils ont une vraie valeur pour l’entreprise et s’il rapporte un ROI.

Avant de mesurer le ROI du Sales Enablement, définissiez les piliers sur lesquels l’Enablement peut jouer. Productivité, sales intelligence, pipe commercial, résultats du commercial.

Par la suite, vous pouvez mesurer différents KPI :

• Augmentation de la taille du panier moyen
• Vélocité entre chaque étape du funnel : si vous constatez des étapes plus difficiles, vous pouvez mettre en place des actions pour accélérer le process
• Taux de conversion entre chaque étape du funnel
• Niveau de promotion interne : est-ce que les sales sont capables d’aller sur d’autres postes, des postes enterprise, par exemple ?
• Le turnover des commerciaux
• Le temps perdu pour rechercher et créer des supports commerciaux

Pour l’onboarding des commerciaux :

• Le temps nécessaire à chaque nouvelle recrue pour réaliser sa première vente de manière autonome.
• Le temps nécessaire pour qu’un nouveau commercial atteigne ses objectifs et soit productif

Vous êtes une entreprise qui commence à onboarder beaucoup de sales ?

N’hésitez pas à retravailler la structure de vos équipes ! Si la taille de l’équipe augmente de 30 à 40% cela veut dire que la structuration doit être revue et retravaillée.

Faites-vous accompagner par un sales enabler qui vont vous permettre d’avoir du recul et qui peuvent vous conseiller sur la bonne structure commerciale !